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Dein digitaler Messestand – Do’s and Don’ts für B2B-Unternehmen

Dein digitaler Messestand – Do’s and Don’ts für B2B-Unternehmen

Ein Gastbeitrag von Jochen Zimpelmann | 22.12.20

Digitale Messen: Wenn du es richtig machst, bringt dein digitaler Messestand rund um die Lead-Generierung im B2B-Bereich einen entscheidenden Vorteil mit sich.

Corona ist eine Pandemie, die auch das Messewesen infiziert hat. Ob ITB Berlin, Frankfurter Buchmesse oder viele andere Messe-Events in Industrie, Handel und Handwerk – die Messe als Präsenz-Event für den persönlichen Business-Kontakt hat durch Covid-19 einen gehörigen Dämpfer erhalten. Die Präsenzmesse ist – um den aktuellen Jargon zu benutzen – in Quarantäne. Als Lösung ist die digitale Messe ein probates Mittel, wenn sie richtig umgesetzt wird.

Desaster mit der Digitalisierung?

Die Verantwortlichen für Marketing und Messe sind konsterniert. Mit viel Engagement haben sie das klassische Messe-Event ihres Unternehmens digitalisiert. Alles 1:1 übernommen. Aber der Erfolg hat sich nicht eingestellt. Kaum Klicks in virtuellen Showrooms, kaum Leads. Diese Events sind trotz der Errungenschaften der Digitalisierung und der aktuellen Lobeshymnen für die virtuelle Messe keine Erfolgs-Story geworden.

Es hat also eine froße Bedeutung, dass du bei der Konzeption deines Messestandes einige wichtige Do’s und Don‘ts berücksichtigst.

Do’s bei digitalen Messen

Das A und O im Messebereich ist der Mehrwert – der Added Value -, den du deinen Besuchern zu bieten hast. Die Inhalte der Website in einen Messemantel packen und als neu verkaufen? Das ist eine ganz schlechte Idee. Der Messebesucher – oder bei der digitalen Veranstaltung auch Messe-„User“ – schätzt Innovation, Inspiration und Ideen. Die Basis für sein nachhaltiges Interesse ist also Content, der eine hohe Relevanz hat und der von perfekten Referenten präsentiert wird. Perfekt meint in diesem Zusammenhang natürlich fachkundig – auch bezüglich interaktiver Elemente mit den Besuchern der virtuellen Messe –, aber natürlich auch ein charismatisches und gewinnendes Auftreten.

Im technischen Bereich ist die Stabilität der Übertragung essentiell. Naheliegend, aber auch im durchdigitalisierten Zeitalter noch immer nicht selbstverständlich. Ohne schnelle Datenübertragung geht heute nichts mehr am Messestand – ob nun digitale Info-Screens, virtuelle Produktpräsentationen oder die digitale Kontakterfassung per App.

Der entscheidende Vorteil in Sachen Lead-Generierung: Nutze die Reichweite des Internets

Dein Messestand auf einer digitalen Messe bringt in der Lead_Generierung im B2B-Bereich einen entscheidenden Vorteil mit sich: Die Erhöhung der Reichweite durch das Internet, die das herkömmliche Messeaufkommen sogar übertrumpfen kann. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass du die Präsenz im Rahmen der digitalen Messe effizient ankündigst und ein Hybrid-Event zur Kundenbindung schaffst. Der Fokus sollte auch rund um die digitale Messe auf Live-Interaktionen gerichtet sein. Denn die Messe – auch die digitale Messe – lebt vom Dialog.

Und die digitale Messe für die Lead-Generierung im B2B lebt auch davon, dass du hochwertige Veranstaltungen bietest, die abwechslungsreich und attraktiv sind – und selbstverständlich über die relevanten Kanäle deiner Zielgruppe kommuniziert worden sind. Das können zum Beispiel Livestreams, VR-Räume, Digital Business Speed Dating oder Breakout Rooms mit Whiteboard, Chat und Umfrageoptionen sein. Was du planen solltest, hängt von der Struktur und dem Portfolio deines Unternehmens sowie vom Anforderungsprofil deiner potenziellen Kunden ab. 

Deinen Messebesuchern auf der Spur

Warum war jemand lange auf deinem Messestand? Warum hat ein Besucher deinen digitalen Messestand gar nicht besucht? Die Antworten auf diese Fragen bleiben für Aussteller meist spekulativ. Gewissermaßen Einblick in die Köpfe der Besucher und ihre Beweggründe könnten Datenerhebungen mittels digitalen Analyse-Tools liefern. Solche Daten sind essenziell für die Nachbearbeitung der Leads. Welchen Lead wirst du nach der Messe wohl als erstes bearbeiten: Einen Lead, der bereits lange auf deinem Messestand verweilt und Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen gezeigt hat? Bestenfalls hat dieser sogar noch aus Eigeninitiative Kontakt beim Vertrieb gesucht. Oder den Lead, der kurz auf deinem Stand war und diesen auch schnell wieder verlassen hat?

Natürlich solltest du hier den Fokus auf den erstgenannten Lead setzen. Nur wenn du das Interesse deines virtuellen Messestandbesuchers kennst, kannst du effektives Lead Nurturing entsprechend planen und optimieren. So hast du die optimalen Bedingungen, um deinen Bekanntheitsgrad zu steigern und ein kontinuierliches Wachstum zu erreichen.

Virtuelle Messen – ein Gewinn für alle Beteiligten

Nicht nur Unternehmen profitieren von der Teilnahme an digitalen Messen, sondern auch die Kunden. Die Unternehmen positionieren sich zeitgemäß und haben die Möglichkeit, ohne räumliche Barrieren bestehende Kunden zu informieren und natürlich auch neue Kunden zu gewinnen. Auf diese Weise ist dein Messestand auf einer virtuellen Messe eine effiziente und zeitgemäße Weise, deine Produkte zu vermarkten.

Don’ts bei digitalen Messen

Wenn du deinen Messestand digital konzipierst, kannst du vieles richtig, aber auch einiges falsch machen. So kannst du nicht im Handumdrehen das normale Live Event 1:1 in einen digitalen Messestand umwandeln. Es ist das A und O, dass du für dieses digitale Event ein neues Konzept erstellst. Natürlich kannst du dafür die Elemente deines klassischen Messe-Events als planerische Basis nehmen. Aber tue dies im Rahmen einer Checkliste, die du exakt bezüglich der Machbarkeit im digitalen Kontext überprüfst. Dabei ist es wichtig, dass in deinem Unternehmen die Verantwortlichen für das Marketing und die Experten für die IT eng zusammenarbeiten, damit eine optimierte Lösung geplant und durchgeführt werden kann.

Im Rahmen des neuen Mediums für die Messe und die Lead-Generierung sind die Zielgruppe und deren Ziele zu berücksichtigen. Was schafft die so wichtigen Leads, die es in Umsätze zu verwandeln gilt? Erst die schlüssige Idee dafür ist der Start in deine kompetente und kreative Strategie für die digitale Messe. Bei der Konzeption darfst du keinen pauschalen Standard entwickeln. Erst dein individueller, digitaler Messestand macht dich einzigartig, unverwechselbar – und lädt ein, dein Unternehmen dort zu besuchen.

Lead-Generierung durch die digitale Messen bietet neue Potentiale

Für alle, die die Entwicklung der Messen wegen Corona besorgt beobachten, gibt es also eine frohe Botschaft: Die Weiterentwicklung der digitalen Messen ist für Unternehmen, die mit hoher Professionalität ihren Messestand nun digital konzipieren, ein echtes Extraplus in Sachen B2B-Lead-Generierung. Die Lösung heißt digitale Lead-Generierung über die Online-Messe und ist ideal dafür, die Reichweite, die uns das Internet heute bietet, effizient (und übrigens auch kostengünstig) zu nutzen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang ein präzises Lead Nurturing nach der Messe.

Take Aways

  • Erstelle einen individuellen digitalen Messestand – übertrage dein physisches Messe-Konzept nicht einfach 1:1 auf das digitale Event
  • Nutze die Reichweite des Internets – bewerbe deinen Messestand frühzeitig auf deiner Website, Social Media oder relevanten Plattformen
  • Beziehe deine Messestandbesucher mit ein – füge intelligente Interaktionen ein, um deinen Messeauftritt lebendiger zu gestalten
  • Virtual Reality: Livestreams, VR-Räume, Digital Business Speed Dating und Breakout Rooms mit Whiteboard, Chat und Umfrageoptionen– vernetze dich mit deinen Besuchern
  • Messestandbesucher auswerten: Analysiere die Teilnehmeraktivität, evaluiere die Klick-Rates und tracke das Interesse deines Besuchers – entwickle mit Lead Nurturing deine Messebesucher zu neuen Kunden heran

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