5 Tipps für erfolgreiches Social Selling

Die Vertriebswelt ändert sich rasant. Das gilt insbesondere für neue (digitale) Kanäle, die klassische Methoden der Kund:innengewinnung verdrängen. Laut einer Untersuchung des Business-Netzwerks LinkedIn führen weniger als zwei Prozent der Initiativ-Anrufe zu einem persönlichen Gespräch. Neue Wege zur Lead-Generierung eröffnen sich durch moderne Methoden der Akquise, beispielsweise über soziale Medien. Schon vor Jahren nutzten 75 Prozent der B2B-Einkäufer:innen Social-Media-Kanäle für Kaufentscheidungen. Einer der Gründe: Kontaktpflege ist erfolgreicher in einem gemeinsamen Netzwerk, dem potentielle Kund:innen vertrauen. Doch wie lassen sich diese finden, um den Verkauf anzukurbeln?

Als Social Seller zum Erfolg

Im Allgemeinen geht es bei Social Selling darum, ein (geschäftliches) Online-Profil in sozialen Medien zu pflegen. Die Ziele: Potenzielle Kund:innen finden und kontaktieren, enge Beziehungen aufbauen und für beide Seiten einen Mehrwert schaffen. Doch welche Plattform ist die richtige? Der Kontakt auf Twitter, Facebook oder Instagram erfolgt eher im „One-to-many“-Format. Persönlicher geht es auf Business-Netzwerken zu – und die Bereitschaft zum geschäftlichen Kontakt ist höher. Das internationale LinkedIn beweist sich im B2B-Bereich als Plattform mit viel Fachwissen. Ähnlich funktioniert das im DACH-Raum präsente XING.

Den Ausgangspunkt bilden sogenannte Social Seller, also B2B Influencer oder Expert:innen eines Unternehmens. Sie nutzen Social Engagement Leads (SELs), genauer User, die über Likes, Shares oder Kommentare ein positives Interesse gezeigt haben, und verwandeln sie in Erfolg. So bewertet der Social-Selling-Index (SSI) von LinkedIn etwa Nutzer:innen auf einer Skala zwischen 0 und 100. Eine Untersuchung des Netzwerks nahm den Zusammenhang zwischen Vertriebsmitarbeiter:innen und Verkaufserfolg unter die Lupe: Mit einem höheren SSI lassen sich Verkaufschancen um fast die Hälfte (45 Prozent) steigern. Zudem verkaufen mehr als drei Viertel (78 Prozent) der Social Seller besser als Kolleg:innen, die keine sozialen Medien nutzen.

Mehr Content mit Mehrwert

Die Social Seller tauschen sich über Fachthemen über Social Media mit den Zielgruppen aus. Konkret mit dem Buying Center, also mit Personen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind. Die Expert:innen sondieren deren Bedürfnisse – und bieten Problemlösungen an. Vielleicht wird ein neues Produkt gesucht, weil das aktuelle seine Ansprüche nicht erfüllt? Oder es wird eine Lösung für ein spezielles Problem benötigt?

Vertriebsrelevanter Input ergibt sich unter anderem zu konkreten Kund:innenanliegen, etwa zur Performancesteigerung. Solche Informationen werden gezielt eingesetzt, um das Interesse zu wecken und SELs in den Sales Funnel zu integrieren. Beispiele sind auch Links zu Websites oder Downloads. Vertriebsexpert:innen können sich im Austausch über Whitepaper, Videos etc. herantasten und stärken unter anderem die Bindung zu Bestandskund:innen.

Fünf Tipps für mehr Sales

Wer auf Trends und Möglichkeiten wie Social Selling nicht direkt reagiert, verschenkt Potenzial. Dabei gibt es einige Punkte zu beachten, um die Erfolgschancen zu steigern – vom anfänglichen Social Listening bis hin zur Schaffung einer nachhaltigen Kund:innenbindung.

1. Erfolgreiche Social Seller „hören“ zunächst einmal gut zu. Das Ohr sollte dorthin gerichtet sein, wo Stimmen zu Unternehmen, Produkt oder Wettbewerb am lautesten sind. Dieses Social Listening macht positive – und negative – Berichterstattung ausfindig. Ein Ziel ist es, die Pain Points (Probleme) und die Buying Signals (Kaufsignale) aus Social-Media-Konversationen zu erkennen und für Vertriebs- und Marketing-Strategien einzusetzen.
2. Ein professionelles Social-Media-Profil ist dafür Pflicht. Es kann Aufmerksamkeit und Vertrauen steigern. Auf vollständige Daten und eine ansprechende Text- und Bildwelt sollte geachtet werden, denn auch hier gilt: Der erste Eindruck entscheidet. Daneben ist für das Personal Branding der eigene Auftritt mit Erfolgen, Erfahrungen und Referenzen zu versehen.
3. Aktives Engagement auf mehreren Ebenen zahlt sich aus. Veröffentlichen, Reposten und Liken von für das Netzwerk relevanten Profilen oder Inhalten. Branchenbezogener Content, insbesondere des eigenen Unternehmens, sowie ab und zu persönliche Posts. Diese Interaktion weckt Interesse bei Profilbesucher:innen und bindet bestehende Kontakte.
4. Potenzielle Leads kommen selten von allein. So kann etwa die direkte Ansprache von Branchenexpert:innen erfolgen oder mithilfe relevanter Netzwerkgruppen, Diskussionen und Kommentarfeldern. Den Einstieg in eine Konversation erleichtern auch gemeinsame Kontakte, Mitgliedschaften oder Teilnahmen an Veranstaltungen.
5. Echter Mehrwert sorgt schließlich für nachhaltige Bindungen. Nicht rein das offensive Bewerben von Produkten oder Unternehmen ist gefragt, sondern das Teilen von eigenem oder auch vom Unternehmen geliefertem Content mit Mehrwert. Das stärkt das Image, das Vertrauen und die Bindung zu (potenziellen) Kund:innen.

Gestärkt im digitalen Zeitalter

Wer noch nicht auf Social Selling setzt, sollte damit starten. Denn Zeit ist Geld – und aufgrund der heutigen Informationsvielfalt schrumpft die Dauer des Kund:inneninteresses. Daneben werden in der digitalen Welt die Käufe anonymer, etwa durch Online Shops. Die sozialen Medien geben der Mensch-zu-Mensch-Kommunikation zwischen Verkäufer:innen und Konsument:innen mehr Raum. Social Selling unterstützt somit den Vertrieb im digitalen Zeitalter – doch auch generell kann eine starke Social-Media-Präsenz mehr Vertrauen und engere Beziehungen schaffen.