Wertvoller Kontakt oder vertane Zeit? Diese Leads gehören in den Müll

Die Bewertung von gesammelten Leads gehört für Marketer an die Tagesordnung. Wir haben sechs Hinweise zusammengetragen, die wertlose Kontaktdaten entlarven und stellen Lösungsansätze vor.

Leads sind nicht gleich Leads

Leadgenerierung ist ein gängiges Mittel im Online Marketing, um Interessenten für ein Unternehmen zu identifizieren und einen Einstieg für den zukünftigen Kontakt zu finden. Besonders unter dem Banner der Marketing Automation gewinnt diese Taktik zusehends an Beliebtheit. Damit einher geht auch die Klassifizierung von Leads, denn die übermittelten Daten sind keinesfalls alle gleichwertig. Daher gehört es zu der Aufgabe der Verantwortlichen, unwirtschaftliche Kontakte auszusortieren, damit nur die wertvollen Datensätze zur weiteren Bearbeitung weitergereicht werden können.

Wir haben einige Punkte zusammengetragen, die dabei zur Orientierung dienen und eine Vorauswahl ermöglichen. Dabei halten wir uns an die Expertise von Carly Stec vom HubSpot-Team, der die Problematik auf dem hauseigenen Blog angesprochen hat.

1. Kein Budget 

Falls dein Kontakt nicht das nötige Budget bereitstellen kann, um dein Produkt oder deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, ist er leider auch nichts wert.

Nun gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder, das stellt sich erst im Nachhinein heraus und du lebst mit diesem Risiko. Oder aber, du holst dir die Information im Voraus ein. Dazu kannst du beispielsweise in einem Formular eine Spannweite für kalkulierbares Budget erfragen. Dabei geht es laut Stec keinesfalls darum, auf plumpe Art genaue Zahlen zu fordern, sondern mit viel Feingefühl eine Tendenz im späteren Verlauf des Funnels festzulegen.

2. Keine Entscheider

Eine Kontaktperson hilft dir nicht weiter, wenn sie keine Entscheidungskraft besitzt, um Budget zu allokieren.

Damit du die richtigen Ansprechpartner findest, könntest du einerseits deine Marketingstrategie überdenken oder aber auch deinen Content umstrukturieren. Mach dir Gedanken darüber, was die Entscheidungsträger anspricht und vor allem, wo du sie erreichst. Verkürzte, auf das Wesentliche herunter gebrochene Inhalte oder andere Plattformen wirken hier Wunder.

3. Kein Nutzen

Es kann durchaus vorkommen, dass der gesammelte Lead dein Produkt oder Dienstleistung schlichtweg nicht braucht.

Das Team von HubSpot geht diesem Problem aus dem Weg, indem Besucher auf einer Landingpage gleich zu Beginn gefragt werden, was für sie die größte Herausforderung im Marketing bzw. im Sales-Bereich ist. Damit kann vorsortiert werden, inwiefern du eine Lösung dafür anbietest und ob sich die Kontaktaufnahme lohnt.

4. Falsche Unternehmensgröße

Die meisten Produkte oder Dienstleistungen sind auf bestimmte Unternehmensgrößen zugeschnitten und somit werden Ansprechpartner eines anderen Kalibers zunächst wertlos.

Dem wird üblicherweise dadurch Abhilfe geschaffen, dass du die Frage nach der Unternehmensgröße in dein Kontaktformular mit aufnimmst. Gesammelte Adressen gehören aber nicht zwangsweise in die Tonne, denn die Option zur Expansion beziehungsweise Ausweitung auf andere Geschäftsfelder solltest du dir immer offen lassen.

5. Falscher Ort

Die wenigsten Unternehmen operieren weltweit, daher sind nicht alle Kontakte aus dem Ausland sinnvoll.

Das Problem ist zugegebenermaßen schwer zu lösen, da das Internet zunehmend auch in die kleinsten Regionen der Erde gelangt. Um ein Sammelsurium aus aller Welt auf der Liste zu vermeiden, könntest du beispielsweise dein Targeting anpassen. Dank gezielterer Auslieferung deiner Anzeigen wird die Streuung zumindest verringert.

6. Falsche Adresse

Jeder Marketer freut sich über die Kontaktdaten von Max Mustermann aus Timbuktu, der nur per 10 Minute Mail zu erreichen ist.

Die Angabe von falschen Daten lässt sich leider nur schwer verhindern, doch vielleicht kannst du diese Personen im Nachhinein mit deinen Inhalten überzeugen. Meistens werden Leads ohnehin automatisiert auf solche Falschinformationen oder fehlenden Angaben geprüft.

Predictive Lead Scoring als Heilsbringer?

Die Qualifizierung von Leads übernimmt in vielen Fällen bereits eine Technologie. Ein großes Thema in diesem Bereich ist das Predictive Lead Scoring. Wie genau das funktioniert und warum sich dies auch für kleinere Unternehmen lohnen kann, erfahrt ihr hier: Predictive Lead Scoring : Der Blick in die Zukunft ist Gegenwart.

Quelle: HubSpot