Content Marketing im B2B – was beeinflusst Einkaufsteams positiv?

Wie beeinflusst Content den Kaufprozess im B2B-Bereich? Auf welche Art von Content reagieren die Entscheider positiv? Wie wird Content wahrgenommen, der von einem Verkäufer stammt?

Diese Fragen zu beantworten war Anlass einer Studie, die das Content Marketing Institute (CMI) gemeinsam mit dem Infodienst für Business-News Smartbrief durchführte. Bei dieser Befragung nahmen 1.200 Smartbrief-Abonnenten teil. Dieser Beitrag gibt die drei wichtigsten Erkenntnisse wieder.

# 1 – Welche Content-Quellen sind besonders glaubwürdig?

Dass sich 81% der Einkaufsteams vor dem Kauf einer Business-Lösung gründlich informieren, verwundert nicht. Interessant dagegen ist, dass es auf die Content-Quelle gar nicht ankommt. Im Gegenteil. Dein Kunde erwartet Antworten auf seine Fragen. Glaubwürdiger Content ist gefragt. Lieferst du ihn, steigerst du deine Umsätze.

Welche Antworten beeinflussen die Entscheider positiv?

• Alles, was Probleme und Befindlichkeiten der Kunden thematisiert, die dein Produkt löst.
• Sämtliche Erwartungen an eine optimale Lösung.
• Mit welchen Mitteln und Maßnahmen ein Kundenproblem gelöst werden kann.
• Konkrete Argumente, warum dein Produkt das Kundenproblem am besten löst.

Im Prinzip spielst du Content auf der gesamten Customer Journey deiner Zielkunden aus. Diese Customer Journey hast du im Vorfeld gründlich abgesteckt.

# 2 – Welche Content-Arten sind am erfolgreichsten?

Hier ein Überblick, was gut funktioniert?

Platz eins nehmen qualifizierte Testimonials ein. Das sind Bewertungen und Meinungen von Branchenspezialisten und Branchenkennern.

Auf Platz zwei befindet sich Content aus eigenen Recherchen. Zugegeben, das kann alles sein. Warum ist minutiös recherchierter eigener Content so interessant? Weil du dir mit Eigenrecherche eine Informations-Hoheit bzw. einen Informations-Vorsprung schaffst.

# 3 – Sharing per E-Mail ist kriegsentscheidend

Erfolgreicher Content wird häufig via E-Mail, nicht so sehr über soziale Medien geteilt. Das überrascht nicht, denn die E-Mail ist natürlich diskreter als ein lautes Posten in einem sozialen Netzwerk.

Welche Konsequenzen solltest du ziehen?

Mach deinem Vorgesetzten klar, dass die Kennzahl „Social Shares“ für Content im B2B-Kontext nicht relevant ist.

Baue in deinem Content Möglichkeiten ein, die Inhalte via Mail zu teilen. Versuche über ein Ereignistracking herauszufinden, welcher Content wie häufig via Email geteilt wurde.

Fazit

Content Marketing funktioniert im B2B-Bereich auf allen Stufen der Customer Journey. Auch in den frühen Phasen, bei der es noch gar nicht um das eigene Produkt geht. Bereits in diesen frühen Phasen soll sich ein Unternehmen in die Diskussion einbringen. Mit eigens recherchiertem Content.

Die Content Marketing-Verantwortlichen können sich freuen, denn die Studie bringt handfeste Argumente in den internen Verhandlungen um die Marketing-Budgets (die vollständige Studie findest du hier).

Spannend wäre es zu sehen, wie so etwas im B2C-Bereich aussieht. Kennt jemand von euch ähnliche Studien, wie Content Marketing auf Endverbraucher wirkt? Ich freue mich auf ein Feedback.

Quelle: CMI/Smartbrief