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„Im Vergleich zum Vorjahr konnten wir 30 Prozent mehr Neukontakte generieren“ – Eric Berger, Geschäftsführer Deutsche Messe Interactive

Anton Priebe | 24.09.14
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OnlineMarketing.de: Ihr versorgt Unternehmen mit B2B-Entscheiderkontakten. Wie macht ihr das?

Eric Berger:Mittels moderner Marketingmaßnahmen werden zielgruppenspezifische Kampagnen erstellt. Diese Content-getriebenen Kampagnen verwenden verschiedene Formate (FactSheet, Directors Brief, Webinar, u.v.m.), wodurch thematisch interessierte und qualitativ hochwertige B2B-Neukontakte generiert werden. Diese Kontakte werden zur Weiterentwicklung an den Vertrieb der Kunden übergeben, wodurch sich dieser die mühsame Kaltakquise erspart und sich wieder auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann – den Verkauf! Die Abrechnung erfolgt dabei rein Performance-basiert (CPL), das heißt der Kunde vergütet nur tatsächlich gelieferte Leads, die den geforderten Qualitätskriterien entsprechen.

Die Adressierung der kampagnenrelevanten Zielgruppe setzt eine zielgruppenspezifische Datenselektion voraus, die auf Basis der umfangreichen Datenbank der Deutschen Messe Interactive durchgeführt wird. Diese Datenbank umfasst mehr als 3 Mio. Fachbesucherdaten und enthält persönliche und kontinuierlich aktualisierte Kontaktdaten von B2B-Entscheidern. Sie setzt sich aus den Daten der Fachbesucher von Veranstaltungen wie z.B. der CeBIT (Zielgruppe: ITK) und HANNOVER MESSE (Zielgruppe: Industrie) zusammen.

Was werden die zukünftigen Herausforderungen in der B2B-Leadgenerierung sein?

Als eine große Herausforderung im Bereich der B2B-Leadgenerierung sehen wir das Thema Content-Marketing an. Nur hochwertige Inhalte, die passend für die angesprochene Zielgruppe aufbereitet werden und einen tatsächlichen Mehrwert bieten, generieren Leads mit einem echten Interesse an den Produkten und Leistungen unserer Kunden. Dank unserer hohen Kompetenzen im Bereich der Content-Erstellung sind wir aber bereits heute sehr gut aufgestellt und werden somit auch zukünftig unseren Kunden erstklassige Qualität bieten können.

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Welche Entwicklungen seht ihr momentan in eurer Branche?

Unserer Ansicht nach findet eine zweigeteilte Entwicklung statt. Bei dem Gros der B2B-Unternehmen spielten (Online-)Marketing und Leadgenerierung bisher eine untergeordnete Rolle. Das Bewusstsein für diese Themen steigt aber kontinuierlich an und wird über entsprechende Budgets sichtbar. Der Gesamtmarkt entwickelt sich somit sehr positiv, bedarf aber nach wie vor einer erheblichen Know-How-Vermittlung. Demgegenüber stehen insbesondere global agierende Konzerne aus dem ITK-Kontext, für die B2B-Leadgenerierung per Marketing-Automation bereits heute Standard ist. Hier besteht die Herausforderung in der Weiterentwicklung der interessierten Kontakte hin zu „reifen“ Sales-qualified Leads.

War die dmexco aus eurer Sicht erfolgreich?

Ja sehr – im Vergleich zum Vorjahr konnten wir 30% mehr Neukontakte generieren und sind sehr zuversichtlich, dass hieraus ein erhebliches Neugeschäft entstehen wird. Zudem bietet die dmexco hervorragende Gelegenheiten Gespräche mit potenziellen Kooperationspartnern zu führen. Für uns sind dies vor allem Fachverlage, Betreiber von B2B-Netzwerken und auch technische Dienstleister im Bereich Marketing-Automation. Ziemlich sicher werden wir noch vor Ende des Jahres eine bedeutende Kooperation verkünden können.

All das bedeutet unterm Strich, dass wir auch im nächsten Jahr auf der dmexco präsent sein werden!

Vielen Dank für das Interview!
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