Die 5 Säulen für den erfolgreichen Einsatz von Psychologie im Marketing

Während es verschiedenste Formen der Marketing-Psychologie gibt, bieten 5 elementare Leitlinien einen Rahmen, der dieser Art des Marketings Struktur verleiht.

Der Kunde und 5 Wege, ihn zu beeinflussen

Die Interaktion zwischen Marketer und potentiellem Kunden stellt einen Bereich dar, wo psychologische Strategien zum Einsatz kommen. In unterschiedlichen Facetten lassen sich spezifische Praktiken anwenden, die jedoch meist auf grundsätzlichen Beobachtungen beruhen.

5 zentrale Aspekte dieser theoretischen Beobachtungen sind:

• Selbstwirksamkeit des Users stärken
• wechselseitiges Geben und Nehmen veranlassen
• die Angst vor dem Verlust schüren
• Meinungswandlungen forcieren
• sozialen Einfluss ausnutzen

Diese Möglichkeiten zur Optimierung des eigenen Marketings befassen sich mit den Gedanken und Empfindungen des Users.

Die Selbstwirksamkeit des Users stärken

Diese simple Idee meint im Umkehrschluss, dass die Wege bei deinem Marketing einfach und prägnant sein müssen. Um zu einer Conversion zu gelangen, müssen beispielsweise Visitor auf deiner Website ganz eindeutig feststellen können, wo und wie dies funktioniert. Von zu komplexen Wegen und Wirrungen werden viele User sich eingeschüchtert sehen und diesen Weg nicht weiter verfolgen. Wird ihnen aber eine einfache und schnelle Conversion ermöglicht, bedeutet das nicht nur einen wahrscheinlicheren Marketingerfolg für dich. Auch der User spürt seine eigene Effizienz; und damit ist er auch für weitere Interaktionen mit dem Marketer eher bereit.

Wechselseitiges Geben und Nehmen veranlassen

Soll ein User zum Kunden werden und dir etwas geben, dann – und so funktioniert es schon immer – musst du ihm auch etwas geben. Und das am besten zuerst. Dieses Prinzip kann, wie angedeutet, auf verschiedenste Arten genutzt werden. Du kannst geschützten Content frei zugänglich machen, um eine Conversion zu erhalten. Du kannst diese Reziprozität im Influencer Marketing einsetzen oder ganz schlicht und einfach ein Belohnungssystem anbieten. So oder so, wer gibt, dem wird letztendlich auch gegeben.

Die Angst vor dem Verlust schüren

So gern der Mensch etwas erhält, so ungern verliert er etwas. Die Möglichkeit, beim Glücksspiel von 50 Dollar 30 zu behalten und zu gehen (gegenüber der Option Alles oder Nichts) verlockte 57 Prozent der Befragten einer Studie von 2006 im Science Magazin. Allerdings waren nur 39 Prozent bereit, die eigentlich selbe Option zu wählen, wenn sie umgekehrt beschrieben wird: 20 Dollar verlieren und gehen. Wenn du diese Erkenntnis auf das Marketing anwendest, zeigt sich, dass sowohl die Sprache als auch die Psychologie eine große Rolle für Anreize spielen.

Also lässt sich diese Feststellung nutzen, um Strategien zu entwickeln, den User psychologisch in Zugzwang zu bringen. So kann zum Beispiel bei Spezialangeboten der Zusatz „Nur für kurze Zeit“ dem User das Gefühl vermitteln, er könne die Ersparnis verlieren, wenn er nicht schnell handelt. Die Angst etwas zu verlieren oder nicht an etwas partizipieren zu können, lässt sich demnach für das Marketing instrumentalisieren.

Meinungswandlungen forcieren

Während bekanntermaßen Minderheiten von einer mehrheitlichen Meinung überzeugt werden können, funktioniert dieses Prinzip auch umgekehrt. Serge Moscovici zeigte in einer Studie, dass Minderheiten durch konstantes und selbstsicheres Lügen (bzw. eine Meinung aufzwingen) Teile einer Mehrheit ihre Meinung ändern lassen oder zu ihrer Meinung bekehren können.

Daher scheinen für das Marketing Empfehlungsschreiben von Kunden nützlich, die ein Produkt authentisch und selbstsicher bewerten. Das kann auch im Zuge einer Meinungsänderung geschehen, hat der Kunde zum Beispiel Zweifel überwunden, die er am Produkt hatte, und die sich als unberechtigt herausgestellt haben. So könnten auch User, die nicht von dem Produkt überzeugt sind, umgestimmt werden. Immer vorausgesetzt die Angaben sind zwar persönlich, aber beharrlich und selbstbewusst.

Sozialen Einfluss ausnutzen

Was viele Menschen wollen und haben, das übt naturgemäß auch eine Faszination auf jene aus, die es (noch) nicht haben. Dieser Umstand ist besonders für Marketer wichtig, wenn es darum geht, beispielsweise positive Reviews oder gute Ratings zur Schau zu stellen. Werden diese auf der eigenen Website oder auf anderen Seiten sinnvoll platziert, können sie auch andere User beeinflussen. Gerade dann, wenn von Marketerseite noch gut sichtbar darauf aufmerksam gemacht wird, was für eine große Zahl an Nutzern oder Followern es bereits gibt. Solche Angaben lassen sich dann auch mit der Nennung der an das Produkt oder die Dienstleistung gebundenen Vorteile verknüpfen.

Das Einsetzen von Psychologie im Marketing ist allgegenwärtig und äußerst vielschichtig. Weswegen ein angemessener Umgang damit angebracht ist. Um ganz präzise psychologische Marketingstrategien entwickeln zu können, bieten sich allerdings diese 5 Grundpfeiler der Marketing-Psychologie als Basis an. Sie können schnell und effizient eingesetzt werden, um das eigene Marketing mit Bezug auf die User-Empfindlichkeiten zu optimieren.

Quelle: PPC Hero