Marketing Strategie

Inbound-Lead-Generierung – erfolgreich zu neuen Geschäftskontakten

Viele B2B-Unternehmen setzen immer noch auf altbekannte Outbound-Marketing um neue Kunden zu gewinnen. Inbound-Marketing funktioniert jedoch weitaus besser.

Inbound-Lead-Generierung ist nicht nur ein wichtiges Buzzword in der Welt des Online-Marketings, sondern überzeugt auch durch seine extrem hohe Effizienz und Kosteneffektivität bei der globalen Neukundenakquise. Besonders im B2B-Bereich gibt es hier allerdings noch viel ungenutztes Potential und deshalb großen Aufholbedarf.

Inbound-Lead-Generierung setzt darauf, gefunden zu werden

Inbound-Lead-Generierung zielt darauf ab, dass ein Unternehmen von potentiellen Kunden, die gerade auf der Suche nach Produkten, Serviceleistungen oder verwandten Inhalten sind, gefunden wird. Um gut auffindbar zu sein, müssen Unternehmen online präsent sein und potentiellen Abnehmern interessante und fundierte Inhalte bieten. Damit verfolgt Inbound-Marketing eine Pull-Strategie, sodass Kunden auf das Unternehmen zukommen. Im Gegenzug dazu setzt das Outbound-Marketing darauf, Kunden durch direkte und aktiv gesendete Werbung zu erreichen.

Inbound-Marketing ist effizienter und günstiger als Outbound-Werbemaßnahmen

Outbound-Marketing-Maßnahmen wie Banner-Werbung, Telesales oder Außenwerbung haben in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung verloren. Im B2C- sowie im B2B-Bereich stößt direkte Werbung vermehrt auf Ablehnung, da die Werbemaßnahmen von Kunden als Störung empfunden werden. Dadurch bedingt und aufgrund der Probleme bei der Zielgruppenadressierung verursachen diese Werbemaßnahmen hohe Streuverluste und Kosten. Inbound-Marketing hingegen erreicht B2B-Einkäufer genau dann, wenn diese sich auf der Suche nach einem Produkt oder einer Serviceleistung befinden. Diese potentiellen Kunden sind folglich sehr empfänglich für nützliche Informationen, gewillt ihre Kontaktdaten preiszugeben und somit hochqualifizierte Leads. Gemäß einer aktuellen Studie (Hubspot, 2013 State of Inbound Marketing) ist die Generierung von Leads über Inbound-Marketing deutlich effizienter und kostengünstiger als durch Outbound-Marketing-Maßnahmen. Unternehmen sollten deshalb vermehrt auf Inbound-Marketing setzen, um effizient und nachhaltig Leads zu generieren.

Essentielle Strategien für die Inbound-Lead-Generierung sind Content, SEO, B2B-Portale und die eigene Website

Bei der Auswahl der richtigen beziehungsweise wirksamsten Strategien für die Generierung von Inbound-Leads unterscheiden sich B2B-Unternehmen zum Teil grundlegend von B2C-Unternehmen.

Maßnahmen, die von B2B-Unternehmen ähnlich wirkungsvoll zum Einsatz gebracht werden können wie im B2C-Bereich, sind wertvolle Content-Erstellung, Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie die generelle Optimierung der firmeneigenen Website. Durch fundierten und wertvollen Content signalisiert ein Unternehmen seinen Expertenstatus und kann potentielle Kunden auf der Suche nach Lieferanten frühzeitig von sich überzeugen. SEO setzt durch die Optimierung von Texten und Website-Inhalten darauf, in den organischen Suchanfragen an den obersten Stellen gelistet zu werden, um somit die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen. Ein Unternehmen kann wertvollen Content zum Beispiel durch ein umfangreiches Informationsangebot rund um seine Produkte und Serviceleistungen oder im Rahmen von Blog-Artikeln zu verwandten Themen zur Verfügung stellen. Relevanter Content verhilft Unternehmen ebenso wie Verlinkungen durch wichtige Partner-Seiten oder andere Websites zu einem verbesserten Suchmaschinenranking. Dabei ist es essentiell, einerseits wichtige Keywords zu identifizieren sowie dahingehend zu optimieren und andererseits stets die Usability für den Website-Besucher zu berücksichtigen. Eine gute Firmenwebsite sollte deshalb ausführliche Produktinformationen, Lieferkonditionen und direkte Kontaktmöglichkeiten bereithalten.

Besonders effizient für B2B-Unternehmen ist Portalmarketing, das heißt Firmeneinträge in B2B-Portalen und Online-Firmenverzeichnissen wie Wer liefert was, Alibaba oder IHS GlobalSpec. Diese Plattformen werden weltweit von Einkäufern genutzt, um nach Produkten und Lieferanten zu suchen. Über Einträge in Portalen können B2B-Unternehmen deshalb ihre Online-Präsenz gegenüber Einkäufern immens steigern und dadurch qualitativ hochwertige Inbound-Leads generieren. Da Portale selbst innerhalb der Suchmaschinen für generische Suchbegriffe sehr hoch gerankt sind, landen auch Einkäufer, die über Google und Co. suchen zumeist auf B2B-Plattformen. Unternehmen können daher mit einem Eintrag ihre Sichtbarkeit stark verbessern und von internationalen B2B-Einkäufern schneller gefunden werden.

Ein entscheidender Faktor für den Erfolg einer Portalmarketing-Kampagne ist die Auswahl der korrekten Plattformen und Firmenverzeichnisse nach ihrer Regionen- und Branchenzugehörigkeit aus dem weltweiten Pool von über 1500 Portalen. So bietet sich eine Plattform wie Europages speziell für die Akquise europäischer Geschäftskunden an, während ein Portal wie Industry Business Network sich insbesondere auf die Metallindustrie und den Maschinenbau-Sektor fokussiert.

Weniger geeignet für den B2B-Bereich als für den B2C-Bereich sind Social Media Maßnahmen. Diese werden auch zukünftig eine eher untergeordnete Rolle bei der Inbound-Lead-Generierung für B2B-Unternehmen spielen.

Fazit

Inbound-Lead-Generierung stellt im B2B- ebenso wie im B2C-Bereich eine sehr erfolgswirksame sowie kosteneffiziente Methode zur globalen Neukundenakquise dar. Deshalb sollten auch B2B-Unternehmen verstärkt Inbound-Marketing-Maßnahmen in ihrem Marketing-Mix berücksichtigen, um langfristig global erfolgreich zu sein. Um eine optimale Zielgruppenausrichtung und höchste Effizienz zu erzielen, sollten unternehmensspezifische Inbound-Marketing-Strategien wie zum Beispiel seriöse Content-Erstellung, SEO und Portalmarketing, entwickelt werden und diese anhand der zahlreichen Trackingmöglichkeiten im Internet evaluiert und kontinuierlich optimiert werden.

 

Über Dr. Martin Mittermeier

kyto.de/

Dr. Martin Mittermeier ist Online-Marketing-Experte für den B2B-Bereich und Geschäftsführer der Kyto GmbH, einem Software-as-a-Service-Unternehmen mit Sitz in Berlin. Kyto hilft Unternehmen dabei, ihre globale Online-Präsenz zu steigern und dadurch hochqualifizierte Leads zu generieren und globale Absatzmärkte zu erschließen. Als Partner im internationalen Handel unterstützt Kyto seine Kunden nachhaltig bei der Konzeption, Umsetzung und Erfolgsmessung effizienter Online-Marketing-Strategien.

4 Gedanken zu „Inbound-Lead-Generierung – erfolgreich zu neuen Geschäftskontakten

  1. Arthur

    Hallo zusammen,
    meiner Meinung nach ist eine SEO-optimierte Seite die Hausaufgabe jedes Unternehmens. Gerade im B2B-Bereich komme wir jedoch bei der Optimierung sehr schnell an unsere Grenzen.
    Dies habe ich auch bei unseren Agentur-Kunden wahrgenommen.

    Es ist jedoch so, dass gerade bei den generischen Keywords im B2B- Bereich wie z.B. “Hersteller CNC-Fräsen” oder “Hersteller Druckpumpen” die ersten Plätze bei Google stets von B2B Portalen besetzt werden. Gerade im Anbetracht der begrenzten Ressourcen von Mittelständler (leider sind dort die Budgets immer noch sehr offline-lastig), können wir die Seiten kaum unter die Top Listings bringen.
    Deshalb empfinde ich Portalmarketing und Adwords als gute Alternative um weitere Leads zu generieren. Vor allem in Investionsgüterbereich haben wir hier schon sehr gute Erfahrungen gemacht.
    @ Michael: Ich denke deshalb, dass es deshalb sehr auf den B2B Bereich ankommt, in welchen der Kunde tätig ist. Meine Empfehlung SEO als Hausaufgabe, SEM und Portalmarketing zur weiteren Optimierung.

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  2. Michael Gehlert

    @Philipp
    OB IB sehe ich genauso aber mit deutlichem Schwerpunkt auf IB, zudem kommt es auch stark auf die Branche an, in der Leads gewonnen werden sollen . In meinem Falle ist die s ausschließlich der Rechtsberatungs-, bzw. der Rechtsdienstleistungsbereich noch dazu als hybride, sprich B2B und B2C Sparte gleichermassen.
    Aufgrund explorativ gewonnener und belastbarer Daten aus Kanzlei-Praxistests ziehe ich für meine Zielgruppe / meine Branche folgenden Schluß: Facebook ist absolut ungeeignet und Adwords nur bedingt bei B2C. Fach- und Bewertungsportale wie Anwalte.de, anwalt24.de aber auch yelp.de und Kennstdueinen.de generieren hingegen Leads mit zunehmender Tendenz.
    Und die Aussage, Zitat “… Leute dort abzuholen wo sie nach Infos u Hilfe suchen. SEO alleine macht es hier nicht” muß man ganz klar differenzieren. SEO macht es übrigens nie alleine, aber gerade in massenrelevanten Rechtsgebieten wie etwa Verkehrsrecht, Arbeitsrecht, Mietrecht, Insolvenzrecht und dergleichen mehr, schafft SEO mit SMO deutlich mehr als nur “die halbe Miete”
    Meine Erkenntnisse ziehe ich übrigens aus der Arbeit für und mit über 2.500 Anwaltskanzleien aus dem gesamten Bundesgebiet.

    lawfirm marketing (u.a. in google / jdsupra)

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  3. Philipp

    Ich denke Outbound u. Inbound müssen ineinander greifen. Aber klar es ist sinnvoll die Leute dort abzuholen wo sie nach Infos u Hilfe suchen. SEO alleine macht es hier nicht. Erstens bringt man es nicht immer zu den Topplätzen, zweitens muss man auch dort gelistet sein wo der User sucht. Das heißt auch bei Adwords, auf Facebook oder Fachportalen.

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