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Persönliche Ansprache und relevante Inhalte: Social Media als Sales-Hebel im B2B

Wie können Unternehmen im B2B Bereich Social Media als Hebel für ihre Sales Aktivitäten nutzen? Eine neue Studie zeigt Best Practises und liefert Zahlen.

© Flickr / Jason Howie, CC BY 2.0

© Flickr / Jason Howie, CC BY 2.0

Social Media Netzwerke als Hebel – Mit diesen Plattformen funktioniert es

Lag der Fokus im Social Media Marketing zunächst auf der Kundenbeziehung im B2C- (Business-to-Consumer-) Bereich, beschäftigen sich auch immer mehr B2B Unternehmen mit der Frage, wie sich Social Media als Hebel im Sales Prozess bei Geschäftskunden nutzen lässt. In einem aktuellen Artikel berichtet dazu businessesgrow.com über eine wissenschaftliche Erhebung von Dr. Ari Lightman der Universität Carnegie Mellon, in der dieser aufzeigt, worauf es ankommt, wenn man Social Media für sein B2B Geschäft nutzen möchte.

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Im Kern dürften sich viele Marketer dabei zunächst die Frage nach der richtigen Plattform stellen. Besonders interessant ist dabei, dass in der Befragung 40 Prozent aller Einkäufer angaben, LinkedIn als ersten Kontakt im Kaufprozess zu nutzen, wobei Lightmans Untersuchung darauf hindeutet, dass ein solcher Kontakt die Wahrscheinlichkeit eines späteren tatsächlichen Kaufabschlusses deutlich erhöht. Für Xing, das als deutsches Netzwerk nicht betrachtet wurde, können diese Zahlen sicherlich als vorsichtige Orientierung genutzt werden.

Ebenfalls als hilfreich hat sich wohl Slideshare erwiesen: Wer auf einer Konferenz oder Messe einen Vortrag hält, kann Slideshare im Nachgang nutzen, um seine Präsentation der Öffentlichkeit zur Verfügung zu stellen, wobei den Königsweg – ganz ohne Social Media Plattform – sicherlich die Leute gehen, die stattdessen Visitenkarten einsammeln und die generierten Leads im Nachgang per Mail oder Telefon nachbearbeiten. Twitter, so glauben viele der befragten Sales Mitarbeiter, spiele (zumindest in Amerika) die zweitwichtigste Rolle und zeichne sich durch lebendige Konversationen und schnelle Reaktionszeiten aus – sofern die Plattform denn richtig genutzt wird.

Content Marketing als Schlüssel: Best Practises und wichtige Metriken

Von zentraler Wichtigkeit sei es laut Lightman, bei seinen Aktivitäten im Social Media vor allem auf relevante Inhalte zu setzen. Gleichzeitig sollte dabei jeder Social Media Kontakt auch als Chance gesehen werden, einen tatsächlich persönlichen Kontakt, etwa via Telefon oder beim Lunch, aufzubauen – insbesondere der nachhaltige Aufbau von Beziehungen ist eben auch (oder gerade?) im Social Media Marketing wichtig.

Wichtige Indikatoren, wie gut die Sales Bemühungen im Social Media laufen, sind neben den üblichen Metriken (Community Größe und Aktivität), die tatsächlichen Besuche von potenziellen Kunden auf den eigenen Profilen, die Erwähnungen der Firma oder der Produkte in sozialen Netzwerken sowie die tatsächlich neu generierten Kontakten.

Fraglich bleibt, insbesondere im B2B Bereich, an welchen Stellen des Sales Funnel der Kanal Social Media tatsächlich Mehrwerte in der Verkaufsförderung leistet – anzunehmen ist hier, dass vor allem in den ersten beiden Steps, der Erregung von Aufmerksamkeit und der Meinungsbildung, Social Media einen wichtigen Beitrag leisten kann, während ein echter Sale wohl nur selten oder nie ausschließlich über Social Media Kanäle zustande kommen dürfte.

Nutzt ihr soziale Netzwerke als Sales Plattformen – und wenn ja, welche?

Quelle: businessesgrow.com

Über Atilla Wohllebe

Atilla Wohllebe

Atilla Wohllebe berichtet für OnlineMarketing.de über aktuelle Entwicklungen der Branche mit Fokus auf Webanalyse, SEO und Datenschutz. Parallel zu seinem Studium zum Master of Science in E-Commerce an der FH Wedel ist er im Bereich E-Mail Marketing Consulting tätig.

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