Marketing Strategie

Marketing für B2C-Startups: So holt ihr die ersten 100.000 Kunden an Bord

Fünf grundlegende Tipps für schnelles und kostengünstiges Nutzerwachstum: So geht euer Startup im ersten Jahr durch die Decke.

© Clark Tibbs | Unsplash, CC0

Jeder Gründer steht zu Beginn vor dem einen großen Problem: Wie überzeuge ich genügend Nutzer von meiner Plattform und genügend Käufer von meinem Produkt? Insbesondere der B2C-Bereich ist hart umkämpft, eine durchdachte Strategie von daher notwendig. Mit der richtigen Mischung aus PPC-Kampagnen, Content Marketing und zielgerichteter Medienarbeit legt ihr den Grundstein für einen erfolgreichen Markteintritt.

1.) Legt den Grundstein: Tracking ist das A und O

Keine Marketing-Maßnahme ist langfristig sinnvoll, wenn ihr den Erfolg nicht messen könnt. Von daher muss eure Online-Präsenz von Beginn an technisch darauf ausgerichtet sein, Tracking zu ermöglichen. Das gilt für den klassischen E-Commerce genau wie für P2P-Plattformen,Sharing-Modelle oder Dienstleistungsangebote. So lässt sich im Idealfall die komplette Customer Journey abbilden: Wo kommt der User her? Was sieht der Nutzer sich auf der Seite wie lange an? Kommt er wieder? Wann kommt es zu einem Kauf?

Die daraus erhaltenen Einsichten lassen sich später nicht nur zur Bewertung der durchgeführten Marketingmaßnahmen verwenden. Auch das Produkt selbst oder die Plattform an sich lassen sich so verbessern. Denn nur, wenn ihr euren Kunden und seine Bedürfnisse wirklich kennt, könnt ihr eine optimale User Experience anbieten und so die Conversions auf eurer Seite steigern. Vertreibt ihr physische Produkte über Marktplätze von Drittanbietern, stehen die Chancen zudem gut, dass ihr Zugriff auf ausgereifte Analysetools dieser Plattformen habt. Nutzt diese von Anfang an für detaillierte Insights!

2.) Zapft kostenlose Quellen an

Bevor ihr euer Marketingbudget festlegt und auf kostenpflichtige Quellen verteilt, ist es sinnvoll, kostenlose Quellen anzuzapfen. Damit sammelt ihr erste wertvolle Erfahrungen, wie euer Produkt und eure Idee bei Kunden ankommt und habt so eine gute Grundlage für folgende kostenpflichtige Kampagnen. Identifiziert zu Beginn mögliche Kunden und Influencer und bringt ihnen eure Idee näher. Dafür eignen sich Pressekontakte in Gründer- und Verbrauchermedien, denen ihr ein Gespräch zu eurer neuen Idee, einen Produkttest oder nützliche Tipps für ihre Leser anbieten könnt. Hier geht es vor allem um Sichtbarkeit.

Über Messen und Branchen-Events baut ihr zudem euer eigenes Netzwerk aus – dieses solltet ihr immer zuerst nutzen, wenn es darum geht, erste Nutzer und Kunden zu akquirieren. Per E-Mail und Social Media lassen sich Kontakte einfach und schnell über ein neues Produkt informieren, Kooperationen für den Vertrieb einfädeln oder einflussreiche Betatester für eine neue App finden. So lasst ihr Empfehlungsmarketing schon zu Beginn für euch arbeiten. Hier ist allerdings wichtig, dass euer Produkt schon etwas ausgereifter ist – ansonsten kann dieser Ansatz schnell nach hinten losgehen.

3.) Pay per Click – so optimiert ihr eure Kampagnen

Nachdem ihr euer eigenes Netzwerk ausgereizt und Pressekontakte genutzt habt, geht es darum, Traffic über Pay-per-Click (PPC) auf eure Seite zu leiten. An Google Adwords kommt man im PPC-Bereich heute nicht mehr vorbei.

Ein paar grundlegende Tipps: Setzt ihr eine Google-Kampagne auf, gilt es, zunächst klein anzufangen. Recherchiert Suchbegriffe, die nah an eurem eigenen Produkt sind und weist jedem Suchbegriff zu Beginn eine eigene Anzeigengruppe zu. Das erleichtert im weiteren Verlauf die Optimierung der Kampagne. Zu Beginn solltet ihr viel ausprobieren – Einiges wird scheitern, Anderes wird klappen. Wichtig ist es, schnell und viel zu lernen und die eigenen Aktivitäten und die Website anhand des Gelernten stetig zu optimieren.

Analysiert dafür eure Erfolge und legt Kampagnen mit den gleichen Erfolgsfaktoren an, wenn etwas gut geklappt hat. Hat etwas nicht die erwünschte Wirkung erzielt, fragt euch, woran es lag: War die Ansprache falsch oder hat die Zielgruppe nicht gepasst? Lernt aus euren Fehlern und zieht schrittweise in kleinen Schleifen neue Tests auf. Verändert einzelne Aspekte eurer Anzeige und nähert euch so dem Kern des Problems und damit eurem Erfolgsrezept.

4.) Der Schlüssel zu organischem Traffic: Schafft Mehrwert für den Nutzer

Wenn ihr über eure ersten PPC-Kampagnen genügend Einsichten gesammelt habt, werdet ihr sehen, für welche relevanten Keywords es ausreichend Suchvolumen gibt und welche davon sich über PPC in Traffic und später auch in Verkäufe konvertieren lassen. Daraus lässt sich die Strategie für organischen Traffic ableiten. Identifiziert hierfür die wichtigsten Keywords und erstellt in eurem Team sinnvolle und weiterführende Inhalte zu verwandten Themengebieten, die einen Mehrwert für euren Kunden schaffen. Bei der Kreation sollte euch das Content Marketing näher sein als SEO: Stellt den Mehrwert für den Nutzer vor die Suchmaschinenoptimierung des Texts. Ansonsten werdet ihr zwar Clicks generieren, aber kein langfristiges Verweilen auf eurem Angebot erzielen – was die Suchmaschinen mittlerweile in die Rankings einfließen lassen.

5.) Nutzt Multiplikatoreffekte

Ein Content- oder Themenplan für eure Inhalte ist definitiv sinnvoll. Versucht, euren Blog öfter zu aktualisieren: Für den Anfang reicht eine Frequenz von einem neuen Beitrag jede Woche aus, sobald ihr mehr Manpower habt, könnt ihr die Frequenz auch steigern. Am besten produziert ihr allerdings schon ein paar Beiträge vor, sodass die Website zu Beginn nicht leer und verwaist wirkt.

Das Gute: Die Inhalte lassen sich über Social Media streuen und sorgen so für zusätzliches Engagement. Bei besonders hochkarätigen und relevanten Themen lohnt es sich gegebenenfalls sogar, den Beitrag vor Veröffentlichung auf eurem Blog als Service-Pressemitteilung an Branchenmedien, relevante Blogs und Ratgeberteile von Tageszeitungen zu streuen. So erzielt ihr einfach Multiplikatoreffekte und baut nebenbei Beziehungen zu relevanten Influencern auf. Schaut dafür, welche Journalisten in den für euch wichtigen Medien über euer Thema schreiben und bietet ihnen in einer kurzen Mail das Thema als Service-Meldung an.

Das war der grundlegende Teil meiner Beitragsreihe für Startup-Marketing. Beim nächsten Mal geht es dann ins Detail: Euch erwarten Tipps zum Sales Funnel, Push Marketing Kanälen und Offline Tests.

Über Mathias Rhode

https://www.campanda.de/

Mathias Rhode ist CMO bei Campanda, der weltweit größten Online-Plattform zum Mieten und Vermieten von Wohnmobilen und Campern. Zuvor war er Head of Performance Marketing bei der CHAL-TEC GmbH und hat unter anderem bei Unternehmen wie MODOMOTO und StudiVZ den Online- und Offline-Marketingbereich verantwortet. Bereits während seines Studiums spezialisierte er sich auf Webdesign und Social Media und gründete mit elfmedien eine darauf spezialisierte Agentur. Rhode hat Kommunikationswissenschaften an der Universität Erfurt studiert und anschließend noch ein Studium in Medien und politische Kommunikation an der FU Berlin absolviert.

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