Social Selling: Wie du das Potenzial der Strategie richtig ausschöpfst

Social Selling ist in aller Munde. Alle reden darüber, aber weiß auch jeder Bescheid? Wenn ein Buzzword auftaucht, dann passiert etwas Seltsames. Je mehr darüber reden, desto unklarer wird das Thema. Dieser Beitrag dient dazu, Missverständnisse aufzuklären und zu definieren, was Social Selling ist und was nicht. Wir stützen uns dabei auf die Expertise von Maz Nadjm von Econsultancy.

Fangen wir mal mit einer Minimal-Definition an: Social Selling ist eine Absatzstrategie, die über soziale Kanäle läuft. Auf dieser Basis können wir gleich mit zwei grundlegenden Missverständnissen aufräumen.

Missverständnis #1: Der Verkäufer als soziale Litfaßsäule

Social Selling heißt nicht, dass du deinen Außendienst oder deine Verkäufer dazu bewegst, Profile über Profile in allen möglichen sozialen Kanälen anzulegen, um darüber die Communities mit Hardselling-Botschaften zu bombardieren.

Negativ-Beispiele gibt es hier in der Praxis zur Genüge.

Beispiel: Die XING-Massenstrategie

Rezeptur: Geh auf XING, verbinde dich mit Hinz und Kunz, lass all deine Sales-Pitches vom Stapel in der Hoffnung, dass von 10.000 Kontakten 300 auf dein Angebot hereinfallen.

Das ist Hardselling pur. Damit verärgerst du nicht nur eine ganze Menge Leute. Schlimmer ist, dass du das Potenzial der sozialen Medien nicht nutzt. Denn Social Selling – richtig angewandt -respektiert grundlegende Bedürfnisse des Menschen.

Missverständnis #2: Social Selling ist eine völlig neue Technik

Social Selling berücksichtigt das Urbedürfnis der Menschen nach sozialem Austausch. Soziale Interaktion für Verkaufsstrategien auszunützen, ist nichts Neues. Betrachten wir ein paar Beispiele:

Beispiele für nicht-technisches Social Selling

Wenn eine Vertriebsorganisation eine Kunden-Veranstaltung organisiert oder ein Einzelhändler eine Kunden-Gala veranstaltet, dann bedient er sich Techniken des Social Selling.

Wenn du willst, kannst du Kaffeefahrten, Szenelokale oder Diskotheken als Geschäftsmodelle interpretieren, die auf Social Selling beruhen. Oder nimm Tupperware-Parties als Beispiel.

Tupperware ist ein schönes Beispiel, wie das klassische Offline-Social-Selling in den Webraum übertragen wird. Auf Facebook findest du viele Gruppen, die Tupperware-Manager für Tupperware-Fans und Kunden eingerichtet haben. Und hier gibt es nicht nur Sales Pitches, sondern viele nützliche Informationen rund um Tupperware-Produkte. Ähnlich funktioniert das bei der deutschen Vermögensberatung.

Betrachten wir nun, was Social Selling ist.

Wie kannst du Social Selling prägnant definieren?

Lass uns versuchen, dem Social Selling eine griffige Beschreibung zu geben.

Social Selling ist ein Verkaufsprozess

• der sich an Kunden-Bedürfnissen orientiert und dabei…
• eine Beziehung zum Kunden aufbaut und…
• bei dem die wechselseitigen Beziehungen innerhalb einer Community Teil des Verkaufens sind.

Wo liegen die Potenziale im Social Selling? Betrachten wir dazu einen Sales Funnel.

Warum ist Social Selling ein Sales-Booster?

Wer Social Selling im Web richtig betreibt, entlastet die Verkaufsmannschaft und hat die Chance, mehr Umsatz zu machen, als auf klassischem Weg ohne das Web.

Nehmen wir ein Framework für eine Customer Journey und überlegen wir uns, auf welcher Stufe Social Selling eingreift.

Hier die Stufen der Customer Journey:

• Awareness: Dein Kunde hat ein latentes Bedürfnis und wird auf dein Produkt aufmerksam.
• Interest /Consideration: Er empfindet sein Bedürfnis als dringend und beginnt, sich für dein Produkt und für Konkurrenzprodukte zu interessieren.
• Intent / Evalution: Er entscheidet sich, sein Bedürfnis zu befriedigen und vergleicht dein Produkt mit denen der Konkurrenz.
• Purchase: Er trifft ein Kaufentscheidung.

Vergleichen wir jetzt den klassischen Verkauf mit Social Selling.

Beim klassischen Verkauf reicht die Marketing-Kommunikation nur bis zur Consideration-Phase. Den Rest übernimmt der Verkäufer bzw. Vertreter im direkten Kontakt mit dem Kunden.

Social Selling dagegen greift tiefer. Es unterstützt die Entscheidungsfindung des Kunden bis kurz vor der Kaufentscheidung. Das entlastet die Verkaufsmannschaft, die sich jetzt auf den erfolgreichen Verkaufsabschluss konzentriert.

Wenn du als Verkaufsmanager Social Selling einführst, erfreust du angesichts der Umsatzpotenziale deine Geschäftsleitung. Aber nicht nur die.

Warum Social Selling den Marketing-Controller freut

Denn dein Marketing-Controller wird erfreut sein zu hören, dass Social Selling mit kleinem Budget funktionieren kann.

Voraussetzung ist, dass du für dein Programm klare Ziele definierst und diese mit eindeutigen KPIs operationalisierst. Dann ist Social Selling eine Strategie, die du auf jeder Stufe des Verkaufsprozesses bewerten kannst.

Zusammenfassung

Social Selling ist Beziehungsverkauf. Deine Marketing-Kommunikation nimmt frühzeitig Kontakt mit deinen potenziellen Kunden auf, setzt auf echte Kommunikation mit dem einzelnen Kunden und nutzt die Gruppendynamik im Web. Sie greift tief in den Entscheidungsprozess ein und skaliert die Entscheidungsphasen bis kurz vor der Kaufentscheidung. Die Absatz-Chancen steigen, weil du Aktivitäten an deine sozialen Kanäle delegierst, die vorher deine Verkäufer übernehmen mussten.

Social Selling ist kein Sales-Pitch-Spam in Webräumen, sondern transferiert die klassischen Kundenveranstaltungen in deine sozialen Kanäle.

Wie sind eure Erfahrungen mit Social Selling? Welche Positiv-Beispiele sind euch bekannt? Wo läuft es total falsch?

Quelle: Econsultancy