Female Commerce – 10 Tipps zur weiblichen Kundenansprache

Offline ist das unterschiedliche Kaufverhalten von Frauen und Männern für uns alle offensichtlich – nicht zuletzt wenn wir wieder mal einen ungeduldig wartenden Mann am Eingang der Damen-Umkleidekabine beobachten. Verhaltensstudien zeigen, dass Frauen durchschnittlich länger für ihre Einkäufe brauchen und sich im Laufe ihres Kaufprozesses weniger geradlinig bewegen als Männer – dabei aber trotzdem mehr Spaß haben. Ähnliche Verhaltensmuster gibt es auch beim Online-Shopping. Bei der gezielten Ansprache weiblicher Zielgruppen im Netz spricht man seit einiger Zeit vom sogenannten „Female Commerce“ oder auch „She-Commerce“. Doch was bedeutet es, Online-Angebote speziell auf weibliche Kunden auszurichten?

Vertrauen schaffen und Entscheidungshilfe geben

Wer behauptet, Frauen könnten sich einfach nie entscheiden, übertreibt zwar maßlos – im Hinblick auf das Kaufentscheidungsverhalten ist jedoch ein Funken Wahrheit dabei. Verläuft der männliche Kaufprozess in der Regel linear, so drehen Frauen viel häufiger Schleifen und kehren vor dem eigentlichen Kaufabschluss noch einmal in frühere Phasen des Kaufprozesses zurück, beispielsweise um einen weiteren Preisvergleich oder einen letzten Qualitätscheck durchzuführen. Grund dafür ist aber nicht die fehlende Entscheidungsfähigkeit des weiblichen Geschlechts sondern ein durchschnittlich höheres Sicherheitsbedürfnis.

Mit zusätzlichen Informationsangeboten auf der eigenen Webseite (z.B. Rezensionen, Online-Berater, umfassende Produktdaten), persönlichen Kundenservice-Angeboten (Chat, telefonische Beratung) sowie durch den Einsatz gezielter Gütesiegel und Qualitätsmerkmale im Checkout können Shopbetreiber diesen Unsicherheiten gezielt entgegensteuern und die Kundin durch vertrauensbildende Maßnahmen mit einem guten Gefühl bis zum Kaufabschluss begleiten.

Wohlfühlatmosphäre im Netz

Frauen legen besonderen Wert auf das „Ambiente“ – auch im Netz. Immerhin ist das Stöbern ein zentraler Bestandteil des Online-Shoppings und dabei möchte Frau sich nun einmal wohlfühlen. Insbesondere beim ungezielten Surfen entscheiden Design und Farbgebung über den ersten Eindruck des Anbieters und die Bereitschaft, sich auf weitere Inhalte einzulassen. Auch im Hinblick auf die Vertrauensbildung kommt optischen Reizen eine zentrale Bedeutung zu.

Bei der Präsentation der Produkte stehen hingegen funktionale Aspekte im Vordergrund. Die Darstellung soll zwar optisch ansprechen und inspirieren aber unbedingt auch realitätsnah sein. Dies gelingt beispielsweise durch virtuelle Rundum-Ansichten, die Darstellung von Produkten in Echt-Situationen oder spezielle Online-Konfiguratoren.

Persönliche Empfehlungen

Online wie Offline spielen für die meisten Frauen persönliche Empfehlungen und Meinungen aus ihrem sozialen Umfeld bei der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. Der Vorteil der vernetzten Welt: Alles kann blitzschnell geteilt und kommentiert werden. So wird ein Bild aus der Umkleidekabine gerne mal kurz zur Entscheidungshilfe per Whatsapp an die beste Freundin geschickt oder die neue Amazon-Wunschliste mit dem Freund geteilt. Neben Kundenrezensionen ist daher auch die Bedeutung von Weiterempfehlungsmöglichkeiten in sozialen Netzwerken auf Produktebene bei der weiblichen Kundenansprache nicht zu unterschätzen.

Neben Facebook sind für weibliche Zielgruppen mit über 70 Prozent weiblichen Nutzern auch die Netzwerke Pinterest und Instagram relevant. In diesem Zusammenhang spannend: Pinterest bietet seit Kurzem auch die Möglichkeit zur Erstellung von Business Profilen zur Vermarktung an.

Überblick: 10 entscheidende Faktoren für die Ansprache weiblicher Zielgruppen

Vertrauensbildung

• Kunden-Rezensionen
• Beratungsinhalte
• Telefonischer Kunden-Service / Chat
• Qualitätssignale im Checkout

Produktpräsentation

• Emotionale, inspirierende Inhalte zur Bedarfsweckung
• Umfangreiche, gut strukturierte Produktinformationen
• Darstellung von Produkten in Echt-Situationen
• Virtuelle Rundumansichten

Empfehlungsmarketing

• Integration von Social-Sharing-Elementen
• Empfehlungsmöglichkeiten auf Produktebene