So geht’s – Mit Social Listening zum erfolgreichen Social Selling

Innerhalb einer Minute passiert im Netz so viel, dass man es kaum begreifen oder sich gar vorstellen kann. In einer Minute werden im Web über 29 Millionen WhatsApp Nachrichten versendet, über 500 Stunden Videomaterial hochgeladen und 3,3 Millionen Facebook Posts veröffentlicht. Jeden Tag werden mehr als 95 Millionen Fotos auf Instagram geteilt und 1,4 Milliarden Menschen loggen sich auf Facebook ein. Einen Überblick über die entstandene Menge an Daten zu behalten ist unmöglich. Diese wahnsinnige Flut an Informationen und Inhalten macht es Unternehmen sehr schwer, wahrgenommen zu werden oder Reichweite aufzubauen. Noch schwieriger wird es, sich von anderen Unternehmen abzuheben.

Diese riesige Menge an Daten und die intensive Internetnutzung zeigt uns allerdings auch, dass wir alle unbedingt auf die Digitalisierung setzen sollten. Mittlerweile verbringt fast jeder seine Zeit auf sozialen Medien und die Strukturen der Kommunikation haben sich geändert. Zwei Drittel der Weltbevölkerung nutzen ein Smartphone und rund 37 Prozent nutzen dieses aktiv für Social Media. Dementsprechend verändern sich auch die Geschäftsprozesse. Vor allem der Vertrieb verlagert sich immer mehr in Richtung Social Media.

Es stellt sich die Frage, wie Unternehmen all diese Informationen sammeln und dann sinnvoll interpretieren können? Und wie kann man die Informationen nutzen, um das Geschäft voran zu bringen?

Social Listening

Social Listening oder auch Social Monitoring ist ein Ansatz, um Herr dieser Daten zu werden. Social Media Plattformen werden nach relevanten Informationen durchsucht. Youtube, Facebook, Instagram, aber auch Blogs und sogar Bewertungsplattformen und Foren, also alle Seiten auf denen Menschen miteinander kommunizieren können, sind in die Suche mit eingeschlossen.

Unternehmen können dadurch einen Vorteil für sich schaffen, denn sie können so zum Beispiel sehen, wie im Netz über sie gesprochen wird und wie sie im Vergleich zu ihrer Konkurrenz aufgestellt sind. Sie können Trends analysieren oder Insights zum Kundenverhalten erhalten. Die Vorteile von Social Listening sind klar erkennbar. Jede Zielgruppe nutzt andere Plattformen, um sich zu informieren, auszutauschen oder zu recherchieren. Diese Chance können Unternehmen nutzen und durch Social Listening verstehen, wie die Zielgruppe denkt, wie die eigene E-Reputation innerhalb der Zielgruppe ist oder auch welche Probleme oder Produktwünsche die eigenen Zielgruppe beschäftigen.

Wie aber geht es jetzt mit den Informationen weiter?

Wie man Social Listening für Social Selling nutzt

Social Listening ist eine innovative Art sich mit seinen Interessenten auseinander zu setzen.

Indem man herausfindet, wer die potenziellen Kunden sind, wo sie sich online aufhalten und für welche Themen sie sich Interessieren, kann man diese Informationen nutzen, um die eigenen Gesprächsthemen zu verfeinern und genau auf Kunden abzustimmen.

Um diese Prozesse so effektiv und effizient wie möglich zu gestalten, muss man sich also vorher genau informieren. Diese genaue Ausrichtung auf die Zielgruppe, die Personalisierung, fehlt in Cold Calls, im E-Mail Marketing oder auch in Direct Messages, was in der heutigen Zeit durchaus ein Nachteil sein kann.

Die Zielgruppe definieren

Die Zielgruppe zu definieren ist bei jeder Aktivität Voraussetzung, so auch beim Social Listening. Wer interessiert sich für meine Produkte oder meine Dienstleistung? Sind es, wie im B2B, Geschäftsleute? Marketing-Profis? Da ist zum Beispiel LinkedIn eine geeignete Plattform. Nutzer von LinkedIn definieren sich über ihre Profile genau, hier haben Unternehmen also die Möglichkeit, die entsprechende Zielgruppe ganz gezielt anzusprechen.

Die verschiedenen Einsatzmöglichkeiten von Social Listening

Die Einsatzmöglichkeiten von Social Listening sind breit gefächert. Man kann sich auf die E-Reputation konzentrieren und das Monitoring darauf ausrichten, dass man herausfinden möchte, wie man im Vergleich zur Konkurrenz aufgestellt ist und wie über das Unternehmen im Netz gesprochen wird. Eine andere Richtung schlägt man mit den Trend Reports ein, mit denen man wichtige und aktuelle Themen analysiert und nutzt, um das Unternehmen als Vorreiter zu positionieren.

Competitive Intelligence deckt sowohl den Trend Report, als auch die E-Reputation ab. Man filtert relevante Themen und Trends, um als Vorreiter immer auf dem neuesten Stand zu bleiben und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Natürlich gibt es noch viele weitere Einsatzmöglichkeiten. Jedes Unternehmen muss für sich individuell herausfinden, was strategisch wichtig und sinnvoll ist. Es gibt also viele verschiedene Arten sich mit Hilfe von Social Listening auf Social Selling vorzubereiten.

Die richtigen Insights finden

Durch Social Listening können eine große Menge an Beobachtungen generiert werden, die man für die kommende Strategie verwenden kann. Durch Social Listening lassen sich jede Menge Insights und vor allem auch Inhalte generieren, die dann für die eigene Social Selling Strategie genutzt werden können. Diese Social Insights basieren auf der Beobachtung und Analyse von Konversationen in sozialen Netzwerken rund um eine Marke, ein Thema oder eine Problemstellung. Das Ziel ist es, diese Insights zu nutzen, um zum Beispiel ein Problem, das die Zielgruppe hat, zu lösen und unsere Unterstützung dafür anbieten.

Das ist der Übergang von Social Listening hin zu Social Selling. Denn schlussendlich geht es bei allen Marketingaktivitäten darum, Leads zu generieren und so zum Umsatz des Unternehmens beizutragen.

Erfolgreich eine Verbindung schaffen

Ist die richtige Zielgruppe identifiziert, gilt es mit diesen Prospects in Kontakt zu treten und sie richtig anzusprechen. Social Selling ist die vertriebliche Nutzung von sozialen Medien. Das funktioniert deshalb so gut, weil soziale Netzwerke bei den meisten B2B-Kaufentscheidungen mittlerweile fester Bestandteil sind. Entscheider informieren sich zunächst online. Da ist es nur sinnvoll, die potenziellen Kunden genau dann schon abzuholen und deren Interesse zu wecken. Durch die Vorarbeit mit gezieltem Social Listening wurden die wichtigsten Grundlagen geschaffen, um dann effizient direkt die richtigen Personen anzusprechen und den Buyer 2.0 zu erreichen.

Buyer 2.0

Auch wenn sich vieles ändert, bleibt eines immer konstant: Um Erfolg im Sales zu haben, muss man eine Verkaufsstrategie entwickeln, die auf den Käufer (Buyer) abgestimmt ist. Die Strategie muss sich zusammen mit dem Buyer entwickeln. Der moderne Käufer (Buyer 2.0) ist informierter als früher. Er informiert sich über das Produkt oder die Dienstleistung im Netz, auf Social Media Plattformen, in Foren oder liest Bewertungen im Internet, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. All dies findet statt, bevor der Buyer 2.0 in Kontakt mit einem Unternehmen tritt. Mit Hilfe von Social Listening kann sich der Vertrieb also auf den Buyer 2.0 vorbereiten und muss dieses Wissen auch in seine Social Selling Strategie einbinden

Die Positionierung im Social Web

Es ist wichtig, das Unternehmen und vor allem sich selbst auf den sozialen Medien richtig zu positionieren. Gemeint ist damit, dass man sich selbst als Experte auf einem Gebiet zeigt, als Ansprechpartner des Vertrauens, an den sich Interessenten wenden möchten und können. Ein klares, professionelles Profil auf den sozialen Plattformen ist dafür Voraussetzung. Eine gewisse persönliche Komponente darf dennoch nicht fehlen. Es ist notwendig mit beispielsweise dem Marketing eng zusammenzuarbeiten, damit man die Themen der Interessenten diskutieren kann und auch tatsächlich zum Experten auf den Gebieten wird. B2B-Kunden erwarten grundlegendes Verständnis von relevanten Themen, um Vertrauen aufbauen zu können. Auf diese Gespräche kann man sich auch mit Hilfe von Social Listening vorbereiten.

Content, Content, Content und noch mehr Content

Durch Corporate Blogs und guten Content kann man sich selbst als Experte positionieren. Auch als Nicht-Marketer sollte man immer up to date bleiben und über neue Themen und Trends informiert sein. Um so sicher wie möglich über relevante Themen sprechen zu können, sollte man sich mit der Marketingabteilung auseinander setzen. Darüber hinaus ist guter Content besonders wichtig, sollten die Interessenten noch weitere Fragen zum Thema haben. In jedem Fall kann man auf Content verweisen zum Beispiel auf dem eigenen Unternehmensblog.

360 Grad Zusammenarbeit

Nachdem man all das gelesen hat, ist eines klar: Es ist eine 360 Grad Zusammenarbeit zwischen allen Abteilungen notwendig. Marketing, Kommunikation, Public Relations und der Vertrieb müssen in jeder Hinsicht zusammenarbeiten, um das Bestmögliche durch die entstandenen Kontakte zu erzielen und eine echte Bindung zu potenziellen Kunden aufbauen zu können.

Viele Studien beweisen, dass Social Selling funktioniert und die Chancen auf mehr Umsatz steigert. In einer Welt, die zunehmend digitalisiert wird und in der alles online abgehandelt wird, wird die persönliche Verbindung wichtiger. Eine persönliche Bindung über soziale Netzwerke aufzubauen ist mittlerweile Alltag und ein zunehmendes Verkaufsargument, da der Kontakt somit verbindlicher ist. Social Listening ist die beste Grundlage, um anschließend mit Social Selling anzuknüpfen. Die Grundlagen im Social Selling sollte jeder Arbeitgeber berücksichtigen und die eigenen Mitarbeiter schulen, um den Buyer 2.0 zu erreichen.