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Charmante Alternative zur Kaltakquise: 9 B2B Social Selling Tipps für LinkedIn
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Charmante Alternative zur Kaltakquise: 9 B2B Social Selling Tipps für LinkedIn

Ein Gastbeitrag von Omid Rahimi | 09.07.20

Social Selling statt Kaltakquise. So erreichst du deine Zielgruppe auf LinkedIn und stärkst die Kundenbindung.

E-Mails, Telefonanrufe oder direkte Ansprache auf Business Events und Veranstaltungen. Die Kaltakquise bietet im B2B-Bereich nach wie vor gute Möglichkeiten, die Unternehmensumsätze zu erhöhen und in kürzester Zeit Kunden zu generieren. Dennoch empfinden viele B2B-Entscheider diese klassische Form der Kundengewinnung als störend. Aufgrund des enormen Zeit- und Ressourcenaufwandes macht sich die Mühe zudem für Unternehmen auf die Dauer nicht bezahlt. Eine günstige und effektive Alternative zur Kaltakquise im B2B bildet das aktuell gehypte Social Selling auf LinkedIn, denn das Business-Netzwerk eignet sich optimal dafür, Interessenten zu finden, Kontakt aufzunehmen und wertvolle Geschäftsbeziehungen zu pflegen.  

Die Vorteile des B2B-Social Selling

Beim Social Selling („soziales Verkaufen“) kommunizierst du mit deinen potenziellen Kunden, beispielsweise über die B2B-Plattform LinkedIn. Bereits zu Beginn sollte die Festigung der Beziehung zu Neukunden im Mittelpunkt stehen und dem Interessenten anhand wertvollen Contents ein Mehrwert geboten werden. Mit richtig betriebenem Social Selling erhältst du dabei eine ganze Palette an Vorteilen:

  • Stärkung der Kundenbindung  
  • Steigerung deiner Bekanntheit und Reichweite 
  • Vermittlung von Emotionen 
  • direkter Zugang zu deiner Zielgruppe 
  • Verbesserung deines Unternehmensimage
  • gezieltes Agieren durch ausführliche Analysen 

Tipp 1: Klare Ziele festlegen 

Um ein Ziel verfolgen zu können, benötigst du eine ausformulierte Strategie mit klaren Zielen und regelmäßigen Analysen, wie beispielsweise bei generierten Leads, Conversion-Raten oder Website-Traffic. Orientieren kannst du dich dabei am S.M.A.R.T-Prinzip: Die gesteckten Ziele sollen somit spezifisch, messbar, ansprechend, realistisch und terminiert sein. Konzipiere zudem einen Abwicklungsplan für dein Social Selling, um zwischen Kommentaren, Kundengesprächen und Content den Überblick zu bewahren.

Tipp 2: Zielgruppe kennen lernen 

Um Social Selling effizient umzusetzen, solltest du dort präsent sein, wo sich deine potenziellen Kunden befinden, um die Aufmerksamkeit gezielt auf dein Unternehmen zu lenken. Deshalb ist es unerlässlich, die eigene Zielgruppe genau zu kennen. Mit der Erstellung von sogenannten Buyer Personas kreierst du deinen Wunschkunden und ermöglichst so eine maßgeschneiderte Strategieanpassung. Die demographischen Daten erhältst du aus Umfragen, Foren, Kundenbefragungen und natürlich aus den sozialen Netzwerken. Diese Informationen werden anschließend auf Herausforderungen, Verhaltensweisen und mögliche Probleme deiner Interessenten analysiert und liefern dir ein ausführliches Profil deines Wunschkunden – inklusive Name, beruflicher Position und Laufbahn. 

Tipp 3: Für die richtige(n) Plattform(en) entscheiden

Laut einer von LinkedIn veröffentlichten Studie, erhältst du durch Social Selling eine bis zu 45 Prozent höhere Verkaufschance als mit Kaltakquise. Finde also heraus, wo deine Ziele eine relevante Rolle spielen und deine Zielgruppe sich aufhält. Weniger kann auch mehr sein – nutze deshalb lieber wenige Plattformen, dafür effektiv und mit erfolgsversprechenden Ergebnissen.

LinkedIn gilt als das soziale Netzwerk zum Aufbau und zur Pflege geschäftlicher Kontakte. Die Plattform schreit förmlich nach Social Selling, da sie zur Pflege geschäftlicher Kontakte verwendet wird und zahlreiche B2B-ler sie als Informationsquelle einsetzen. Anhand eigens erstellter Beiträge kannst du dein Fachwissen bekunden und durch das Anschließen an LinkedIn-Gruppen mehr Sichtbarkeit gewinnen. Durch zufriedene Bestandskunden werden außerdem Bewertungen in deinem Profil veröffentlicht und mehr Glaubwürdigkeit erreicht.

Tipp 4: Ansprechendes Unternehmensprofil erstellen 

Berücksichtige die Wichtigkeit der Transparenz und publiziere auf deinen Profilen alle wichtigen Unternehmensdaten wie Kontaktdaten, Website-URL oder eine „Über uns“-Seite. Effektiv ist auch nützlicher und wertvoller Content, um ein einheitliches und glasklares Unternehmensgesicht wiederzugeben. Zudem kann es hilfreich sein, mit ansprechenden Bildern die Aufmerksamkeit auf Deine Beiträge beziehungsweise Lösung zu lenken und so Neukunden zu generieren.

Tipp 5: Zwischenmenschlichen Dialog fördern 

Das Vertrauen in andere Menschen, die ihre Erfahrungen teilen, ist in der Regel größer als das in ein werbendes Unternehmen. Das gilt auch für die Social-Selling-Methode. Publiziere auf deiner Seite also nicht nur eigene Beiträge, sondern fordere auch deine Kontakte und Mitarbeiter auf, Inhalten zu teilen, zu liken oder zu kommentieren, um nicht nur die Reichweite und Interaktion, sondern auch das Vertrauen zu deinen Wunschkunden zu stärken.

Tipp 6: But first Content 

Erlangen durch das Stellen und Beantworten von Fragen mehr Loyalität, da du dadurch Interaktion widerspiegelst. Zu gutem Content gehören maßgeschneiderte Inhalte, die deiner Zielgruppe einen Mehrwert bieten oder Tipps und Wissensquellen, die dem Leser weiterhelfen. Übrigens kannst du für dein Social Selling auch sogenannte „User generated Content“ (UGC) einsetzen, wie beispielsweise Umfragen, in denen Kunden von ihren Erfahrungen berichten. Du sparst dadurch Zeit und begleitest den Kunden seriös auf dem Weg durch seine Customer Journey.

Tipp 7: Beziehungen aufbauen

Gratuliere deinen Kontakten zu neuen Positionen oder sonstigen Meilensteinen. Lies dir zudem andere Beiträge durch und zögere nicht beim Hinterlassen von Likes und Kommentaren oder biete deine Hilfe an. Dadurch zeigst du Interesse und aktive Teilnahme am Geschehen. Indem du besonders wertvolle Posts weiterleitest, verbinden sich dadurch idealerweise Menschen aus deinem Netzwerk und schaffen Synergien, die sich zu deinem Vorteil hervorheben können. 

Tipp 8: Die „echte“ Welt nicht vergessen

Gerade in Zeiten fortschreitender Digitalisierung ist der persönliche Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern ein entscheidender Erfolgsfaktor. Triff dich also mit (potenziellen) Kunden auch im echten Leben, beispielsweise auf einem Kongress, Business Lunch oder einer beruflichen Veranstaltung. Durch die sozialen Netzwerke wiederum kannst du im Nachhinein an das Treffen den Kontakt weiter halten und ausbauen.

Tipp 9: Ausdauer beweisen 

Wunder geschehen nicht über Nacht. Neue Projekte, auch im digitalen Bereich, brauchen Zeit und Geduld. Lass dich deshalb von anfänglichen Durststrecken nicht verunsichern, sondern fokussiere dich auf die gesteckten Ziele. Social-Media-Plattformen stellen zudem zahlreiche Tools zur Verfügung, mit denen du den Erfolg nachhaltig analysieren kannst.

Seit jeher geht es beim Verkauf darum, Vertrauen herzustellen, Beziehungen aufzubauen und den eigenen Expertenstatus an Interessenten weiter zu vermitteln – und Social Selling ist genau das. Es ist ein wichtiges Hilfsinstrument im Online Marketing und ein noch wichtigeres Bindeglied zwischen dir und deinem Wunschkunden. Mit einer gut durchdachten Strategie und wertvollem Content, ebnest du dir den Weg für langfristigen und effektiven Erfolg.

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