David gegen Goliath: SalesViewers US-Expansion lehrt Hubspot und Salesforce das Fürchten

Das Bochumer Unternehmen Salesviewer hat nicht nur das Interesse zahlreicher Kunden aus Deutschland, den USA und vielen weiteren Märkten geweckt, sondern längst auch die gesamte Digitalbranche aufgerüttelt. Und auch der Wirtschaftsminister aus Nordrhein-Westfalen, Andreas Pinkwart, möchte sich das Unternehmen, das inzwischen sogar von Google in dessen offiziellen Schulungsunterlagen als Empfehlung gelistet wird und 2019 den Preis als Newcomer of the Year der Deutsch-Amerikanischen Handelskammer (AHK) gewinnen konnte, näher anschauen. Er kündigte einen Besuch Anfang September an.

Doch was genau macht das Unternehmen, das seinen Millionenumsatz seit 2017 verfünffachen konnte und inzwischen Branchenriesen wie Hubspot oder Salesforce sogar auf US-Terrain die Kunden abwirbt? Gründer und Geschäftsführer Benjamin Gregor Zaczek hat OnlineMarketing.de aufschlussreiche Einblicke gegeben.

Innovative Analyse für einen besseren Vertrieb: Was genau ist SalesViewer?

SalesViewer ist Vertriebsunterstützer und kein Webanalyse-Tool und liefert dem Vertrieb sofort nutzbare Neukundenpotentiale,

erklärt Benjamin Gregor Zaczek im Gespräch. Dabei soll SalesViewer dafür sorgen, dass anonyme Website-Besucher und damit Interessenten identifiziert werden, die dann im Idealfall zu neuen Kunden gemacht werden können. Zaczek veranschaulicht:

Wenn eine Kampagne 10.000 Besucher erzielt und sich davon am Ende 50 als Kunden herausstellen, bleiben immer noch weit über 9.000 potentiell interessierte User zurück. Wie kann man die Angel auswerfen, um diese an den Haken zu bekommen? Das ist eine Frage, die wir uns gestellt haben.

Eine effiziente Verschmelzung von Marketing und Vertrieb war das Ziel, das SalesViewer beim Start der ersten Prototyp-Version im Jahr 2011 angestrebt hat. Zum Erreichen dieses Ziels setzt das Tool des Unternehmens, das seit 2011 komplett Cookie-less arbeitet, auf eine übersichtliche Darstellung der Daten, die über die Website-Besucher gesammelt werden. Mit dem Ein-Zeilen-Prinzip werden alle vertriebsrelevanten Informationen so abgebildet, dass Vertriebsmitarbeiter aus Unternehmen sofort Interaktionen von Interessenten erkennen können – und daraus Bedarfe ablesen. Denn es kommt zur Auflistung der besuchten Produkt- und Leistungsbereiche sowie zur Darstellung von Besuchsdauer und Besucheraktivität in Einzelbereichen samt Quell- und Kampagneninformationen zum Ursprung des Besuchs. Analysiert werden Milliarden von Datenpunkten, mit eigens entwickelten Algorithmen.

Insgesamt liegt die Quote der vollständig identifizierten Website-Besucher bei SalesViewer laut Zaczek bei durchschnittlich 15 Prozent.

Besonders unique: Alle Besuche von Interessenten werden als Video aufgezeichnet. Damit können Website-Betreiber auch visuell wahrnehmen, wie sich der Besucher auf den jeweiligen Einzelbereichen der eigenen Website verhält und was ihn dort genau interessiert.

Als weiteres Alleinstellungsmerkmal kann SalesViewer anführen, dass ohne Fremdanbieter und ausschließlich mit Eigendaten gearbeitet wird, was eine bessere Datenqualität und höhere Erkennungsquote bedingt. Und die Unternehmensdaten der Website-Besucher sind stets aktuell und werden immer wieder geprüft. Während SalesViewer mit diversen CRM-Systemen kompatibel ist, dürfte für Marketer vor allem die mögliche Kombination mit Google Ads vielversprechend sein. Immerhin kann SalesViewer erkennen, über welchen Suchbegriff und welche Kampagne ein potentieller Kunde auf die Website gekommen ist und so die Verkaufswahrscheinlichkeit durch entscheidende Mehrinformationen steigern.

Von Bochum nach New York: Und die Umsätze wachsen

All die Funktionen, die das Unternehmen mit seinem Tool bereitstellt, sollen künftig auch vermehrt US-Kunden dargeboten werden. Bisher konnte SalesViewer über 200 Partner-Agenturen im DACH-Raum gewinnen und hat insgesamt schon über 300 positive Bewertungen bei Google generiert. Erfolge feierte das Unternehmen – zu dem die Idee bereits 2010 aufkam – schon 2016 und 2017, als erste US-Kunden sich für SalesViewer entschieden hatten. Seither hat sich viel verändert. Benjamin Gregor Zaczek zufolge ist das Unternehmen „durch die Decke gegangen“.

Von 2017 bis 2020 ist die Kundenanzahl mehr als verzehnfacht worden – das Umsatzwachstum hat sich im gleichen Zeitraum verfünffacht. Heute ist SalesViewer mit seinem Team aus Spezialisten aus den Bereichen Vertrieb, Online Marketing, Digitalisierung und IT ein Unternehmen mit Umsätzen im unteren mehrstelligen Millionenbereich. Zu den ganz großen Kunden zählen inzwischen unter anderem Statista, Flaschenpost, Deutsche Messe, Stepstone oder Cyberport. Aber eben auch einige US-Kunden, die sich für die Cookie-less-Lösung von SalesViewer interessierten. Nun ist die US-Expansion in vollem Gange.

Bereits 2018 begann der Screening-Prozess von unterschiedlichen US-Locations zur Eröffnung eines Büros im Jahr 2020. Aufgrund der Coronakrise rechnet das Unternehmen zwar nun erst 2021 mit einer Eröffnung des US-Büros, das in New York angesiedelt sein wird. Doch schon zum September wird ein Sales Director USA für den Aufbau einer Vertriebsorganisation in den USA eingestellt.

Für den Angriff auf den US-Markt hat SalesViewer sogar das eigene Produkt als modifizierte US-Version geplant. Es soll zu Beginn 2021 gelauncht werden und ist laut Zaczek „ein ganz neues Produkt“. Eineinhalb Jahre wurde es getestet und mit 50 Veränderungen zur bekannten Version versehen.

Während die US-Expansion also Fahrt aufnimmt, wächst auch das Interesse an SalesViewer als Unternehmen. Der Wirtschaftsminister Nordrhein-Westfalens hat seinen Besuch für Anfang September angekündigt. Die Außenhandelskammer und das Land Nordrhein-Westfalen interessieren sich sehr für SalesViewer, das seine Lösung in die USA trägt; immerhin hat NRW eine lange Tradition, was den Export angeht. Darauf sei man sehr stolz, erklärt uns Benjamin Gregor Zaczek. Im Rahmen der Gespräche mit dem Land NRW sei auch das Motiv „David gegen Goliath“ fallen gelassen worden – denn als vermeintlich kleines Bochumer Unternehmen konkurriert SalesViewer inzwischen mit Branchengrößen wie Hubspot und Salesforce.

David gegen Goliath: Im Wettbewerb mit Salesforce und Hubspot

Hierzulande und in Europa hat sich SalesViewer also bereits einen Namen gemacht und einen großen Kundenstamm aufgebaut. Der Erfolg spiegelt sich in diversen Auszeichnungen wider. SalesViewer ist seit drei Jahren als offizielle Google-Empfehlung in den formellen Schulungsunterlagen zu finden, wurde 2019 als OMR Company to Watch ausgezeichnet und gewann im selben Jahr den Newcomer of the year Award in New York für eine starke Performance in den Vereinigten Staaten. Diese soll im neuen Jahrzehnt noch deutlich gesteigert werden.

Bisher haben sich schon zahlreiche US-Unternehmen für SalesViewer aus Deutschland entschieden, obwohl Salesforce und Hubspot ähnliche Lösungen auf dem US-Markt haben. Auch in Zeiten, in denen Datenschutz wichtiger denn je und eine Cookie-less Zukunft immer wahrscheinlicher ist, hat das Bochumer Unternehmen gute Karten. Doch trotz all der technischen Finesse der Tools und trotz der großen Datenqualität glaubt Benjamin Gregor Zaczek weiterhin an einen einfachen Grundsatz:

Menschen machen Geschäfte mit Menschen und werden es auch weiterhin tun.

SalesViewer spielt eine immer größere Rolle in der Digitalisierung, auch international, möchte aber mit seiner Lösung genauso dafür sorgen, dass die Menschen hinter Unternehmen und Websites zusammenkommen, um für sie lukrative Deals abzuschließen. Wenn das auf Grundlage einer innovativen Lösung des „Vertriebsunterstützers“ SalesViewer gefördert wird, dann schafft das eine vorbildliche Symbiose aus technischen Funktionen und menschlichen Bedürfnissen im Kontext digitalen Marketings. Das haben viele Beobachter von außen bereits erkannt – im US-Markt könnte sich diese Erkenntnis künftig noch umfassender verbreiten als bisher. Und wer weiß, vielleicht meldet sich dann bald auch der Bundeswirtschaftsminister Peter Altmaier bei SalesViewer. Bis dahin dürften Benjamin Gregor Zaczek und sein Team allerdings zufrieden sein, in den USA gegen Hubspot oder Salesforce anzutreten und diverse neue Kunden zum wachsenden Portfolio hinzuzufügen.