Aus der Hamburger Schanze in die ganze Welt: Wie FAMILO 400.000 Nutzer in 6 Monaten generiert hat

FAMILO ist eine App, die das Lokalisieren von Famlienmitgliedern ermöglicht und somit das Organisieren des Familienalltags enorm erleichtert. 600.000 registrierte Nutzer in nur anderthalb Jahren unterstreichen dabei den Erfolg des Hambuger Startups, das seine App direkt nach Deutschland in den Schwellenländern Brasilien sowie der Türkei launchte und mit dieser Entscheidung goldrichtig lag. Wir haben uns mit dem Gründer Hauke Windmüller zu einem Interview getroffen, in dem er den Erfolgsweg der App nachzeichnet und weiteren Startups Mut macht, neue Wege zu gehen.

Wir sind mit einem riesen PR-Knall gestartet

Zu Beginn, also Ende 2013, ging das damals noch drei Mann starke Team proaktiv auf die Medien zu und betrieb viel eigene Pressearbeit. Mit der zusätzlichen Unterstützung professioneller PR als Treiber, die unter anderem in Berichten auf diversen Plattformen wie etwa den Fernsehsendern RTL und n-tv oder Zeitungsartikeln in der Bild mündete, konnte von Anfang an eine Userbase und ein ausschließlich organisches Wachstum generiert werden. Bis dato wurde kein Cent in das Marketing investiert. Um sich zu finanzieren, gab es zwei Fundraising-Runden: Eine direkt zum Start und die zweite im Frühjahr dieses Jahres.

Wachstum war anfangs nicht das Ziel, wir hatten aber sehr schnell 100.000 Downloads

Am Anfang teilten die Gründer den Unternehmensverlauf von (damals noch) FAMILONET in drei Phasen ein: Die erste Phase sollte der Produktentwicklung und -optimierung gewidmet werden, an ein Wachstum wurde zu dem Zeitpunkt seitens der Gründer noch gar nicht gedacht. So sollte eine App entwickelt werden, die nicht nur heruntergeladen, sondern auch gern und intensiv genutzt wird. Ziel war es also, ein hohes Engagement sowie Aktivität zu fördern. Dazu wurde sich bei der Entwicklung auf die Kernfunktionen konzentriert, die immer weiter entwickelt wurden, bis die Entwickler zufrieden und von ihrem Produkt überzeugt waren. Die von den anberaumten Phasen nur wenig beeindruckten User haben die App schon in der Entwicklungsphase mehr als 100.000 heruntergeladen.

Wir haben eine klassische Marktanalyse durchgeführt und sind bei der Türkei und Brasilien gelandet. Zusätzlicher Vorteil von Schwellenländern wie diesen: Sie sind Smartphone Only-Länder.

Im Winter 2014 läutete das Startup die Wachstumsphase ein, die mit einer erhöhten Verfügbarkeit der App auch für ältere Geräte und einer klassischen Marktanalyse einherging. Nachdem das Produkt bereits in deutsch und englisch am Markt zu haben war, wurden erste Pilotkampagnen in Brasilien und der Türkei gestartet. Warum die Wahl ausgerechnet auf diese beiden Länder fiel? Für die Marktanalyse wurden verschiedenste Kriterien definiert. Entscheidende Faktoren waren hier BIP, Wachstum, Bevölkerungsgröße und Smartphone-Penetration, um nur einige zu nennen. Die Gründer schauten sich zusätzlich auch explizit nach aufstrebenden Ländern mit viel Potential um und kamen schlussendlich mit der unterstützenden Analyse auf Brasilien und die Türkei. In beiden Ländern wird zudem der Familie eine hohe Bedeutung zugeschrieben und die Sicherheit der Familienmitglieder hochgestellt. Ein weiterer Vorteil bei Schwellenländern: Sie sind Smartphone Only. Das bedeutet, dass die Zeit, in der Computer dominierten dort nahezu komplett übersprungen wurde, die User direkt bei Smartphones eingestiegen und demnach auch viel eher damit unterwegs sind, weshalb die Affinität dort sehr viel höher ist als noch hierzulande.

Es ist total faszinierend, mit einem so kleinen Team weltweit testen zu können

Facebook ist ein wahrer Targeting-Bolide, der es Werbetreibenden leicht macht, das richtige Zielpublikum zu erreichen. Auch das Aufsetzen einer Kampagne dauert nicht mehr Monate, sondern nur einen einzigen Tag. So entschied man sich, das Marketing ausschließlich über die Plattform laufen zu lassen und nutzte Cost-per-Install-Kampagnen und eine verschiedene Zielgruppenansprache. Nachdem das Targeting angewendet und Kriterien festgelegt waren, wurden Segmentierungen getestet. Facebook spielt die besser laufenden Kampagnen selbstständig breiter aus, so dass die Kampagnen nach und nach optimiert werden konnten. Auf diese Weise erreichte FAMILO Platz 33 im brasilianischen App-Store in der Kategorie Social Networks.

Auch das Userverhalten ist in Schwellenländern im Verhältnis zu Europa ein anderes: Während es in Deutschland eher unüblich ist, mit einer Ad auf Facebook in Form von Likes, Shares oder Comments zu interagieren, gab es für FAMILO-Werbeanzeigen zu Bestzeiten schon über 1.000 Likes und 300 Shares in Brasilien und der Türkei. Der reißende internationale Erfolg hat gezeigt, dass das Startup mit FAMILO eine App geschaffen hat, die nicht auf den deutschen oder einen bestimmten Markt beschränkt ist. Noch in diesem Jahr soll die App mit zusätzlichen Sprachen in weiteren Ländern ausgerollt werden. Unter Zuhilfenahme von Native Speakern, die die App übersetzen sowie auch die Website und Werbeanzeigen auf Facebook sprachlich anpassen, wird FAMILO auch diese Entwicklung in kurzer Zeit meistern.

Keine Plattform funktioniert besser und ist kosteneffizienter als Facebook

Die Werbepreise auf Facebook sind in Schwellenländern im Schnitt um den Faktor drei bis fünf günstiger, jedoch unterscheiden sich auch hier die Preise zwischen Android und iOS, wobei iOS definitiv den teureren Part ausmacht. Aufgrund der Facebook-Kampagnen gab es einen sprunghaften Anstieg an Usern: Haben im November 2014 noch insgesamt 100.000 Nutzer die App heruntergeladen, waren es im Mai 2015, also sechs Monate später, bereits 500.000 registrierte Nutzer – ausschließlich über Facebook. Heute wächst die App pro Tag um 3.000 Nutzer an und kann derzeit bereits über 600.000 Nutzer vorweisen.

Inzwischen gibt es FAMILO in neun Sprachen, Marketing betreibt das inzwischen zehnköpfige Team derweil weiterhin nur in Brasilien und der Türkei, will aber in naher Zukunft weitere Märkte testen. Daher ist das Wachstum des Unternehmens dabei noch zu 85 Prozent organisch, wobei mehr als die Hälfte der Nutzer inzwischen nicht mehr aus Deutschland kommen.

Bei Nutzerzahlen im 7-stelligen-Bereich werden wir das Thema Monetarisierung allmählich angehen

Nachdem die App nun optimiert und die Wachstumsphase gerade in vollem Gange ist, wird es in der dritten Phase um Monetarisierung gehen. FAMILO plant Premiumfunktionen dann kostenpflichtig via In-App-Käufen zur Verfügung zu stellen, während grundlegende Features weiterhin frei zugänglich bleiben. Die ständig steigende Anzahl an Nutzern zeigt das weltweite Erfolgspotential der App, womit 2013 noch keiner so richtig gerechnet hat. „Wir haben uns am Anfang zu viele Gedanken gemacht“, so Mitgründer Hauke Windmüller. Insbesondere die vielfältigen Tracking-Möglichkeiten vor dem Hintergrund des Datenschutzes bereiteten den Gründern einiges Kopfzerbrechen. „Aber die Leute finden das Location-Tracking großartig – es erleichtert Familien den Alltag einfach ungemein.“

Vielen Dank für das Interview!

An der spannenden Erfolgsgeschichte von FAMILO lässt sich Einiges ablesen: Ohne die vielfältigen Möglichkeiten, die die neuen Plattformen Unternehmen bieten, hätte es sicher sehr viel länger gedauert, bis FAMILO eine derart hohe Reichweite von 600.000 registrierten Nutzer generiert. Insbesondere die zielgerichtete Ansprache, die Facebook wie kein anderer Kanal bietet, hat sich als sehr wertvoll für das Unternehmen erwiesen. Sicherlich war die Marktanalyse maßgeblich für den eingeschlagenen Weg, doch wäre die breite Masse über klassische Kanäle deutlich schwieriger zu erreichen gewesen. Auch die auflaufenden Kosten, die sich für Kampagnen ergeben, sind auf den neuen Plattformen in der Regel erheblich geringer als über die klassischen.