Conversion Optimierung

Mit diesen einfachen Mitteln steigerst du den Umsatz deiner Website

Der Umsatz einer Website hängt besonders von den Eindrücken ab, denen der User ausgesetzt ist. Diese lassen sich gezielt optimieren.

© Flickr / home thods, CC BY 2.0

Die Websites von Online-Händlern spielen eine elementare Rolle für deren Umsätze online, da schon der erste Eindruck zählt. Neil Patel hat einige Vorschläge, wie dieser ins beste Licht gerückt werden kann, um den Umsatz der Seite zu steigern.

Den Kunden gleich gewinnen, oder langfristig verlieren

Während User bei guten Erfahrungen mit Websites häufig zu diesen zurückkehren, ist die Reaktion bei verwirrenden, unübersichtlichen etc. Websites meist, dass der potentielle Kunde die Seite verlässt. Und zwar für lange Zeit, vielleicht für immer. Es braucht also, um die Conversions nicht nur zu erreichen, sondern letztlich auch zu steigern, eine übersichtliche und überzeugende Website. Neil Patel nennt in seinem Blog Vorschläge, wie man dem User den Eindruck vermittelt, dass ein Kauf auf dieser Seite genau das Richtige ist. Genau so kann dann langfristig der Umsatz gesteigert werden. Aspekte, die von Patel angesprochen werden, sind vor allem:

  • die Ladezeiten gering halten
  • die Wertigkeit der eigenen Produkte hervorheben
  • mit realen Personen (und Bildern von ihnen) arbeiten
  • Kontaktinformationen zugänglich machen
  • die Optionen einfach darlegen
  • Registrierungen nicht erzwingen
  • den Zweifeln der User vorbeugen
  • eine Dringlichkeit für den Kauf erzeugen

Darüber hinaus gibt es auch die Option, die eigene Autorität zu bestätigen. Zudem kann mit Garantien oder ähnlichem geworben werden. Weshalb diese Möglichkeiten sich auszahlen können, wird in der Folge genauer unter die Lupe genommen.

Übersichtlich und schnell, das braucht der User

In der immer schnelllebigeren Online Welt muss eine Website schnell laden. Auch um die stets abnehmende Kundenloyalität anzugehen. 52 Prozent der User halten nach einer Kissmetrics-Infografik die Seitenladezeit für wichtig in Bezug auf Loyalität. Insgesamt gaben gar 79 Prozent an, dass es unwahrscheinlich sei, bei einer schlechten Seiten-Performance nochmals dort zu kaufen.

Das Online Shopping-Verhalten wird von negativer Website-Performance beeinflusst, © Kissmetrics

Um die User zu Kunden zu machen und diese auch zu behalten, braucht es also kurze Ladezeiten von maximal zwei Sekunden. Dafür gibt es verschiedene Ansätze. Zum einen können Bilder und Grafiken analysiert und optimiert werden. Gleiches gilt für Scripts. Aber auch das Volumen von HTML oder CSS Codes kann eingeschränkt werden, sodass die Ladezeiten sich verringern. Gerade bei Online-Händlern mit vielen Bildern für Produkte spielt dieser Aspekt eine Rolle.

Lädt die Seite schnell, muss sie jedoch auch einen guten Eindruck machen. Dazu ist Übersichtlichkeit extrem wichtig. Muss der User zuerst Zeit darauf aufwenden, herauszufinden, wo er hinklicken muss, um zu einem Produkt oder zur Conversion zu kommen, wird er nur frustriert. Eine simpel gehaltene Seite gibt dem User das Gefühl, dort relativ einfach zu seinem Ziel zu gelangen. Denn eigentlich ist es das Ziel des Webseitenbetreibers. Das simple Design bei Airbnb ist ein gutes Beispiel.

Die übersichtliche Website von Airbnb, Screenshot Airbnb

In Sachen Zugänglichkeit sollten auch die Kategorien Über uns und Kontaktinformationen allgemein schnell erreichbar sein. Neben den Produkten sind User vor allem auch an den Kontaktinformationen interessiert. Hierzu führt Patel eine Studie von KoMarketing aus dem Jahr 2015 an, nach der 64 Prozent diese Informationen auf einer Verkaufsseite sehen wollen. Allerdings behandelt diese Studie B2B-Kunden, was die Zahl in ein anderes Licht rückt. Nichtsdestotrotz sollte diese Art von Informationen immer schnell erkennbar sein.

Den User überzeugen, um seine Zweifel zu zerstreuen

Häufig kommen User schon mit der klaren Vorstellung auf eine Seite, was sie kaufen wollen. Gerade dann ist es für sie häufig auch störend, wenn sie zu einer Registrierung gezwungen werden. Entscheiden sie sich selbst dazu, öfter auf der Seite etwas zu erwerben, wird ihnen der Vorteil der Registrierung klar sein. Doch wollen sie just nur einmal etwas Spezielles dort kaufen, kann die Hürde der Registrierung eine etwaige Conversion verhindern. Dennoch kann bei der Registrierungsseite ein Bild, wie auch bei anderen Seiten, Wunder wirken. Eine ältere Studie von Signal v. Noise zeigt, dass diese Registrierungs-Formen in der Kürze und mit einem Bild ihre Stärke zeigen.

Registrierungsseiten mit und ohne Bild, © Signal v. Noise

102,5 Prozent mehr Registrierungen im Vergleich zum anderen Modell zeigen, wie sehr ein Bild den User anspricht. Auch Blogger haben meist ein Bild von sich auf ihrer Website. Das zeugt von Autorität. Diese sollte auf einer Seite auch für den Kunden stets dargestellt werden.

So könnten verliehene Gütesiegel oder ähnliches angeführt werden. Solche können Zweifel der User, etwa an der Wertigkeit der Produkte, zerstreuen.

Prüfsiegel stehen für integre Online Shops, Screenshot e-food

In diesem Zusammenhang ist auch ein Hinweis auf mögliche Garantien sinnvoll.

Die Vielfalt der Optionen darlegen und den User zur raschen Conversion animieren

Sofern die User also eine Seite besuchen, die schnell lädt, übersichtlich ist und die Wertigkeit der Produkte hervorzuheben vermag, sollten ihm auch die verschiedenen Möglichkeiten, die er hat, möglichst einfach und dabei nicht zu aufdringlich, angezeigt werden. Beispiele dafür sind die großen Online-Händler Zalando und Otto. Bei Zalando werden auf der Startseite bereits die Zahlungs-, Versand- und Sprachenoptionen nüchtern dargelegt.

Optionen für den Kunden, die Zalando auf der Startseite deutlich macht, Screenshot Zalando

So kann der potentielle Kunde bereits mögliche Probleme bei der Kaufabwicklung usw. ausschließen. Otto wiederum gibt in einer Leiste eine umfassende Auswahl der Marken, die auf der Website gefunden werden können, zum Besten.

Markenübersicht auf der Otto Startseite, Screenshot Otto

Auch damit kann der User gegebenenfalls überzeugt werden, wenn er zum Beispiel seine favorisierte Marke gleich ausmachen kann.

Der Weinversand Hawesko ist ein Beispiel für die Kombination dieser Aspekte.

Gütesiegel, Zahlungsarten und Partner auf der Startseite des Weinhändlers Hawesko, Screenshot Hawesko

Doch wenn der Eindruck der Website für den User stimmt und ihn auch das Angebot überzeugt, muss  mitunter ein Anreiz geschaffen werden, damit es auch zeitnah zur Conversion kommt. Dabei können limitierte Angebote helfen. Zeitbegrenzungen sieht man ebenso häufig wie die Angabe, dass der Artikel nur noch in geringer Stückzahl vorhanden ist. Auch Artikel, die im Angebot keine Versandkosten enthalten, können User dazu bringen, etwaige Offline-Käufe online zu tätigen. Allerdings sollte stets darauf geachtet werden, keine falsche Dringlichkeit zu erzeugen. Wenn das Angebot morgen ausläuft, gut. Wenn genau dieses Angebot jede Woche wiederkehrt, sieht der User das auch.

Angebote mit Zeitbegrenzung, wie hier bei Media Markt, animieren User auch online häufig zum Kauf, Screenshot Media Markt

Im Zuge von Angeboten kann auch mit Anreizen geworben werden, die an eine Registrierung geknüpft sind. So generiert man Leads, schafft womöglich Conversions auch im Verkauf und nimmt der Registrierung ihren hinderlichen Charakter.

Den Umsatz steigern und drei Grundpfeiler beachten

Der Umsatz einer Website kann mit Optimierungen wie den obigen gesteigert werden. Dennoch müssen im Online-Verkauf drei Grundlagen beherzigt werden. Die User Experience der Seite, wie hier dargelegt, und dazu guter Service und Produkte, die der Beschreibung und den Ansprüchen entsprechen. Denn selbst, wenn du mit einer tollen Website Produkte verkaufst, kannst du Kunden verlieren, wenn dein Service mangelhaft ist oder, noch schlimmer, die Produkte nicht den angepriesenen Standards entsprechen. Denn zurückschicken geht (fast) immer.

Diese Basics verstehen sich von selbst. Jedoch kann es helfen, wenn auch auf der Seite dezent darauf hingewiesen wird, dass sie befolgt werden. Einfachheit und Authentizität sind gefragt. Was erwartest du selbst, wenn du auf eine Website kommst? Wenn du diese Erwartungen auf deiner Seite erfüllen kannst, steigen die Chancen, den Umsatz derselben zu erhöhen. Und bleibst du am Ball, auch langfristig.

Quelle: Neil Patel, Quicksprout 

Über Niklas Lewanczik

Niklas Lewanczik

Niklas hat an der Uni Hamburg Deutsche Sprache und Literatur sowie Medien- und Kommunikationswissenschaften studiert und schreibt als Redakteur über Social Media, SEO und innovative Themen im Kontext des digitalen Marketing. Wenn er sich nicht gerade dem Marketing zuwendet, dann womöglich den Entwicklungen im modernen Fußball oder dem einen oder anderen guten Buch.

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