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Agenturen als Schlüssel für erfolgreiches Partner Marketing
© Austin Distel- Unsplash

Agenturen als Schlüssel für erfolgreiches Partner Marketing

Ein Gastbeitrag von Dennis Petersen, Partnerize | 18.03.20

Partner Marketing als Vertriebskanal ist auf dem Weg nach ganz vorne. Einige der weltgrößten Unternehmen machen mehr als 15 Prozent ihrer Gesamtumsätze über Markenkooperationen. Angesichts dieses Trends liegt es auf der Hand, dass das Interesse an Partnerschaften und die Ausgaben dafür steigen.

Weil ich in der Partner Marketing-Branche aktiv bin, habe ich regelmäßig Gelegenheit, mit Führungskräften internationaler Top-Marken zu sprechen. Dabei kommt häufig das Thema Agenturen auf – und entweder sind meine Gesprächspartner begeistert oder zutiefst unzufrieden. Wie kann man also dafür sorgen, dass die eigene Agentur eine von denen ist, die man liebt und nicht hasst? Meiner Erfahrung nach sollte man als Agentur das Augenmerk auf diese sechs Faktoren richten:

  1. Legen Sie sich ins Zeug. Früher ging es vielleicht noch, Marketing- und Affiliate-Partnerschaften einmal einzurichten und dann sich selbst zu überlassen. Doch das funktioniert schon lange nicht mehr. Die Zahlen aus vielen verschiedenen Quellen zeigen, dass jeder fünfte Verkauf im Einzelhandel über Partner und Affiliates kommt. Und damit ist klar, dass man diese Partnerschaften sehr genau im Auge behalten sollte. Deshalb muss man sich in puncto Personalpolitik, Performance und Datenanalyse unermüdlich verbessern – das ist absolut notwendig und alles andere als optional.
  2. Verpflichten Sie Spitzenkräfte. Top-Marken erwarten Höchstleistungen von allen, die sich um ihr Partner Marketing kümmern. Wo die eigenen Wissenslücken liegen, weiß der Advertiser nur zu genau. Aus genau dem Grund möchte man mit ausgewiesenen Fachleuten auf diesem Gebiet zusammenarbeiten und wünscht sich, dass die Agenturen Optimierungs- und Wachstumsinitiativen proaktiv angehen und aussagekräftige Analysen liefern.
  3. Lieben Sie Partnerschaften. Um Partnerschaften zu betreuen, braucht es Menschen, die diese Branche lieben und die unendlichen Möglichkeiten darin erkennen und sie als zentralen Faktor des Markenmarketings der Zukunft begreifen. Agenturen müssen in jeden Auftrag und jede Herausforderung ihre ganze Leidenschaft für Partner Marketing legen.
  4. Arbeiten Sie mit den Fakten. Es gibt Agenturen, die ihre Rolle im Wesentlichen als Partner-Vermittler interpretieren. Natürlich ist das einer der wichtigsten Gründe, aus denen Marken ihren Partner-Kanal an Agenturen geben. Aber die Vermittlung alleine sorgt längst noch nicht dafür, dass der Markenkunde der Agentur auch treu bleibt. Um Kunden zu gewinnen und zu halten, braucht es Teams, die diese Herausforderung strategisch angehen. Immer mehr Marken erwarten einen faktenbasierten und auf Analysen gestützten Ansatz von ihren Agenturpartnern. Sie wollen Leute, die sich mit Daten auseinandersetzen, Erkenntnisse zutage fördern, kühne und nachvollziehbare Empfehlungen aussprechen und vorbildlich umsetzen.
  5. Seien Sie selbstbewusst. Kunden möchten mit Leuten arbeiten, die aggressiv neue Wachstumschancen für sie aufspüren und voll und ganz im Interesse der von ihnen betreuten Marken agieren. Agenturen, die sich hier durchsetzen, erobern sich durch harten Einsatz eine Stellung als unverzichtbares Mitglied in den Teams ihrer Kunden. Sie verlangen Zugang zu den Entscheidungsträgern und verdienen sich dieses Privileg, indem sie einen strategischen Mehrwert beisteuern. Sie kämpfen darum, mit am Tisch zu sitzen, weil sie wissen, dass Partnern dieser Platz zusteht. Mehr als das sogar: Ohne sie geht es nicht.
  6. Schulen Sie Ihre Kunden. Die besten Agenturen sorgen mit großem Engagement dafür, dass ihre Kunden das Konzept von Partnerschaften verstehen. Sie haben keine Angst, dass die Kunden mit diesem Wissen die Arbeit selbst in die Hand nehmen, denn während sie ihren Kunden mehr über Partner Marketing beibringen, arbeiten sie daran, ihnen immer einen Schritt voraus zu sein. Sie ergreifen jede Gelegenheit, über die Funktionsweise der Branche, ihre Partner und die Programme aufzuklären.

Wie in jeder anderen Branche auch gibt es bei Agenturen einige schwächere Vertreter, ein breites Mittelfeld und am oberen Ende einen ausgewählten Kreis an Top-Playern – deren Leistung von den Kunden erkannt und mit einer langfristigen Zusammenarbeit honoriert wird. Früher gehörte das Management von Partnerschaften bei Unternehmen vielleicht nicht unbedingt zu den Prioritäten, aber das ist heute definitiv nicht mehr der Fall.

Mehr als je zuvor sind Partnerschaften heute ein Vertriebskanal, in dem ein erstklassiges Team seinen enormen Wert für eine Marke unter Beweis stellen kann. Das beispiellose Wachstum von Partnerschaften macht keine Anstalten, sich zu verlangsamen. Angesichts dessen wird es immer wichtiger für Agenturen, in diesem Bereich als Experte gesehen und anerkannt zu werden. „Gut genug“ ist eben nicht mehr gut genug. Wenn Sie bei Partnerschaften nur mittelmäßige Leistungen bringen, werden Sie nicht mehr lange dabei sein. Aber wenn Sie richtig, richtig gut sind, können Sie Ihr Know-how rund um Partnerschaften zu einem großartigen Wettbewerbsvorteil machen.