Marketingstrategie

Gelungene Skalierung: Wie du dein Unternehmen auf das nächste Level anhebst

Jeder Unternehmer träumt davon, sein Produkt auf die nächste Stufe anzuheben. Wir haben einige Punkte zusammengetragen, worauf es in der Anfangsphase ankommt.

© Flickr / Eric Kilby,  CC BY-SA 2.0

© Flickr / Eric Kilby, CC BY-SA 2.0

Wachstum ist essentiell für Unternehmen und gerade Startups stehen oft vor dem Problem, das sie die richtige Strategie auswählen müssen, um ihr Produkt groß zu machen. Dabei können Fehler fatale folgen haben und das Expandieren scheitern. Wir versuchen ein wenig Hilfestellung bei dem Abwägen der Taktiken zu geben.

Die vier Haupttreiber für Wachstum

Andrew Chen ist seit August im Supply Growth Team bei Uber und beschäftigt sich seit jeher intensiv mit dem Thema Skalierbarkeit. Ein Produkt auf eine neue Ebene zu heben, erfordert viel Planung, doch große Unternehmen setzen laut ihm dabei lediglich auf ein oder zwei perfekt optimierte Kanäle. Die vier häufigsten Treiber für Wachstum stellen wir im Folgenden vor. Sie haben alle gemeinsam, das sie ein exponentielles Wachstum versprechen. Das begründet sich in dem einfachen Prinzip, dass Geld, das von Kunden in die Kassen gespült wird, erneut in Kunden investiert wird, die wiederum neues Kapital schaffen, das du für die Kundenakquise nutzen kannst. Damit entsteht ein Kreislauf.

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Akquise durch bezahlte Werbung

Falls dir deine Kunden also das nötige Kapital an die Hand geben, kannst du mithilfe von bezahlter Werbung weitere Nutzer generieren. Dabei gilt es, die nötige Balance zu halten. Das Verhältnis, das Unternehmen wie eBay oder ähnliche Giganten dabei einhalten, lautet 3 CLV (Customer Lifetime Value) zu 1 CAC (Customer Acquisition Cost). Um den CLV ermitteln zu können, ist eine bestimmte Wartezeit nach den Ausgaben nötig.

Viralität

Diese Taktik funktioniert natürlich nur, wenn deine Kunden deinem Produkt bereits im Voraus absolut verfallen sind. Der Werbeeffekt, der durch das User Engagement entsteht, wird von den Unternehmen (beispielsweise Facebook oder Twitter) meistens noch per A/B-Test optimiert, damit das gesamte Potential ausgeschöpft werden kann. Dadurch, dass die User selbst aktiv werden und ihr eigenes Netzwerk mit einbeziehen, steigt die Wachstumskurve extrem an.

SEO / Content Marketing

Mit guten Inhalten, die sich um das Themenfeld deines Produktes drehen, steigerst du auch den Traffic, der dank der Suchmaschinen auf die Website gelangt. Noch besser ist hierbei ein Produkt, das die User automatisch dazu treibt, neuen Content zu generieren. Chen nennt als Beispiel die Empfehlungsplattform Yelp. Die Nutzer selbst betreiben intensives Content Marketing im Sinne der Plattform, womit auch die Userbase dementsprechend ansteigt.

Sales

Eigentlich der Klassiker unter den Wachstumstreibern – eine große Sales-Abteilung. Die Mitarbeiter, die sich um Outbound und Inbound Strategien kümmern, müssen hierbei selbstverständlich ein Vielfaches mehr erwirtschaften als sie selbst für sich beanspruchen. Eine weitere Möglichkeit, die daraus entstehen kann, sind Partnerschaften mit anderen Unternehmen.

Zeit ist Geld und beides oft Mangelware

Diese Strategien erfordern Zeit, was ein neues Produkt nicht unbedingt hat. Außerdem ist mit ihnen zwar ein großer Profit, aber auch ein hohes Risiko verbunden. Daher müssen für Startups oder frische Projekte zunächst andere Taktiken her, um eine Userbase und einen Bekanntheitsgrad aufzubauen, um dann zu skalieren. Andrew Chen schlägt Folgendes vor, das sich im kleineren Rahmen bewegt:

  • Familie und Freunde einladen, dein Produkt zu testen
  • Lokale User auf das Produkt aufmerksam machen, beispielsweise den Sportverein oder die Hochschule
  • Gastbeiträge auf Nischenseiten verfassen
  • Influencer in deiner Branche identifizieren und per Mail anschreiben
  • Twitter oder ähnliche Plattformen bzw. Foren zum Verbreiten nutzen
  • Verlosungen oder Contests, Partnerschaften mit bekannten YouTubern eingehen
  • Nischenseiten finden, die über das Produkt berichten

Weitere Optionen findest du hier: Acht kostenlose Möglichkeiten für schnelles Wachstum als Start Up.

Der Wirkungsgrad dieser Vorgehensweisen ist zugegebenermaßen nicht immens und du solltest den richtigen Zeitpunkt finden, dein Geschäft auf das nächste Level zu bringen. Richtig groß wird ein Business eben nur mit den vier Haupttreibern. Für den Start könnten die kleineren Methoden funktionieren, doch dabei darf das Hauptziel nicht aus den  Augen verloren werden.

Chen spricht in dem Zusammenhang die sogenannte Barbell-Strategie an. Dies ist ein Terminus unter Investoren. Dabei wird in Anleihen investiert, die lediglich eine sehr kurze Laufzeit besitzen und gleichzeitig in eine Auswahl sehr langfristiger. Die kurzfristigen Anleihen werden bei Aufgabe erneut in solche mit kurzer Laufzeit investiert. Somit wird nicht auf etwas gebaut, das kontinuierlich und langsam wächst, sondern versucht, die Kurve so steil wie möglich ansteigen zu lassen, wobei das Risiko gering bleibt.

Übertragen auf die vorgestellten Wachstumsmethoden ist also ein gesunder Mix aus beiden ratsam. Anfangs kannst du eine kleinere Userbase aufbauen, die sich nur über einen kurzen Zeitraum vergrößert und ein begrenztes Potential aufweist. Hier solltest du möglichst viele Taktiken ausprobieren und kombinieren. Die großen Strategien, die erst in einem späteren Stadium Erfolg verschaffen, werden parallel einzeln getestet und evaluiert. Der nächste Schritt muss dann laut Chen zwangsläufig über einen der Haupttreiber erfolgen.

Quelle: andrewchen

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