Persona Based Marketing

Persona Based Marketing ist eine Art der Zielgruppensegmentierung,unter Einbezug der Persönlichkeit des Kunden bei der davon ausgegangen wird, dass fiktionale Charakter – Persona – die unterschiedlichen Zielgruppen repräsentieren. Persona Based Marketing ist ein Ansatz der groben Personalisierung des Kunden um Ihm ein scheinbar auf seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse angepasstes Produkt und dem dazugehörigen Status bieten zu können. Der Unterschied zur reinen Zielgruppensegmentierung, ist hierbei folglich das Eingehen auf die Persönlichkeit des Kunden, statt sich an demographischen Merkmalen zu orientieren.

Das Persona Based Marketing fasst verschieden Kunden zu einer Kundengruppe zusammen die sich in mehreren markanten Merkmalen ähneln und exemplarisch für einen Kundentypus stehen. Aus diesem Kundentypus wird eine Analyse der Zielgruppe geschlossen und auf eine einzige fiktionale Figur übertragen. Somit haben Unternehmen eine erleichterte Methode gefunden Ihr Produkt zielgruppengerecht anzupassen, indem sie nur die Bedürfnisse dieser fiktionalen Figur erfüllen müssen, statt einer unübersichtlichen, breiten Masse an Kunden. Bei mehreren starken Kundenarten können auch mehrere Persona erstellt werden.

Persona Based Marketing Arten

B2C

Mit einem Privatkunden muss anders umgegangen als mit einem potenziellen Geschäftspartner. Privatkunden durchleben mehrere Stationen vor dem Kauf, hierbei wird das AIDA Modell genutzt. Attention, Interest, Desire, Action – Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion.

Verschiedene Persona müssen unterschiedlich angesprochen werden und jeder Kontaktpunkt des Kunden in der Customer Journey zum Kaufprozess sollte auf seine Motivation angepasst werden.

 

B2B

Im B2B Bereich ist dieses AIDA-Modell bedingt anwendbar. Die Persona die angelegt wurden, repräsentieren im B2B das Unternehmen und handeln im Sinne dessen. Persönliche Bedürfnisse werden hintenangestellt und sollten nur berücksichtigt werden, wenn diese Ziele, Hobbies oder Wünsche sich mit der Vorstellung der Firmenphilosophie decken. Zudem werden bei einem Kaufprozess in Unternehmen meist mehrere Personen angesprochen und benötigt.

Beispiel: Der Marketingleiter benötigt ein neues Monitoringtool, die Kosten dafür werden vom Finanzträger der Firma genehmigt und nach Absprache mit dem Geschäftsführer kann dies bestellt werden.

Stattdessen spielt die Position des Ansprechpartners eine Rolle und wie er seine Arbeit verrichtet. Möchte man die Stimme des jeweiligen Angestellten oder Entscheidungsträgers erhalten, sollte man sich auf seine persönlichen Präferenzen einspielen.

Beispiel: Es fängt bereits beim Kontakt an, stereotypisiert. Während Vertriebsleiter am ehesten telefonisch kommunizieren, sind ITler widerrum am ehesten per E-Mail oder Chat zu erreichen.

Gerade im B2B Bereich ist es von Vorteil eher weniger, als zu viele Persona zu erstellen. Hierbei ist es einfacher sich an die Ziele der Arbeiter zu halten, wie die Prozessoptimierung oder Kosteneinsparung.