Von Würmern und Fischen: Die goldene „Sales-Regel“

Bist du im Verkauf beziehungsweise Vertrieb tätig? Oder wie man heute wohl sagen würde, im „Sales“-Bereich? Um bei den Anglizismen zu bleiben: Dann experimentierst du gewiss auch gerne mit neuen Marketing-Strategien, Social Media oder In-App-Advertising? Zwischen TV und Internet, Instagram und Snapchat, Tablets und Smartphones finden sich für Vertriebler und Marketer mittlerweile unendliche Möglichkeiten für kreative sowie innovative Werbestrategien. Die glitzernde Welt der neuen Medien eröffnet dabei gleich so viele verschiedene Optionen, dass dabei schnell das Wesentliche aus den Augen verloren wird: der Kunde.

Vielleicht ist es gerade deshalb an der Zeit, sich wieder auf Traditionen zurückzubesinnen und die Marketingstrategie auf die ebenso klassische wie allgemeingültige Grundregel herunter zu brechen, die wohl jeder gute Marketer irgendwann in seiner Ausbildung gelernt hat: Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Die „Sales“-Welt ist überfordert – und die Kunden auch!

In der bunten Welt des Marketings möchte jeder seine Konkurrenz übertrumpfen. Jede Kampagne soll noch auffälliger, noch viraler und noch erfolgreicher sein. Dem Kunden wird das Blaue vom Himmel versprochen – und die Grenzen der Wahrheit werden dabei nur allzu oft bis zur Unkenntlichkeit ausgedehnt. Fakt ist doch: Nicht nur die Marketer wissen kaum noch, wo sie überhaupt anfangen sollen. Auch die Kunden sind mittlerweile maßlos überfordert.

Und darauf reagieren sie absolut menschlich: Sie schrecken vor der Informationsflut zurück und geben sich lieber mit dem Altbekannten zufrieden. Sie wissen nicht mehr, welcher Werbebotschaft sie trauen können und wie sie noch gute von schlechten Produkten und Dienstleistungen unterscheiden sollen. Also geben sie sich mit dem Status Quo zufrieden, denn so kann es wenigstens nicht schlechter werden. Was das für dich als Marketer bedeutet?

Ganz einfach: Wenn du es nicht schaffst, den Kunden wirklich abzuholen und zu überzeugen, wirst du gegen seine Gewohnheit nicht ankommen. Er wird sich wieder den Fernseher der altbekannten Marke oder das immer gleiche Shampoo kaufen. Wenn der Kunde also auf Tradition setzt, vielleicht solltest du ihm dann folgen?

„Sales“ bedeutet nicht nur Innovation, sondern auch Tradition

Diese Erkenntnis holte auch Kevin Catlin ein – seinerseits langjähriger Sales-Spezialist – wie er auf LinkedIn Pulse schildert. Als begeisterter Outdoor-Sport-Fan wurde er von einem Verkäufer genau das: begeistert. Und kaum, dass er sich versah, hatte er einen teuren, dafür aber perfekt auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen, Rucksack gekauft. In seiner Bewunderung für das Können des Verkäufers wurde im klar: Er hatte eigentlich nichts anderes getan als tatsächlich auf seine Bedürfnisse einzugehen und ihm das dafür am besten geeignete Produkt zu empfehlen – anstatt ihm etwas aufzudrängen, das er weder braucht noch wünscht. Eigentlich ist das doch die absolute Grundregel des Verkaufs:

Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Genau dieses Grundprinzip geht jedoch im ständigen Kampf um Aufmerksamkeit und dem Versuch, die Konkurrenz wieder und wieder zu übertrumpfen, immer mehr verloren. Und darunter leiden nicht nur die Marketer, sondern vor allem die Kunden. Wenn du dich also zwischen neuen Medien und innovativen Marketing-Strategien wieder auf das „traditionelle Handwerk“ zurückbesinnst, hebst du dich wirklich von der Konkurrenz ab. Die Folge: Zufriedene Kunden, Mund-zu-Mund-Propaganda und gute Bewertungen im Internet. So einfach kann Marketing wirklich sein!

„Gutes“ Marketing bedeutet: zuhören!

Es ist an der Zeit, dass du deinen Kunden einfach einmal aufmerksam zuhörst, das Gesagte auf dich wirken lässt und ihm dann genau das bietest, wonach er sucht. Eine simplere und zugleich effektivere Marketing-Strategie wirst du nicht finden – weder über Youtube noch Facebook oder Apps.

Vielleicht solltest du die unzähligen Möglichkeiten und Kanäle, welche derzeit durch die neuen Medien wie Pilze aus dem Boden schießen, also erst einmal für das Zuhören nutzen als für die Streuung deiner Marketing-Botschaften. Denn ist nicht genau das der große Vorteil des neuen Web 2.0? Dass die Kunden einen Rückkanal haben und dadurch die Möglichkeit, direkt mit dir kommunizieren? Dass sie dir über Bewertungsportale mitteilen, was ihnen an deinem Angebot gefällt und wo Verbesserungsbedarf herrscht? Und dass du spielend leicht herausfinden kannst, wonach genau deine Zielgruppe eigentlich sucht?

Wenn du es schaffst, deinem Kunden das Gefühl zu geben, du hörst ihm zu, gehst auf ihn ein und offerierst ihm ein passgenaues Produkt statt dem neuesten unnötigen Schnickschnack – dann erst wird deine Marketing-Strategie wirklich Erfolg haben. Es ist also Zeit, sich auf Traditionen zurückzubesinnen, oder wie Kevin Catlin so treffend zitiert:

People are generally better persuaded by the reasons which they have themselves discovered than by those which have come into the mind of others.
(Blaise Pascal)

Kannst du dieser Aussage zustimmen? Kaufen Kunden deiner Meinung nach eher auf emotionaler Basis oder anhand von Daten und Fakten? Welche Marketingstrategie ist in Zeiten des Web 2.0 wirklich sinnvoll sowie erfolgreich – und welche eher nicht?

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