E-Commerce

Black Friday und Cyber Week: Schockstarre ist keine Lösung

Auch kleinere Shops sollten an der Rabattschlacht am Black Friday teilnehmen. Wer sich geschickt anstellt, profitiert langfristig.

© Daniel von Appen - Unsplash

Während der Cyber Week vom 19. bis 26. November wird Amazon einen Top-Deal nach dem anderen raushauen. Auch andere große Shops ziehen pünktlich zum Black Friday am 23. November mit ihren Angeboten nach. In einigen kleineren Webshops tut sich zur großen Rabattschlacht des Jahres aber häufig nichts. Aus Angst, nicht mit den großen Playern der Branche mithalten zu können, verfallen sie in Schockstarre. Ein fataler Fehler!

Denn Amazon & Co. betreiben mit ihren großen Werbeaktionen auch Gattungsmarketing für das Online Shopping generell. Konsumenten versprechen sich vom großen Sale vor allem gute Sonderangebote. In welchem Shop sie diese dann letztlich abstauben, ist den meisten Schnäppchenjägern egal.

Ein guter Plan ist die halbe Miete

Jeder kann ein Stück vom Kuchen abbekommen – je nachdem wie weit im Voraus Rabattaktionen angekündigt und mit welchen Angeboten die Shop-Besucher bei der Schnäppchen-Party angelockt werden. Dabei ist allerdings taktisches Feingefühl gefragt: Was will man mit der Verkaufsaktion bezwecken? Geht es darum, ein paar unliebsame Ladenhüter zügig loszuwerden und das Sortiment zu straffen? Oder soll der Umsatz generell gesteigert werden? All das sind Fragen, die ein Webshop-Betreiber sich im Rahmen seiner Black Friday-Vorbereitungen stellen sollte.

Das komplette Sortiment zum Knallerpreis ist am Ende jedoch keinesfalls der Königsweg. Viel zielführender ist es, sich auf einzelne Topseller zu konzentrieren, die von den Kunden auch wirklich als einmalige Schnäppchen wahrgenommen werden. Vor allem günstige Produkte sollten nicht verramscht werden, da die Kunden damit im schlimmsten Fall eine verminderte Qualität verbinden. Stattdessen machen sie sich besser als Gratis-Goodie on top. Bei etwas teurerer Ware kann das Koppeln an einen Mindestbestellwert dem Webshop sogar doppelt in die Karten spielen: Zum einen wird er seine Ladenhüter ohne großen Aufwand los, zum anderen kann die Aussicht auf ein Gratisprodukt den Warenkorbwert in die Höhe treiben.

Lass uns ein Spiel spielen

Wer den Spieltrieb der Online Shopper anstacheln will, der kann durch kleine, eingebettete Spielchen oder einen Countdown für den zusätzlichen Thrill sorgen. Für eine leadgenerierende Gamification eignen sich Features, wie ein animiertes Glücksrad oder auch ein Gewinnspiel. Die Preise der Teilnehmer können kleine Goodies sein, ebenso eignen sich aber auch Rabatte oder ein Gratis-Versand.

Das zeitliche Verknappen von Angeboten gibt potenziellen Kunden zusätzlich das Gefühl, schnell zuschlagen zu müssen, um absolute Top-Deals abzustauben. Vor allem Impulskäufe können durch diese Maßnahme angeregt werden. Aber auch Kunden, die sich mit einer Entscheidung schwertun, lassen sich dadurch von einem endgültigen Kaufabschluss überzeugen. Aber Vorsicht: Solch eine Countdown-Aktion sollte in jedem Fall rechtzeitig kommuniziert und breit über die verschiedenen Kanäle hinweg gestreut werden. Social Media bietet hier die optimalen Voraussetzungen, damit möglichst viele User von dem zeitlich begrenzten Angebot erfahren.

Persönlich punktet

Egal ob im Online Shop oder im Laden vor Ort: Kunden lieben es, individuell beraten zu werden. Dieser Service fehlt aber gerade bei Schnäppchenaktionen meist ganz. Mit persönlicher Hilfestellung und fachlicher Kompetenz – beispielsweise durch eingebettete Chats – können Shopbetreiber hier gleich doppelt punkten: Einerseits verschaffen sie sich im Vergleich zu Konkurrenten einen deutlichen Service-Vorsprung. Andererseits können User, die von günstigen Schnäppchen gelockt auf die Seite gelangt sind, eventuell durch die passende Beratung doch von einem höherpreisigen Produkt überzeugt werden.

Wer kann von Black Friday & Co. profitieren?

Die Erfahrung der vergangenen Jahre ist, dass es für einen erfolgreichen Black Friday Sale nicht zwingend einen großen Namen braucht. Viel wichtiger ist ein gut durchdachtes Konzept. Webshops, die es schaffen, ihre Schockstarre abzulegen und sich im Vorfeld eine clevere Marketingstrategie überlegen, können von den Rabattschlachten der E-Commerce-Giganten durchaus profitieren. Und im schönsten Fall bleibt dann nicht nur ein attraktiver Preis, sondern auch ein positives Einkaufserlebnis im Gedächtnis der Online-Shopper zurück.

Über Felix Schirl

https://www.trbo.com

Felix Schirl ist seit April 2015 Geschäftsführer und Chief-Technical-Officer (CTO) des Münchner Technologieunternehmens trbo GmbH. Zuvor sammelte der 39-Jährige sechs Jahre Management-Erfahrungen bei intelliAd Media. Dort betreute er als Chief Information Officer (CIO) den Bereich Tracking sowie die Entwicklung neuer Kernprodukte. Seine Karriere startete Felix Schirl nach seinem Studium an der Technischen Hochschule Nürnberg im Jahr 2000 als Development Manager bei Pangora (Lycos Europe). Im Anschluss zeichnete der Informatiker beim Internet-Auktionshaus Swoopoo für die Leitung und Weiterentwicklung des Bereichs Frontend und Core Applikation verantwortlich.

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