Content Marketing

Wie du einen Sales-Funnel erfolgreich gestaltest

Ein erfolgreiches Online-Business steht und fällt mit dem Sales-Funnel. Einen Sales-Funnel gestalten ist die Kunst, unaufdringlich und ohne Drückermethoden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Wie das geht, zeigt dir dieser Beitrag.

© AlexOakenman | fotolia.de

Verkäufer haben nicht immer den besten Ruf. Sie gelten als aufdringlich, lästig und akzeptieren das „Nein“ nicht als „Nein“, sondern als „Noch-ein-Impuls-notwendig“. Auch wenn der Umworbene alles andere will, nur keinen solchen erneuten Impuls.

Im echten Leben gehen wir solchen Drückern aus dem Weg. Im Internet bestrafen wir Drückerseiten mit Nichtbeachtung oder Verweildauern unter 5 Sekunden.

Wie gehst du vor, dass dein Online-Verkaufskonzept als hilfreich und nicht als aufdringlich empfunden wird?

Alles hängt davon ab, wie du deinen Verkaufs-Pfad gestaltest.

Regel #1: Du brauchst ein klares Konzept und ein klares Ziel

Was soll ein Sales-Funnel erreichen?

Er soll einen Besucher in einen zahlenden Kunden umwandeln. Besser noch, in einen Kunden, der von deinem Produkt begeistert ist.

Was musst du dafür tun?

  • Definiere die Schritte deines Conversion-Pfades.
  • Konzipiere und gestalte relevanten Content auf jeder Stufe deines Verkaufspfades.
  • Überlege dir, in welcher Reihenfolge du welche Angebote an deine Besucher auslieferst.

Damit sind wir bei einem wichtigen Punkt. Die Angebote, mit denen du deine Kunden quasi verführst.

Regel #2: Gib deinem Kunden ein Freebie / Goodie

Ein Verkaufspfad beginnt häufig mit einer Liste, in der sich der Leser einträgt und sich als zukünftiger Kunde deines Geschäftes qualifiziert. Damit sich der Opt-in lohnt, musst du deinem zukünftigen Kunden etwas bieten. Das ist ein Teil der Leistung, den du später verkaufst und den du auf dieser Stufe des Conversion-Pfades kostenlos abgibst.

Wichtig dabei ist, dass dieses Freebie tatsächlich einen Teil des Kundenproblems löst. Je spezifischer, desto besser.

Regel #3: Berücksichtige die drei wichtigen Kaufphasen

Hinter der Idee eines Sales-Funnels steckt die Tatsache, dass nicht jeder Besucher am Anfang sofort in Kauflaune ist.

In der Regel durchläuft dein Besucher 3 Stadien, die Ihn vom Besucher zum Käufer machen.

  • Aufmerksamkeitsphase: Der Besucher ist sich des Problems bewusst und dein Content reißt quasi alte Wunden auf. Er sucht dabei möglicherweise noch nicht nach einer Lösung.
  • Suchphase: Jetzt ist er sich seines Problems voll bewusst und er sucht nach einer Lösung.
  • Kaufphase: Hier bereitet dein Besucher seine Kaufentscheidung vor. Er vergleicht verschiedene Lösungen und entscheidet sich für die für ihn subjektiv beste.

Phase 1: Den Leser aufmerksam machen und Problembewusstsein schaffen

In der Aufmerksamkeitsphase spüren deine Leser ihr Problem latent. Sie wissen darum, haben sich mit dem Status quo aber abgefunden. Dein Content in der Aufmerksamkeitsphase beschreibt das Problem und öffnet Wunden.

Du erläuterst dabei die Gründe, warum dein Besucher dieses Problem hat und malst Konsequenzen aus, wenn er sein Problem nicht löst. Gut ist es, bei der Darstellung der Ursachen Experten zu zitieren. Damit schaffst du Glaubwürdigkeit.

Phase 2: Lösungsalternativen anbieten

In der Suchphase sind sich deine Leser des Problems bewusst. Jetzt streben sie danach, ihr Problem zu lösen. Dein Content hilft dabei, diese Lösungen zu finden.

So gehst du dabei vor:

  • Zeige Fallstudien: Wie haben andere das Problem gelöst?
  • Vergleiche Lösungsalternativen mit deinem Produkt.
  • Schreibe einen Einkaufsratgeber.
  • Beschreibe deine Lösung und nimm in deinem Content mögliche Einwände und Sorgen vorweg.

Phase 3: Verkaufe dein Produkt

Am Schluss präsentierst du dein Produkt mit allen seinen Vorteilen.

  • Kommuniziere klar den USP und den Wert deiner Lösung.
  • Liste die Hauptvorteile auf.
  • Bringe Anwendungsbeispiele.
  • Erläutere die Funktionsweise.
  • Biete deinem Leser Testimonials von begeisterten Kunden oder erfolgreichen Anwendern.
  • Beseitige kognitive Dissonanz, in dem du Test-Zeiträume oder Geld-zurück-Garantien bietest.

Dazu gestaltest du eine eigene Verkaufs-Seite als Landingpage.

Nutzen bieten statt Powerselling

Ein gut konzipierter Verkaufspfad ist eine elegantere Methode als plumpe Verkaufs-Anmache. Wichtig ist es, den Pfad zu testen und Schritt für Schritt zu optimieren.

Das hier vorgestellte Konzept ist bewusst einfach gehalten und verzichtet auf Überlegungen, welche Kanäle du bei der Gestaltung der drei Hauptphasen einsetzt. Es zwingt dich, in jeder Phase die richtigen Fragen zu stellen und die für deine zukünftigen Kunden richtigen Antworten zu entwickeln.

Verfeinern kannst du dann immer noch.

Wie seht ihr das? Mit welchen Methoden gestaltet ihr eure Verkaufs-Pfade? Schreibt mir eure Meinung und teilt diesen Beitrag mit Freunden und Bekannten.

Quelle: Copyblogger

Über Andreas Wieland

Andreas Wieland

Andreas J. Wieland ist Dipl.-Kaufmann und war 20 Jahre als Geschäftsführer eines Juweliers tätig. Mit dem Aufbau eines Online-Shops für Uhren infizierte er sich mit dem Online-Marketing-Bazillus. Als freiberuflicher Consultant berät er Juweliere und Dienstleister und unterstützt die Redaktion mit Beiträgen zu Online Marketing Themen.

5 Gedanken zu „Wie du einen Sales-Funnel erfolgreich gestaltest

  1. Georg Egger

    Ich habe schon einige Artikel über Sales Funnel gelesen. In den meisten ist keine Struktur erkennbar und sie sprechen häufig in Rätseln. Dieser Artikel ist klar strukturiert und ich kann wirklich etwas damit anfangen. Schade, dass der Artikel nicht noch weiter in die Tiefe geht.

    Antworten
  2. Henry

    Hallo Andres,
    ich bin gerade dabei meinen ersten Sales Funnel aufzubauen und finde Deine Beschreibung klar und einfach erklärt.

    Antworten
  3. Sven Bergmann

    Hallo Andreas,

    vielen Dank für Deinen starken Artikel. Sales Funnel sind in der Marketing-Welt auf jeden Fall eine sehr aufregende und lukrative Angelegenheit, wenn man es einmal richtig verstanden hat. Hierbei hilft Dein Artikel ungemein, vor allem weil Du einen Sales Funnel auf 3 glasklare Phasen herunter gebrochen hast, die jeder nachvollziehen kann.

    Beste Grüße,
    Sven

    Antworten
  4. Chris

    Toller Artikel.
    Ich komme überhaupt nicht aus diesem Bereich und habe dennoch einiges logisch verstanden. Ich habe zwar Produkte und Dienstleistungen anzubieten und frage mich immer wieder, wie man das am besten darstellen kann ohne die Menschen damit zu nerven. Jetzt sehe ich erstmal, dass dies auch eine gewisse Kunst darstellt. ;)
    Ich glaube, ich brauche da etwas Hilfe.

    Antworten
  5. Andi

    Super Zusammengefasst, aber das sind wirklich die Schritte für einen Erfolgreichen Funnel.
    Viele vergessen das ein Problem gelöst werden musst. Und dann geht es seinen Weg.

    Antworten

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