Wie du mit deinem Unternehmen maximales Wachstum mit minimalem Risiko erreichst

„Risikoarmes Wachstum braucht einen strukturierten Kanalaufbau und ständige Optimierung“,

ist einer der Kernsätze, den wir in der täglichen Arbeit mit Start-Ups immer wieder verwenden.

Gerade Start-Ups müssen aufgrund ihrer meist vorhandenen Budgetrestriktionen von Anfang an extrem risikoarm und performant arbeiten. Daher empfehlen wir in den meisten Fällen – exemplarisch – den folgenden Kanalaufbau für den Einstieg ins Online-Marketing:

Als erstes sollten die sogenannten Pull-Kanäle aufgesetzt werden. Also die Kanäle, die bereits existierenden Such-Traffic verwerten. Dieser Traffic hat durch das bereits bestehende Interesse des Users am Produkt sehr gute Conversion Rates und hat durch seine performance-abhängige Vergütung (CpC) auch nur ein geringes Investment-Risiko. Durch seine begrenzte Reichweite, kann man Such-Traffic allerdings nur bedingt skalieren. Man muss daher für Wachstum auf reichweitenstärkere Online-Marketingkanäle ausweichen, wie z.B. Email-Marketing und Display-Marketing.

Um erfolgreich Reichweitenkanäle zu bedienen, sollten die Budgets im jeweiligen Kanal im fünfstelligen Bereich angesiedelt sein, da man durch die vorhandenen Streuverluste erst einmal genug Daten zur Optimierung und Auswertung sammeln muss. Ein weiteres Argument für einen strukturierten Kanalaufbau liegt in den Erfahrungen, die man durch erste Tests sammelt und dann später in einem anderen Kanal nutzen kann. So kann man beispielsweise gut funktionierende Google-Anzeigentexte als Basis für Email-Betreffzeilen oder Textlinks verwenden. Wichtig ist immer, nicht wie wild drauflos zu testen. Es gilt zu verstehen, warum man was testet und alle Ergebnisse zu dokumentieren, um ein Gefühl für seine Zahlen zu bekommen. Erst wenn die Basisarbeit gemacht ist, lohnt es sich in kosten- und ressourcenintensivere Kanäle zu investieren.

So ergibt sich mit steigendem Budget und wachsendem Know-how ein veränderter Kanalmix. Pull-Kanäle werden nach und nach durch reichweitenstärkere Kanäle ergänzt, da nur durch sie ein Wachstum zu gewährleisten ist. Da jeder (Online-)Marketingkanal aber auch die Komplexität erhöht, muss auf ein sorgfältiges Multi-Channel-Tracking geachtet werden. Hier bieten sich Tools zur einfacheren Analyse an.

Margen & Umsatzpotenziale

Neben dem Zusammenhang zwischen Kosten und Skalierbarkeit der einzelnen Online-Marketingkanäle gibt es noch die Komponente Marge. Als Marge bezeichnet man den Deckungsbeitrag (DB1), den man nach Abzug der Kampagnenkosten erhält. Je reichweitenstärker ein Kanal ist, desto höher sind nicht nur die Gesamtkosten der Kampagne, sondern in vielen Fällen auch die Kosten pro Neukunde. Somit ist die daraus resultierende Marge pro Verkauf geringer. Marketingverantwortliche sollten also darauf achten, dass die Gewichtung von margenstarken und margenschwachen Kanälen in einem für das Unternehmen gesunden Verhältnis zueinander steht. Grundsätzlich empfehlen wir, zu Beginn viel Wert auf performanceanhängige Vergütungsmodelle zu legen, um ein unnötiges Investment-Risiko zu vermeiden. Im weiteren Schritt können sowohl die Testbudgets größer werden, als auch die Vergütungsmodelle variieren. Eine langfristige Optimierung ist und bleibt aber der Garant für nachhaltigen Online-Marketing-Erfolg.

Für die ganz Interessierten haben wir auch ein Buch zum Thema Online Marketing für Unternehmer geschrieben, welches unter anderem Themen wie die richtige Wahl der KPIs, Umsatzpotentiale und Wachstumsmechanismen näher beleuchtet.

Das Buch zum Artikel könnt ihr hier kostenlos herunterladen.