Wie du die Lead-Qualität durch digitale Transformation im Unternehmen verbesserst

Für nachhaltigen Erfolg bei der Lead-Generierung musst du das Drehbuch für die digitale Transformation umdrehen. Erst nachdem du Prozesse und KPIs zur Identifikation von hochwertigen Leads überdacht hast, kannst du Technologien und Arbeitsweisen transformieren und so deine Lead-Generierungsstrategie zielgerichtet umgestalten.

Die Verbindung zwischen digitaler Transformation und Lead-Qualität

Eine erfolgreiche digitale Transformation deines Unternehmens führt zu einer besseren Lead-Qualität. Aber: Auch das Gegenteil ist der Fall. Die Fähigkeit deines Unternehmens, mithilfe von technologiegesteuerten Prozessen, Datenanalysen und Marketing-Automatisierung qualitativ hochwertigere Leads zu generieren, trägt tatsächlich zum Erfolg aller deiner digitalen Transformationsinitiativen bei.

Dabei ist Lead-Generierung mehr als ein Zahlenspiel. Wenn du dir also allein das Ziel setzt, die Gesamtzahl der Leads zu erhöhen, wirst du nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Die zwei häufigsten Herausforderungen bei der Lead-Generierung für Unternehmen

Herausforderung Nr. 1: Konzentration auf das Lead-Volumen statt auf die Lead-Qualität

Analysiert du Daten, um die Qualität von Leads zu ermitteln und verfogst und bewertest du sie über ihre gesamte Journey? Oder konzentrierst du dich nur darauf, so viele Leads wie möglich zu generieren, um deine quantitativen Ziele zu erreichen?

Wenn du Letzteres tust, wirst du dein Vertriebs-Team zwar mit MQLs (marketing-qualifizierten Leads) überhäufen – ihnen wird dann aber aufgrund ihrer minderwertigen Qualität keine Priorität mehr eingeräumt. Dies belastet die Beziehungen zu internen Stakeholdern und birgt das Risiko, dass gute Leads übersehen werden.

Eine tiefe Datenanalyse der Customer Journey – auch nach dem Kauf – hilft dir, die Qualität deiner Leads zu verbessern und deinen Content so zu gestalten, dass er die aussichtsreichsten Leads und ertragsreichsten Kund:innen anspricht.

Herausforderung Nr. 2: Leads richtig bewerten

Wenn du nicht gerade in einem Supernischenmarkt tätig bist, sind die Produkte deines Unternehmens keine Eintagsfliegen. Dein Erfolg hängt höchstwahrscheinlich von deiner Fähigkeit ab, tiefe und dauerhafte Beziehungen zu deinen potenziellen Kund:innen aufzubauen.

Das bedeutet, dass du jeden einzelnen Lead nach seiner Bereitschaft zum sofortigen Kauf und seinem potenziellen langfristigen oder lebenslangen Wert bewerten musst. Du musst verstehen, wie die Journey deiner potenziellen Kund:innen vor und nach dem Kauf aussieht.

Was sind hochwertige Leads?

Im einfachsten Sinne stammen hochwertige Leads aus einem aussichtsreichen Marktsegment und verfügen über genügend Informationen zu deinem Produkt, um ein unmittelbares Kaufinteresse zu erzeugen.

Moderne Definitionen beschreiben hingegen auch Leads, die zu einem positiven ROI führen, und solche, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu langfristigen Kund:innen werden.

Verbesserte Datengrundlagen, die mit der digitalen Transformation einhergehen, helfen dir, die Qualität von Leads so präzise wie möglich abzugrenzen.

Wirf alle alten, nicht datenbasierten Annahmen über Bord. Definiere stattdessen neu, wie hochwertige Kund:innen für dich zu definieren sind. Handelt es sich um Kund:innen…

• die ein bestimmtes Maß an Nutzung auf deiner Plattform erreichen?
• aus einer bestimmten Branche?
• mit einer bestimmten Anzahl von Mitarbeiter:innen in ihrem Team?
• mit hohen anfänglichen Umsätzen?
• mit dem höchsten potenziellen Lifetime Value?

Ein einfaches Mittel, das du in die Bestimmung der Lead-Qualität einfließen lassen kannst, ist das Verhältnis von potenziellem Umsatz zum erwarteten Bedarf an Ressourcen. Dazu verwenden wir dieses einfache Vier-Quadranten-Matrixdiagramm.

Zeichne deine potenziellen Kund:innen in das Diagramm ein. Anspruchsvolle Kund:innen mit hohem Betreuungsbedarf, die wenig Umsatz versprechen, werden sowohl intern als auch extern für Unzufriedenheit sorgen und sind in der Regel nicht skalierbar. Daher solltest du diese Accounts als minderwertige Leads betrachten. Vergiss aber nicht, auch den potenziellen Lifetime Value der Kund:innen zu betrachten – in einigen Fällen könnte es sich lohnen, Ressourcen zu investieren, auch wenn der anfängliche Umsatz gering ist.

Wie du die Lead-Generierung durch digitale Transformation verbessern kannst

Die digitale Transformation liefert dir die richtige Datengrundlage, um deine Annahmen und Prozesse zur Lead-Generierung zu modernisieren und damit entscheidend zu verbessern. Doch wie kannst du dies praktisch umsetzen?

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Dieser Beitrag stammt von Searchmetrics und wurde von Autor Stephan Bajaio verfasst.