ABC-Kundenanalyse

Bei der ABC-Kundenanalyse handelt es sich um ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren, bei dem Kunden anhand ihrer Bedeutung für das Unternehmen in die Kategorien A (sehr wichtig), B (wichtig) und C (weniger wichtig) unterteilt werden. Es dient dazu, die wichtigsten und umsatzstärksten Kunden (A-Kunden) von den weniger wichtigen und umsatzschwächsten Kunden (C-Kunden) herauszufiltern. Oftmals wird hierbei die 80/20-Regel (Paretoprinzip) angewendet. 20% der Kunden zählen also zu den A-Kunden und machen 80% des Umsatzes aus. Das bedeutet, diese Kunden sind besonders relevant für das Unternehmen und sollten daher durch attraktive Maßnahmen an das Unternehmen gebunden werden. Zu den B-Kunden gehören 30%, welche für 15% des Umsatzes sorgen und die C-Kunden bestehen aus den restlichen 50% mit einem Umsatzanteil von nur 5%. Es sollte jedoch nicht außer acht gelassen werden, dass aus einem C-Kunde ein B-Kunde werden kann und aus einem B-Kunde wiederum ein A-Kunde.

ABC-Kundenanalyse, ©Homburg

Vorteile der ABC-Kundenanalyse

  • anschauliches und simples Verfahren zur Bildung von Rangordnungen der Kunden
  • übersichtliche Darstellung der Ergebnisse
  • Fokussierung auf das Wesentliche
  • geringer Analyseaufwand

Nachteile der ABC-Kundenanalyse

  • Umsatz gibt keine genaue Aussage über Rentabilität
  • nur Momentaufnahme, kein Berücksichtigung zukünftiger Veränderungen und Entwicklungspotentiale
  • rein quantitatives Verfahren, qualitative Faktoren werden nicht berücksichtigt

Um also relevante Ergebnisse aus der ABC-Kundenanalyse ableiten zu können, empfiehlt es sich diese in regelmäßigen Abständen zu wiederholen. Ebenso lässt sich die ABC-Analyse auch auf andere Bereiche eines Unternehmens anwenden, wie zum Beispiel Produkte oder Projekte.