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E-Commerce
5 Website-Elemente, die Besucher überzeugen und Kunden gewinnen
© Nadine Shaabana - Unsplash

5 Website-Elemente, die Besucher überzeugen und Kunden gewinnen

Ein Gastbeitrag von Carsten Schäfer | 05.11.19

Eine Website hat heutzutage jeder, doch oft bringt diese keine neuen Kunden. Mit diesen fünf Elementen kannst du deine Seite effektiver und besser gestalten.

Die eigene Website gilt für Unternehmen als Muss. Der Grund für die Internetpräsenz ist oft gleich: Kunden gewinnen. Trotzdem liefern die meisten Websites ihrem Besitzer statt Kunden Rechnungen für Hosting, Domain und Wartung. Und das betrifft nicht nur veraltete Websites. Auch moderne Seiten mit hübschem Design bringen oft keine Anfragen oder Kunden. In diesem Artikel erfährst du, welche fünf Elemente deine Website effektiver machen – und wie du sie auf deiner Seite einbauen kannst. 

Social Proof

Sehen wir eine Menschenmenge, dann fragen wir oft scherzhaft „Gibt’s da was umsonst?“. Wo sich viele Leute tummeln, da vermuten wir ein gutes Angebot. Das ist auf Websites nicht anderes–was viele Leute tun wird positiv wahrgenommen. Es ist kein Geheimnis, dass Kundenmeinungen Menschen überzeugen – diese Technik nutzen kluge Unternehmer schon lange. 

Trotzdem finden sich auf den meisten Unternehmenswebsites weder Kundenmeinungen oder andere Anzeichen, dass viele Leute die Seite besuchen. Der Grund dafür: Kundenmeinungen einzuholen, zu digitalisieren und auf der Website einzubauen, klingt nach großem Aufwand–gerade für Selbstständige und kleinere Teams.

Tatsächlich ist der Aufwand relativ gering. Viele Webseiten-Baukästen und -Softwares vereinfachen den Prozess mit Vorlagen zu wenigen Klicks. Auch zeigen einige Software-Tools automatisch Pop-Ups an, wenn Besucher auf der Website bestimmte Aktionen tätigen.

Praxistipp: Zeige Testimonials dort an, wo ein Besucher wichtige Aktionen tätigt. Das kann beispielsweise in der Nähe des Kauf-Buttons, Kontaktformulars oder der Newsletter-Anmeldung sein. 

Ein klares Ziel

Ohne strategische Klarheit bringt auch die beste Marketing-Strategie nichts. Dir muss klar sein, was dein Ziel der Website ist. Viele Unternehmen erstellen ihre Websites wie mit Checklisten. Blog, Newsletter, Über Uns Seite, etc. Sobald alles abgehakt ist, geht die Seite dann live – und bringt oft keine Ergebnisse. Der Grund? All diese Website-Elemente funktionieren für viele erfolgreiche Unternehmen. Allerdings solltest du mit jeder Taktik ein klares Ziel verfolgen.

Stelle Dir die Frage: “Was ist die eine Aktion, die mein Besucher hierdurch ausführen soll?”

Dieses Ziel muss deinem Besucher klar sein. Wenn du deine Seite auf eine Aktion des Besuchers ausrichtest, dann erhöhen sich die Chancen, dass der Besucher genau die Aktion ausführt. Schreibe auch klare Handlungsaufforderungen, die deine Kunden befolgen müssen.

Praxistipp: Die für dich nützlichsten Aktionen sind meist die, die weiteren Kontakt ermöglichen. Beispiele hierfür sind die Anmeldung für Newsletter, Push-Benachrichtigungen oder Social Media-Verbindungen.

Verknappung

Verknappung ist eine schon fast verrufene Strategie. Zu oft sehen wir Teleshopping-Kanäle und fragwürdige Online-Anzeigen, die mit Halbwahrheiten die Psychologie ihrer Kunden ausnutzen. Denn Verknappung ist und bleibt ein wichtiger Treiber für menschlichen Verhaltens. Und Verknappung erhöht nachweislich Conversion Rates und erzeugt mehr Verkäufe. Doch du kannst Verknappung auch nutzen, um transparenter zu werden.

Denn jedes Angebot ist begrenzt: Kein Online-Händler hat unbegrenztes Inventar und jeder Dienstleister kann nur eine begrenzte Anzahl Aufträge annehmen, bis der Terminkalender voll ist. Der Kunde könnte hier sogar enttäuscht werden, wenn sie die Begrenztheit des Angebots erst im Nachhinein herausstellt. Die einzige Ausnahme hierfür sind Unternehmen, die ausschließlich digital gelieferte Produkte wie Online-Kurse und eBooks verkaufen.

Praxistipp: Verknappung ist eine Strategie, deren Ausführung von der Art des Unternehmens und des Angebots abhängt. Hier ein paar Praxisbeispiele: 

  • Ein öffentlicher Terminkalender, in dem nicht mehr jeder Termin verfügbar ist.
  • Eine “Noch x auf Lager” Anzeige im eCommerce.
  • Ein Countdown für zeitlich begrenzte Angebote wie Konferenzen.

Aktivität

Ob es der eingestaubte Blog, lang vergessene Daten oder schlicht veraltetes Webdesign ist: Eine vernachlässigte Website stößt Kunden ab wie ein leeres Schaufenster. Stelle also sicher, dass deine Website lebendig aussieht. Während ein aktueller Blog, Neuigkeiten und frisches Design dabei helfen, bietet heute auch Software die Möglichkeit, die Website aktiv wirken zu lassen – oft in Kombination mit Social Proof oder Verknappung.

Praxistipp: Eine “aktive” Website braucht keine wöchentlichen Blogartikel oder ständige YouTube Videos. Oft reicht es, Neuigkeiten anzukündigen oder die momentane Besucherzahl anzuzeigen. Hierfür gibt es spezielle Tools. Du kannst Neuigkeiten jedoch auch durch einfache Änderungen an der Website selbst anzeigen. Eine weitere Option für Aktivität ist ein Chatfenster, mit dem Besucher mit dem Kundenservice schreiben können.

Anbindung an den Rest der Marketing-Strategie

Auch tausende Besucher und hunderte Klicks sind nutzlos, wenn die Website nicht den gesamten Marketing-Prozess voranbringt. Vielen Unternehmen fehlt die Struktur, die vom Erstkontakt zum Erstkunden führt. Der Fluss von einer Plattform zur nächsten ist nicht deutlich. Dadurch gehen viele potentielle Kunden verloren.

Das klingt zunächst kompliziert, ist aber simpel. Schon vier einfache Schritte genügen: 

  1. Erstkontakt über Google
  2. Besuch der Website
  3. Anmeldung zum Newsletter
  4. Telefontermin

Ohne diesen Prozess zu überdenken verlierst du schnell viele Kunden. So kann Social Proof mehr Eintragungen ins Kontaktformular erzielen. Wenn das Unternehmen aber erst Monate später nachfasst, dann hatte die Verbesserung keinen Effekt. Genauso mag Verknappung einem Online Shop zu mehr Verkäufen verhelfen. Das schadet aber dem Unternehmen, wenn dann viele Kunden wegen Lieferverzügen stornieren. 

Praxistipp: Überlege dir, wie deine Website den Besucher zum nächsten Schritt in deinem Verkaufsprozess bringt – und richte deine Website darauf aus.

Zusammenfassung

Strukturiertes Denken und ein paar wichtige Website-Elemente machen deine Seite um ein Vielfaches effektiver. Viele davon sind schnell erledigt. Gerade Social Proof, Verknappung und Aktivität können oft einmal implementiert werden und sorgen dann ohne ständigen Aufwand für bessere Ergebnisse.

Stephan am 04.04.2020 um 09:28 Uhr

Hallo,

genau so ist es. Die Kaltakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ oder „Rufen Sie mich nicht mehr an!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Kaltakquise (https://www.vertriebsleitfaeden.de/akquise-und-verkaufsgespraech-kundenakquise/). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
Viele Grüße
Stephan

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