Sechs Hebel für ein erfolgreiches Amazon-Marketing. Passivität ist dabei keine Option

Der Online-Händler Amazon dominiert den deutschen E-Commerce-Markt. Trotz der Bedeutung des Kanals scheitern einige Hersteller an der Herausforderung, das Potential für sich zu realisieren. Die Sichtbarkeit einzelner Marken auf Amazon spiegelt daher häufig nicht die Sichtbarkeit im stationären Handel wider. Im schlimmsten Fall erleben Hersteller aufgrund zurückliegender Passivität den Verlust der Hoheit über die Darstellung ihrer Marken. Für agile Hersteller bedeutet dies im Umkehrschluss einen erheblichen Vorteil.

Mit den folgenden sechs Hebeln können Sie Ihre Amazon-Performance deutlich verbessern und eine aktive Rolle einnehmen:

Hebel 1: Erstellen Sie Ihre individuelle Amazon-Strategie

Es gibt nicht die eine Amazon-Strategie. Welche Strategie Sie am besten für sich nutzen können, hängt von Ihrem individuellen Bedarf ab. Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Wie finden Ihre Produkte den Weg in die Absatzkanäle? Haben Sie Mitarbeiter, die das System Amazon verstehen? Kurzum: Was ist die zu Ihrem Geschäftsmodell und Ihren Zielen passende individuelle Amazon-Strategie?

Tipp: Ermitteln Sie gezielt den für Sie speziellen Handlungsbedarf, um die richtigen Schritte zu gehen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter die Mechanismen Amazons verstehen. Investieren Sie in Wissensaufbau und in Mitarbeiter, die das Thema Amazon leben. Schaffen Sie Freiräume für die Verantwortlichen, die nicht an Ihre klassischen Strukturen gebunden sind, um schneller agieren und Potentiale besser heben zu können. Wenn Sie es nicht tun, zeigt Ihnen ein Wettbewerber, wie es geht.

Hebel 2: „Fix the Basics“: Optimieren Sie Ihre Produktdaten

Wer nicht gefunden wird, kann nicht gekauft werden. Es klingt selbstverständlich, aber bereits an dieser Herausforderung scheitern viele Hersteller. Die Produktdaten-Qualität hat dabei die größte Auswirkung auf die Auffindbarkeit Ihrer Produkte in der Suchmaschine Amazon und bildet die Basis aller weiteren Schritte. Zusätzlich ist sie ein Grundstein dafür, wie effizient Sie Werbung auf Amazon schalten werden.

Tipp: Registrieren Sie Ihre Marke in der Amazon Markenregistrierung, um Kontrolle über die Darstellung Ihrer Marke zu erlangen. Stellen Sie die Auffindbarkeit und Sichtbarkeit Ihrer Produkte sicher, indem Sie die Daten-Qualität Ihrer Produkt-Listings maximieren. Informieren Sie sich zu den aktuellen Kategorie-Anforderungen an die Produktdaten und setzen Sie diese um. Viele Marketing-Teams denken in kreativen (Premium)-Inhalten für den Nutzer, aber lassen Möglichkeiten ungenutzt, die Auffindbarkeit der Produkte zu garantieren. Wissen Sie, ob Sie Suchbegriffe für jedes Produkt im Amazon-Backend hinterlegt haben?

Hebel 3: Setzen Sie gezielt die Möglichkeiten von Amazon-Advertising ein

Testen Sie alle Amazon Werbeformate und deren Targeting-Möglichkeiten. Häufig lassen Hersteller Möglichkeiten aus, sodass Wettbewerber im Vorteil sind, die diese für sich einsetzen.

Tipp: Regelmäßig ungenutzt ist beispielsweise das Targeting der Sponsored Products zur Eingrenzung auf Produkte bestimmter Marken, Preisspannen und Bewertungen. Nicht selten laufen Budgets aus, sodass Wettbewerber profitieren, die zum richtigen Zeitpunkt noch über Budget verfügen. Nutzen Sie externe Traffic-Quellen wie die Amazon DSP (Demand Side Platform). Sie bietet Ihnen einmalige Optionen, um Kunden auf Inventar außerhalb von Amazon hinzuweisen, die Ihre Produkte angesehen, diese aber nicht gekauft haben.

Hebel 4: Nehmen Sie die Meinung Ihrer Kunden ernst

Kundenfragen und -rezensionen entfalten ihre Wirkung nicht nur auf Amazon, indem sie die Klick- und Kaufwahrscheinlichkeit beeinflussen, sondern auch an anderen PoS. In diesen Daten steckt unglaublich viel Potential. Sie sind der Experte für Ihre Produkte, überlassen Sie nicht Dritten die Deutung und Reaktion auf absatzrelevante Themen.

Tipp: Überwachen Sie die Kundenfragen und -rezensionen zu Ihren Produkten mit Hilfe von Tools und beantworten Sie gute wie schlechte Rezensionen sowie Fragen zeitnah. Hierdurch steigern Sie die Auswirkung positiver Rezensionen und mindern die Auswirkungen von negativen. Nutzen Sie die gewonnenen Einblicke darüber hinaus, um spezielle Produkte für den Kanal Amazon zu entwickeln oder bestehende Produkte zu verbessern.

Hebel 5: Machen Sie die Entwicklung Ihrer Arbeit messbar

Die Stellschrauben Amazons sind zu komplex, um alle relevanten Faktoren von Hand zu überwachen. Nutzen Sie Tools, um absatzwirksame Veränderungen zu erkennen. So haben Sie die Möglichkeit, schnell zu reagieren und Ihre Handlungen aktiv zu steuern. Im gleichen Zuge senken Sie operative Aufwände und steigern Ihre Effektivität deutlich. Darüber hinaus sind Mitarbeiter, die sehen, was ihre Arbeit bewirkt, deutlich motivierter und können die Erfolge ihrer Arbeit besser darstellen und in ihrem Sinne nutzen.

Tipp: Sie sollten mindestens Eigenschaften, wie Titel, Bilder, Bullet Points, Produktbeschreibung sowie Rezensionen und Kundenfragen Ihrer Produkte täglich überwachen. Es gibt inzwischen zahlreiche Tool-Anbieter am Markt, die sowohl für Vendoren als auch für Seller das passende Tool bieten.

Hebel 6: Starten Sie heute, Passivität ist keine Option!

Nur wer aktiv wird, kann das System für sich nutzen. Konzentrieren Sie sich auf die Hebel mit der größten Auswirkung und dem geringsten Aufwand.

Tipp: Tools für tausende Euro im Monat bringen Ihnen nichts, wenn Sie die gewonnenen Daten nicht weiterverarbeiten. Als Vendor über eine Hybrid-Strategie (Vendor und Seller) nachzudenken nützt ebenso wenig, wenn Sie die nötigen Prozesse nicht in Ihrem Unternehmen etablieren können.

Fangen Sie an! Der Erfolg wird Ihnen Recht geben und automatisch weitere Ressourcen und Maßnahmen rechtfertigen. Amazon bietet Ihnen, gegenüber anderen Kanälen, die einmalige Möglichkeit, Ideen sehr schnell zu testen, wie zum Beispiel die Wirksamkeit neuer Inhalte oder Absatzpotentiale neuer Produktideen.