„Pre Shopping“: Vor dem Kauf zählt zunehmend die Expertenmeinung

Produktinformationen, Erfahrungsberichte, Expertisen, Meinungen und Statistiken – wer heutzutage eine Anschaffung plant, geht nicht mehr einfach so in ein Geschäft und zückt nach kurzer Beratung den Geldbeutel. Shoppen ist mittlerweile zur wahren Herausforderung für Händler und Verkäufer geworden. Bevor sich nämlich Kunden eine möglicherweise kostspielige Errungenschaft leisten, wird sich informiert: Und zwar zumeist im Internet. Für Online-Händler bedeutet dies vor allem eines: Den richtigen Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort, um damit im sogenannten „Pre Shopping“ den Kaufentscheid zu ihren Gunsten zu lenken.

Im Vorfeld zählen für Expertenwissen und korrekte Informationen

Als Händler steht man nicht selten vor der Frage, worauf es Kunden und Verbraucher beim Kauf ankommt. Worauf legen sie besonderen Wert? Und können meine Produkte diese Anforderungen und Bedürfnisse überhaupt erfüllen? Die Frage ist, mit welchen Inhalten gepunktet und damit der Kaufprozess zielgerichtet gesteuert werden kann. Unterstützung bekommen Verkäufer nun durch die Ergebnisse der neuen Nielsen-Studie. Hierin wurden zwei zentrale Punkte hinterfragt:

• Welche Art von Inhalten helfen dabei, Vertrauen der Konsumenten in ein Produkt aufzubauen?
• Welche Inhalte sind am besten dafür geeignet, die Kaufentscheidungen zu unterstützen?

Im Rahmen der Studie wurden über 900 Personen persönlich befragt. Nielsen ist ein etabliertes Marktforschungsunternehmen, das weltweit regelmäßig Umfragen und Erhebungen zum Thema Kundenzufriedenheit sowie Konsumentenverhalten durchführt.

Expertenmeinungen in allen Phasen ausschlaggebend

Den Ergebnissen zu folge legen Verbraucher vor allem Wert auf Tipps von gleichgesinnten Kunden und Erfahrungsberichten. Aber auch die Meinung von Experten sowie aufschlussreiche Fachkenntnisse über die Produkte zählen für Konsumenten. Demnach suchen 85 Prozent gelegentlich oder regelmäßig nach Inhalten von Experten zu Firmen und Waren. Händler können aus diesem Wissen nun eigene Schlüssen ziehen. Expertisen sind wichtige Türöffner für Verbraucher. So können bereits während der sogenannten Annäherungsphase im Kaufprozess Vertrauen und Sicherheit von der Unternehmensseite geschaffen werden. In diesem Zuge schaffen die Meinungen und Ratschläge der Experten eine Wertigkeit und festigen die Vorliebe des Kunden für ein bestimmtes Produkt oder eine Firma.

Weiterhin dient der Rat als Entscheidungshilfe für oder gegen das Produkt. Laut Nielsen-Studie gaben 67 Prozent der Verbraucher an, eher etwas zu kaufen, wenn es zuvor von einem unabhängigen Experten empfohlen wurde. Der richtige Content dient Verkäufern also zielsicher als Entscheidungsinstrument.

Für alle Branchen und Produkte gleich

Die Ergebnisse der Umfrage lassen außerdem erkennen, dass dies für (fast) alle Branchen und Produkte gleichermaßen gilt. Verbraucher der unterschiedlichsten Waren, seien es Fahrzeuge, Alltagsgeräte wie Trockner oder Geschirrspüler, Fernseher, Smartphones, Versicherungen, Kinderspielzeug – sie alle sind sich einig, dass die sachlichen Argumente letztlich beim Kauf eines Produktes zählen. Eine Besonderheit gibt es dann allerdings doch: Bei technischen Geräten wie beispielsweise Fotokameras legen die Kunden einen verstärkten Wert auf aussagekräftige und umfangreiche Produktbeschreibungen. Hat der User selbst einen hohen Expertenstatus, ist bei potenziellen Kunden zudem auch die Meinung der Anwender gefragt.

Was zählt, sind vor allem Kompetenz und Objektivität

Die Erkenntnisse der Studie zeigen: Den Kunden kommt es besonders auf Kompetenz und Objektivität im Kaufprozess an. Für Händler bedeutet dies, in Foren oder dem eigenen Content-Blog zunehmend auch Expertenmeinungen und Expertisen zu veröffentlichen. Verbraucher entscheiden sich dann für ein Produkt, wenn sie sich gut und fachgerecht informiert fühlen. Bei der Markenkommunikation zählen also Plausibilität und Sachlichkeit. Dabei sollte man bedenken, dass Kunden auch immer Teil einer Community sind, die stark mit- und untereinander vernetzt ist. Kennen Händler ihre eigenen Angebote und Kunden, können sie auch glaubhaft und fachlich korrekt ihre Content-Strategie einsetzen.