Vertrieb 4.0: So geht digitale Lead-Generierung heute

Spätestens die aktuelle Entwicklung im Weltgeschehen hat die Notwendigkeit einer Digitalisierung für den Vertrieb klar verdeutlicht. Aufgrund des durch die Pandemie beschleunigten digitalen Wandels landen klassische Vertriebskanäle wie Messen oder Kaltakquise auf dem Abstellgleis. Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert: Neue Wege müssen erschlossen, die Effizienz sowie Motivation in den Teams auf einem hohen Niveau gehalten werden. Wie du die digitalen Vertriebskanäle für dich nutzt und den Vertrieb 4.0 synergistisch umsetzen kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Die Reise eines digitalen Leads

Für B2B-Unternehmen bildet die Generierung von Leads nach wie vor das erstrebenswerteste Ziel im Digital Marketing. In Kombination mit der rapide fortschreitenden Digitalisierung liegt es auf der Hand, dass die Lead-Generierung beziehungsweise das Nurturing ebenfalls digital erfolgen. Welche Stationen und Kanäle ein digitaler Lead heutzutage durchlaufen sollte, erläutert der folgende beispielhafte „Reisebericht“:

START: Digital Events

Ein beliebtes Instrument zur Generierung von Leads sind Webinare. Der Host kann darin seine Expertise zum Ausdruck bringen und Informationen mit Mehrwert direkt an seine Zielgruppe übermitteln. Hier startet die Reise des digitalen Leads. Im Austausch gegen persönliche Informationen senden Gastgeber:innen interessierten Personen eine Aufzeichnung ihres Webinars zu.

ZWISCHENSTATION: Marketing Automation

Die erhobenen Daten der Leads werden in einer Datenbank gespeichert und mit Tags sowie Segmenten versehen. In einem weiteren Schritt wird der Lead anhand der verzeichneten Merkmale über Marketing Automation weiter qualifiziert und mittels Lead Scoring priorisiert.

ENDSTATION: Social Selling

Die qualifizierten Leads werden über soziale Medien (Social Selling) direkt angesprochen. Mit relevanten Beiträgen und unmittelbaren, persönlichen Inhalten wird das Vertrauen der Zielgruppe gewonnen. Interessierte Personen werden vom jeweiligen Produkt oder der entsprechenden Dienstleistung überzeugt – und aus Leads werden zufriedene Kund:innen.

Eine detaillierte Beleuchtung der einzelnen Stationen zeigt, wie du die Synergieeffekte der verschiedenen Kanäle optimal für deine Marketin-Ziele einsetzt:

1. Digital Events

Digital Events bilden eine zeitgemäße, dynamische Möglichkeit, um digitale Leads zu generieren. Immer mehr Entscheider:innen im B2B sind bereit, ihre persönlichen Angaben gegen Inhalte mit Mehrwert einzutauschen. Indem du die zahlreichen Vorteile von solchen Events für dich nutzt, kannst du dein Unternehmen mit digitaler Vertriebspower zum Erfolg führen.

Wie schaffst du es also, überzeugende Digital Events zu organisieren und damit die Reise deiner digitalen Leads ins Rollen zu bringen?

Als Erstes solltest du dir einen einzigartigen Titel für deine Online Sessions ausdenken – denn abgesehen davon, dass „Webinar“ ein geschützter Begriff ist, hebst du dich mit einem aussagekräftigen Namen klar von der Masse ab. Zudem solltest du der Versuchung widerstehen, zu viele Leute zu deiner Online Session einzuladen: Eine Beschränkung der Teilnehmenden übt einen zusätzlichen Reiz auf deine Zuhörer:innen aus und hilft dir dabei, dein digitales Event besser zu planen.

Achte darauf, dass du deine Session mit interessanten Inhalten füllst, die deine Zielgruppe auf ganzer Linie begeistern und sie zur Interaktion animieren. Die Möglichkeit des Austauschs während deines Digital Events verleiht letzterem eine Extraportion Dynamik. Ein absolutes No-Go sind hingegen öde Sales Pitches! Konzentriere dich lieber auf den Nutzen, den deine Teilnehmer:innen aus dem Digital Event ziehen sollen, und stelle allfällige Werbung für dein Produkt oder deine Dienstleistung in den Hintergrund.

2. Marketing Automation

Wusstest du, dass bereits 45 Prozent der B2B-Unternehmen auf Marketing Automation setzen (Quelle: „B2B Online Marketing Trends 2021 von eMinded“)? Wenn du zu den restlichen 55 Prozent gehörst, ist es jetzt an der Zeit, den Schritt in die Marketing Automation zu wagen – denn der Einstieg gelingt mit einem relativ kleinen Budget und simplen Workflows.

So startest du am effizientesten in diese wichtige Thematik:

Am Anfang jeder Marketing Automation steht die Ausarbeitung einer fundierten Strategie. Überlege dir genau, wie deine Ziele aussehen. Möchtest du Lead Nurturing betreiben oder dich eher dem Lead Scoring widmen? Wenn du dir deiner Ziele bewusst bist, fällt es dir im Anschluss leichter, das optimale Marketing Automation Tool zu finden. Nimm dir jedoch nicht zu viel vor und lasse dich von den schier unendlichen Möglichkeiten nicht erschlagen. „Keep it simple“ lautet hier die Devise: Starte mit einfachen Kampagnen, die du nach und nach ausbaust.

Um deine Marketing Automation erfolgreich durchzuführen, benötigst du zudem konkrete Daten. Bestücke deine Software mit hochwertigen Leads, die du zum Beispiel über dein Digital Event oder sonstigen bereitgestellten Content generierst. Mittels Lead Scoring identifizierst du deine vielversprechendsten Interessent:innen und kannst diese priorisiert bearbeiten. Die Leads solltest du außerdem immer mit sinnvollen Tags und Segmenten versehen, damit du den Überblick behältst und passende Inhalte präzise an deine Leads ausspielen kannst.

3. Social Selling

Die Präsenz in den sozialen Medien gehört zu den wichtigsten Instrumenten der digitalen Lead-Generierung. Social Selling eröffnet völlig neue Wege und sollte in keinem modernen Vertriebsunternehmen fehlen. Dabei steht nicht das Selling im Fokus, sondern der Vertrauensaufbau zu deiner Zielgruppe.

Frage dich gleich zu Beginn, wie du dich persönlich positionieren und welche Werte beziehungsweise welchen Nutzen du vermitteln willst. Daraus kannst du ableiten, mit welchem Content du den Nerv deiner Community triffst und gleichzeitig deine Unternehmensbotschaft transportierst.

Ein aussagekräftiges Profil bildet die Basis für dein Social Selling und den Einstieg in eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung. Widme der Erstellung deines Accounts deshalb viel Zeit und platziere Themen, für die du brennst, direkt in deine Profil-Biografie. Die Beiträge, die du anschließend auf deinem Social Media Account veröffentlichst, sollten sorgfältig geplant sein: Lege bereits im Vorfeld fest, wie oft und in welchen Abständen du posten wirst. Eine Mischung aus unterschiedlichen Formaten (Bild, Video oder Infografik) wirkt wahre Wunder und steigert deinen Wiedererkennungswert.

Wirst du von deinen zukünftigen oder bestehenden Kund:innen kontaktiert, solltest du deine Zeit in einen personalisierten Austausch investieren und schnell sowie professionell reagieren. Auch über die Interaktion mit Postings von Personen aus deinem Netzwerk setzt du oft den Startschuss für ein Gespräch. Wichtig ist jedoch, dass du dich nicht nur auf neue Kontakte konzentrierst: Widme dich ebenfalls deinen bestehenden Kontakten. Dadurch schaffst du einen weiteren Touchpoint und stellst sicher, dass du dich zur richtigen Zeit am richtigen Ort bewegst.

Fazit

Wer heutzutage als Vertriebsunternehmen wettbewerbsfähig bleiben will, muss mit der Zeit gehen: Dank der Verknüpfung verschiedener Disziplinen wie Digital Events, Marketing Automation und Social Selling heißt du den digitalen Wandel willkommen und gewährleistest im selben Atemzug eine qualitativ hochwertige Reise deiner digitalen Leads.