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LinkedIn State of Sales: Chancen und Herausforderungen im Vertrieb
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LinkedIn State of Sales: Chancen und Herausforderungen im Vertrieb

Aniko Milz | 03.09.20

Ein Report von LinkedIn zeigt neue und anhaltende Trends im Vertrieb auf. Remote Selling und längere Zyklen werden die Vertriebslandschaft im weiteren Jahr 2020 verändern.

Die Coronakrise zeigte große Auswirkungen auf das bisherige Jahr 2020. Aus diesem Grund untersuchte LinkedIn für den diesjährigen State of Sales Report, wie sich diese Veränderungen auf die Zukunft des Vertriebs in Europa auswirken. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass neben einigen neuen Entwicklungen auch anhaltende Trends weiterhin eine maßgebliche Rolle im Vertrieb spielen.

Neue Entwicklungen in der Vertriebslandschaft

1. Vertriebsprofis stellen sich auf längere Vertriebszyklen ein.

Weltweit wird es für Vertriebler schwieriger, ihre Quoten zu erfüllen. 60 Prozent rechnen mit weniger Geschäftsabschlüssen.

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2. Kundenbeziehungen weiter zu stärken ist entscheidend.

Der Vetrieb steht vor neuen Herausforderungen. Um diesen entgegenzusehen, muss ein besonderer Fokus auf die Kundenbindung gelegt werden. 70 Prozent der weltweit von LinkedIn befragten Vertriebler gaben an, die Kundenbindung noch stärker zu fokussieren als vor der Krise.

3. Remote Selling wird sich als Vertriebspraxis weiter etablieren.

Auch wenn der Umstieg auf Remote Selling sich in einem rasanten Tempo vollzogen hat, deuten die Daten auf einen langfristigen Trend hin. 60 Prozent der B2B-Unternehmen bewerten ihr neues Remote-Selling-Modell als genauso effektiv wie oder sogar effektiver als herkömmliche Strategien und 78 Prozent rechnen damit, es auch noch in einem Jahr zu verwenden.

Diese Trends halten an

Die ausgebrochene Pandemie hat Entwicklungen, mit denen die Branche erst im Laufe der kommenden Monate gerechnet hat, verstärkt und schneller eintreten lassen. Doch die oben genannten Trends haben sich laut Report bereits vorher abgezeichnet. Gleichzeitig gibt es Trends, die trotz oder gerade wegen der Coronakrise weiterhin anhalten werden.

1. Coaching gilt als Voraussetzung für den richtigen Umgang mit Veränderungen.

Ist das Team im Home Office, ist es umso wichtiger, als Führungskraft Orientierung zu bieten. Um auf Wandel souverän reagieren zu können, rücken Coachings in den Vordergrund.

2. Vertrauen war noch nie so wichtig wie jetzt.

59 Prozent der Vertriebler nennen Kundenvertrauen als einen der zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen Geschäftsabschluss. In Deutschland, Frankreich und Großbritannien spielt kein Aspekt eine wichtigere Rolle.

3. Der gezielte Einsatz von Vertriebs-Tools stellt die Produktivität sicher.

Remote Selling schafft zum einen viel Zeit für die Mitarbeiter. Schließlich fallen physische Termine weg. Doch statt einfache Absprachen im Büro treffen zu können, müssen zum anderen nun Videokonferenzen geplant werden. Der sinnvolle Einsatz von Vertriebs-Tools kann hier Abhilfe schaffen.

30 Prozent der B2B-Kunden entscheiden sich nach eigenen Angaben eher für einen Anbieter, wenn dieser ihnen von einem ihrer Kontakte empfohlen wurde. © LinkedIn

5. Durch Tools für Vertriebseinblicke und soziales Netzwerken verbessern Vertriebsprofis ihre Antwortquoten.

Die Zahl persönlicher Kontaktaufnahmen ist während der Coronapandemie über die der Kaltakquiseaktionen gestiegen. Dieser Trend könnte die Art der Kundenansprache nachhaltig verändern.

6. Daten ermöglichen neue Wege in der Geschäftsplanung.

Der Zugang zu verlässlichen Echtzeitdaten erleichtert die Anpassung von Prognosen. Daten ermöglichen Vertrieblern neue Formen der Erfolgsmessung und Planung

Erhebung der Daten für den State of Sales Report

Daten aus verschiedenen Quellen wurden ausgewertet, um zu analysieren, wie sich der Vertrieb in Europa vor der Coronakrise darstellte und welche Folgen die Pandemie für das Geschäft hatte. Neben der State-of-Sales-Studie, die im Zeitraum Dezember 2019 bis Januar 2020 durchgeführt wurde, wurden zwei jüngere LinkedIn-Studien, die sich mit den Folgen von Covid-19 auf Vertriebler befassen, sowie LinkedIn-Daten hinsichtlich Weiterbildungsmaßnahmen von Vertrieblern berücksichtigt.

Den vollständigen Report mit allen Zahlen und Grafiken gibt es hier zum Download.

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