Verhandlungsgeschick – Mit diesen Tipps bekommst du, was du willst

Privat wie im Job kommen wir um diese Situationen nicht herum: Tagtäglich muss verhandelt werden und ob es dabei nun um eine Gehaltserhöhung oder den Gang zum Kaffeeautomaten für die Kollegen geht – wir wollen das beste für uns herausschlagen. Scheitert dies, liegt die Ursache hierfür nicht selten in unterlegenem Verhandlungsgeschick begründet. Dabei kann schon die Beachtung dieser simplen Kniffe die Erfolgsaussichten drastisch erhöhen.

Plane ausreichend Zeit zur Vorbereitung ein.

Finde vor dem Gespräch heraus, welche Optionen dein Verhandlungspartner hat. Weiterhin solltest du genau über individuelle Interessen und Ziele Bescheid wissen. Am besten greifst du hierfür auf Erfahrungswerte aus dem Umfeld deines Gegenübers oder dir selbst zurück. Vielleicht seid ihr euch sogar bereits persönlich begegnet? Du musst dein Gegenüber verstehen, um seine oder ihre Position nachvollziehen können. Dieses Wissen kannst du zur Verfolgung deiner eigenen Ziele nutzen.

Jede gute Verhandlung endet mit einem Kompromiss.

Setze dir Ziele, aber denke im Gespräch nicht ans „Gewinnen“. Eine Verhandlung sollte ihren Abschluss in einem Kompromiss finden, mit dem zunächst alle Akteure leben können. Du solltest das Gespräch also eher als eine Zusammenarbeit, als einen Wettkampf betrachten. Wenn es dir in der Verhandlung nur darum geht, dein Gegenüber zu besiegen, wird dies schneller bemerkt, als dir lieb ist und deine Chancen auf eine wohlwollende Übereinkunft geschmälert. Daran solltest du besonders denken, wenn du auch in Zukunft noch auf deinen Verhandlungspartner treffen wirst.

Habe keine Angst und sei optimistisch.

Was deine Ambition betrifft, solltest du vor dem Gespräch jedoch keine Abstriche machen. Bestsellerautor und Verhandlungs-Spezialist Ed Brodow empfiehlt, Ziele von Beginn an hoch zu setzen. Neben der richtigen Motivation ist eine gute Portion Optimismus der Schlüssel zu einem erfolgreichen Gesprächsabschluss. Man kennt es von den Märkten in Tourismusregionen. Wie häufig hast du schon ein Souvenir nach intensiven Verhandlungen gekauft und hattest im Nachhinein doch das Gefühl, eigentlich zu viel dafür bezahlt zu haben? Erfahrene Händler verlangen von vornherein mehr, als sie eigentlich erwarten können. Daraus lässt sich eine Lehre ziehen: Fürchte dich nicht davor, zu Beginn der Verhandlung eine extreme Position einzunehmen und du wirst am Ende mehr erreichen als mit weniger optimistischen Vorstellungen.

Hardliner-Diskussionen produzieren keine Gewinner. Nur Verlierer.

Es kann passieren, dass Vorschläge abgelehnt werden, ohne dass von der handelnden Seite Signale zur Diskussionsbereitschaft ausgehen. Wenn du in einer Verhandlung nicht bereit bist, deinem Gegenüber entgegen zu kommen, wird es für dich schwer werden, dein Ziel zu erreichen. Schließlich spielen in Verhandlungen auch Emotionen eine Rolle und eine grundsätzlich fehlende Kompromissbereitschaft wird dein Verhandlungspartner frustrieren und zu einem Stillstand der Gespräche führen. Sei also durchaus bereit, Zugeständnisse zu liefern, verliere dabei aber nie deine Ziele aus den Augen. Im Idealfall kannst du im direkten Gegenzug einen größeren Gefallen der Gegenseite erwirken.

Quelle: Personal Branding Blog, Ed Brodow

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