Sellcruiting im Mittelstand: Verkaufen statt anbieten

Gut geschultes Fachpersonal kann sich heutzutage auf Job-Plattformen umsehen wie auf einem gut sortierten Wochenmarkt. Von allen Seiten locken Angebote. Aufgrund des Fachkräftemangels müssen Unternehmen stärker als zuvor daran arbeiten, wettbewerbsfähig zu bleiben und junge Talente so zu ihrem Stand locken. Ein Ansatz lautet hier: Sellcruiting statt Recruiting.

Mittelständische Unternehmen haben besonders häufig mit dem Fachkräftemangel zu kämpfen. Das fand eine Studie des Datev Magazins heraus. Im ersten Quartal 2021 meldeten 20,9 Prozent der Mittelständler Behinderungen der Geschäftstätigkeit durch fehlendes Fachpersonal. Mit den Boomer-Jahrgängen, die nach und nach in den Ruhestand gehen, dürfte sich das Problem noch verstärken. Nun gilt es, das eigene Unternehmen gut zu verkaufen. Personalverantwortliche stehen hierbei an vorderster Front.

Was bedeutet Sellcruiting?

Mittlerweile ist aus dem Arbeitgeber:innenmarkt der Arbeitnehmer:innenmarkt geworden. Dadurch wird ein Umdenken in der Personalabteilung (und im ganzen Unternehmen) nötig. Hier kann es sich lohnen, auf Strategien zu gucken, die sonst im Vertrieb und Marketing angewandt werden. Schließlich gilt auch beim Recruiting, dass die Zielgruppe verstanden und ihr ein passendes Angebot unterbreitet werden muss. Zu diesem Zweck sollten Personalverantwortliche zum einen genau wissen, wen sie für ihr Unternehmen gewinnen möchten. Zum anderen müssen sie genau definieren, welche Punkte für das Unternehmen sprechen, um Bewerber:innen überzeugen zu können.

Hierbei hilft es, im Bewerbungsgespräch genau zuzuhören. Statt direkt einen Pitch zu starten, können Recruiter zunächst gezielte Fragen stellen und basierend auf den Antworten das eigene Unternehmen anpreisen. Fragen könnten zum Beispiel sein:

• Was ist dir im Job besonders wichtig?
• Was bereitet dir im Arbeitsalltag besonders viel Freude?

Je nachdem, wie die Bewerber:innen antworten, können geübte „Sellcruiter“ erkennen, was sie in ihrem Pitch besonders hervorstellen sollten. Könnten zum Beispiel das Gehalt oder mehr Urlaubstage als branchenüblich ausschlaggebende Faktoren sein? Oder lassen die Antworten eher darauf schließen, dass eine gute Teamatmosphäre und Gleitzeit Selling Points sein können? Natürlich müssen die angepriesenen Faktoren auch zutreffen, doch hier geht es darum, welche Vorzüge im Gespräch besonders betont werden.

Tipp: Verbraucher:innen sind es heutzutage gewöhnt, ein Produkt vor dem Kauf testen zu können. Das lässt sich mit einem Job schwierig umsetzen, doch es gibt einige Möglichkeiten, wie Bewerber:innen einen Arbeitsplatz besser kennenlernen können. Dazu gehört neben einer obligatorischen Büroführung auch das Kennenlernen des Kollegiums oder eine Probearbeit vor Ort. Außerdem können Unternehmen auf Plattformen wie TikTok einen Einblick in den Arbeitsalltag geben. Die Social App arbeitet derzeit sogar an einer Recruiting-Plattform, auf der Unternehmen ihre Stellenausschreibungen posten können.

Unternehmen werben mittlerweile um Talente – nicht andersherum

Doch nach dem Bewerbungsgespräch ist das Sellcruiting noch nicht vorbei. Jetzt gilt es, schnell ein Angebot festzumachen. Schließlich haben die jungen Talente häufig mehrere Angebote und je mehr Zeit verstreicht, desto mehr Zweifel können aufkommen. Dem kann einerseits vorgebeugt werden, indem im Gespräch Raum für offene Fragen ist. Andererseits sollten Unternehmen, die ein Talent für sich gewinnen möchten, auch die Karten auf den Tisch legen und ein Angebot nicht lange hinauszögern. Eine Rückmeldung kann auch bereits am gleichen Tag erfolgen. Das zeigt Transparenz und Authentizität – beides wichtige Faktoren im Recruiting wie im Vertrieb.

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