„Ich mach mir die Welt, wie sie mir gefällt“, nach diesem Credo leben manche Menschen. Und das ohne Rücksicht auf Verluste. Schwindeln, schmeicheln, Falschdarstellungen, Killerphrasen; Manipulationstechniken begegnen uns immer wieder, wenn Kollegen, Chefs oder andere Geschäftspartner ihre Interessen durchsetzen wollen. Manchmal machen sie uns fassungslos und uns fehlen einfach die Worte. Und schon hat der Angreifer gewonnen. Oder wir fallen auf ein Täuschungsmanöver rein und merken es nicht einmal. Schwarze Rhetorik nennt sich die Kunst, sich auch mit unfairen Mitteln erfolgreich zu behaupten. Auch wer die Methoden selbst nicht anwenden möchte, tut gut daran, sie zu kennen.
Bestenfalls hast du ein Arsenal an möglichen Reaktionen parat, um die miesen Tricks ins Leere laufen lassen.

Die 7 wichtigsten Tricks schwarzer Rhetorik

1. Vorne hui  – hinten pfui

Auftreten und die Erscheinung bestimmen, wie glaubwürdig und kompetent wir jemanden einschätzen. Und Glaubwürdigkeit ist der Dreh- und Angelpunkt im Machtkampf um Entscheidungen und Deutungshoheiten. Kürzlich in der Tagesschau äußerte sich Petra Pau von den Linken erfreut zu einem innenpolitischen Thema. Dabei sprach sie mit einer dünnen, gebrochenen Stimme und klang, als würde sie gleich losheulen. Ich konnte ihr nicht glauben, dass sie die Entwicklung wirklich positiv sieht und bekam gleichzeitig Zweifel an ihrer emotionalen Stabilität. Es war ein eindrucksvolles Beispiel dafür, dass wir Aussagen nur dann als glaubhaft einstufen, wenn Inhalt und Form kongruent sind. Dazu bewerten wir unwillkürlich das Auftreten; die Körperhaltung, das Äußere wie die Kleidung und Gepflegtheit, der Gesichtsausdruck, Stimmlage- und Lautstärke. Selbstbewusstes Auftreten ist also der Schlüssel, um als ehrlich und kenntnisreich wahrgenommen zu werden, erst einmal ganz unabhängig davon, was du tatsächlich im Schilde führst.

Wie du dich nicht blenden lässt
Dieser „Trick“ ist besonders schwierig zu umgehen. Denn wir alle sind nicht davor gefeit, aufgrund von Äußerlichkeiten Annahmen über einen Menschen zu treffen, und neigen dann dazu, vor allem das zu sehen, was diese Vorurteile bestätigt. Das nennt sich auch der Halo-Effekt. So schätzen wir attraktive Menschen automatisch als intelligenter ein. Aber sich bewusst zu machen, wie machtvoll unsere Erwartungen sind und wie abhängig von Oberflächlichkeiten, ermöglicht es uns hinter die Fassade zu blicken.

2. Sicher Auftreten trotz völliger Unwissenheit

Niemand gibt gerne zu, dass er keine Ahnung hat. Im Job kann ein offener Umgang mit den eigenen Schwächen ziemliche Nachteile mit sich bringen. Allzu schnell wird dein Argument mit einer Gegenfrage entkräftet, auf die du so schnell keine Antwort parat hast. Das Gute ist, es gibt Tricks, wie man trotz völliger Unwissenheit sicher auftreten kann. Wirst du zu einem Thema befragt, von dem du keine Ahnung hast, reicht es meist geschickt abzulenken.

Nehmen wir an, jemand befragt dich zu einer neuen Entwicklung im Feld KI, und du willst nicht durchblicken lassen, dass du dich damit noch gar nicht beschäftigt hast, dann könnte eine Antwort so aussehen: „Viel wichtiger ist doch die Frage, wie wir die Technik für unsere Ziele nutzbar machen können. Dafür müssen alle zusammen arbeiten, um eine wirklich integrierte Lösung zu erarbeiten… „. Auf diese Weise kann man nicht nur der schwierigen Frage ausweichen, sondern auch gleich das Thema in eine Richtung lenken, in der man sich besser auskennt. Um die eigene Unwissenheit zu verschleiern kann man auch das Mittel „Abstrahieren“ anwenden. Diese Technik kann man besonders häufig bei Politikern beobachten. Anstatt eine konkrete Antwort zu formulieren, verlagern sie das Thema gern eine Ebene höher und machen nur allgemein gültige Aussagen, die entfernt mit der Frage zu tun haben. Eine Antwort könnte dann so oder ähnlich aussehen: „Generell muss man sich fragen, ob die Lösung des Problems nicht einen umfassenderen Ansatz erfordert.“ Solche Aussagen treffen eigentlich immer zu und bieten keinerlei Angriffsfläche.

Wie man das Ablenkungsmanöver enttarnt
Beharrlich nachfragen: „Was meinen sie damit ganz konkret?“. Geübte Rhetoriker lassen sich hier nur schwer festnageln und weichen immer wieder aus, aber durch die wiederkehrenden Argumentationsschleifen wird auch dem Letzten ersichtlich, dass hinter den hohlen Phrasen wenig Sachkenntnis steckt.

3. Nähe herstellen um Ziele zu erreichen 

Niemand ist gegen Schmeichelei immun. Wenn du jemandem ein Kompliment machst, nimmst du ihn für dich ein. Und Sympathie aufzubauen kann dir helfen, deine Ziele zu erreichen.
Eine gute Möglichkeit, um Nähe herzustellen ist das Mirroring. Dabei spiegeln wir unser Gegenüber. Das passiert im sozialen Miteinander fast schon automatisch. Erzählt dir dein Kollege, dass er am Wochenende mit seinem Motorrad zum See gefahren ist, würden die wenigsten im Anschluss einen Vortrag über die Gefahren des Motorradfahrens halten. Mirroring wäre hier, Interesse zu bekunden und eigene Erfahrungen mit Ausflügen zu Seen im Umland zu berichten. Wir suchen auf diese Weise Gemeinsamkeiten und signalisieren, wir sind einander ähnlich. Ganz automatisch machen wir das auch mit Gesten und Mimik.

Wer jemanden sympathisch findet, ist eher geneigt, ihn zu unterstützen. Ihm zu widersprechen oder einen Wunsch abzuschlagen fällt uns dann schwerer. Auch mit gezielter Schmeichelei können wir andere für unsere Zwecke einspannen. Ein Beispiel: Du hast eine unliebsame Aufgabe auf dem Tisch, den du zu gerne an einen Kollegen abgeben würdest. Du sagst ihm: „Dein Management Summary letzte Woche für den Pitch war so super. Schau mal, das Gleiche sollen wir jetzt für diese Studie machen. Da hab ich gleich an dich gedacht, keiner bringt doch die Fakten so gut auf den Punkt wie du!“

Wie man sich gegen Manipulation durch Mirroring und Schmeicheln wappnet
Bleibe skeptisch, wenn ein Unbekannter innerhalb von kurzer Zeit jede Menge Gemeinsamkeiten mit dir entdeckt. Bei Komplimenten, die in Arbeitsaufträgen münden, ist die gleiche Skepsis angebracht.

4. Die Kunst zu Lügen

Eine besonders wirkungsvolle Technik der schwarzen Rhetorik ist das Lügen. Auch Halbwahrheiten erzählen und das Verschweigen von relevanten Informationen gehört dazu. Wenn jemand gut lügt, ist es sehr schwierig, ihn zu enttarnen. Um glaubwürdig die Unwahrheit zu sagen sollte man inhaltlich gut vorbereitet sein. Körpersprache und Stimme dürfen nichts verraten. Antworten dürften nicht verzögert erfolgen, denn das erregt Verdacht. Je direkter und unkomplizierter eine Aussage ist, umso glaubwürdiger erscheint sie uns. Wer jedoch ungefragt sehr viele Details erzählt oder sich in Nebenaspekten ergeht, lässt Zweifel aufkommen. Ein wichtiger Tipp beim perfekten Lügen: Bleibe cool! Wer emotional reagiert, der erregt schnell Verdacht.

Wie man Lügner enttarnt
Gibt es (vor allem in der Situation) keine Möglichkeit, die hervorgebrachten Aussagen objektiv zu überprüfen, bleibt nur, den potentiellen Lügner gut zu beobachten. Wirkt er nervös? Benutzt er unverbindliche Pronomen wie „man“ oder Formulierungen wie „ganz ehrlich“ oder „offen gesprochen“? Das sind Anzeichen für eine Lügengeschichte. Hast du einen Verdacht, frage genauer nach. Häufig verstrickt sich ein Lügner dabei in Widersprüchen.

5. Vor vollendete Tatsachen stellen

Wie können wir andere dazu bringen, unserer Meinung zuzustimmen oder sich so zu verhalten, wie wir uns das wünschen? Eine besonders perfide Methode ist das „Tatsachen schaffen“.
Es funktioniert fast immer. Ein Beispiel: Die Büros werden neu aufgeteilt und die Sitzordnung wird neu gemischt. Du willst unbedingt auch weiterhin mit deinem Buddy zusammensitzen und natürlich am liebsten am Fenster im Büro nahe der Küche. Wenn die anderen am Montag um neun ins Büro kommen, bist du längst schon da und hast dich nebst Zimmerpflanze eingerichtet. Wer wird das jetzt noch in Frage stellen und dich von deinem Lieblingsplatz vertreiben? Du ahnst es – keiner. Wir tendieren dazu, einmal Beschlossenes hinzunehmen und Konflikten darüber auszuweichen. Sind einmal Fakten geschaffen, ist der Aufwand, alles wieder zu verändern, ungleich größer.

Meine Freundin Astrid begleitete ehrenamtlich über längere Zeit eine Frau im Hospiz. Als sie verstarb, rief ihre Tochter an. Sie habe dem Pfarrer schon mitgeteilt, dass Astrid bei der Beisetzung eine Rede halten würde, sie sei doch so einfühlsam und sprachgewandt, sie könne sich keine bessere Rednerin vorstellen, sagte die Tochter. Damit wendete sie gleich zwei Tricks an: erstens, „Tatsachen schaffen“ (der Pfarrer ist bereits informiert) und zweitens „schmeicheln“ (keiner kann das so wie du). Und meine Freundin Astrid? Die fühlte sich zwar überrumpelt, setzte sich aber gleich an den Entwurf zur Rede, schließlich waren nur noch wenige Tage Zeit bis zur Beisetzung.

Wie du dich gegen „vollendete Tatsachen“ wehrst
Erst einmal kannst du überprüfen, ob die Tatsachen wirklich so vollendet sind, wie es zunächst den Anschein hat. Häufig wird es nur so dargestellt, dass alles schon beschlossene Sache ist, und in Wirklichkeit sind die Tatsachen noch gar nicht geschaffen, oder aber sie sind revidierbar. Und sind sie das tatsächlich nicht, kannst du dich immer noch weigern. Schließlich hätte man deine Zustimmung vorher einholen müssen. Du bist also nicht dafür verantwortlich, wenn es durch dein Nein zum Beispiel zeitlich knapp oder finanziell teuer wird.

6. Eingeschränkte Optionen anbieten

Artverwandt mit „Tatsachen schaffen“ ist die Technik, mit einer Alternativfrage den Anschein einer Wahl zu erwecken, und andere damit zu lenken. Bei meiner vierjährigen kleinen Tochter funktioniert das sehr gut. „Willst Du den grünen oder den gelben Lolli haben?“, frage ich sie zum Beispiel und vermeide damit 20-minütige Entscheidungsfindungs-Krisen zwischen den zehn Lolli-Sorten und die anschließende Diskussion darüber, ob man nicht alle und auch noch die Schokolade dazu kaufen könne. Sie entscheidet sich für einen der zwei Lollis und ist zufrieden damit. Die anderen Möglichkeiten kamen ihr gar nicht in den Sinn. Das funktioniert auch im Großen. Wenn uns eine Frage mit zwei Möglichkeiten gestellt wird, fühlen wir uns gedrängt, eine von beiden auszuwählen. So könne ein Kollege zum Beispiel fragen: „Willst du lieber das Angebot schreiben oder die Auswertung machen? Muss beides heute fertig sein.“

Wie man Alternativfragen kontert
Erst einmal musst du den Trick durchschauen. In Wirklichkeit gibt es natürlich nicht nur zwei Möglichkeiten. Dem Kollegen könnte man entgegnen: „Sorry, das ist deine Aufgabe, meine Kapazitäten sind für heute schon dicht.“ Oder: „Mal schauen, vielleicht komme ich am Nachmittag dazu, das kann ich aber nicht versprechen“.

7. Unerwünschte Diskussionen totschlagen

„Das funktioniert in der Praxis nicht.“
„Das ist nicht bezahlbar.“
„Ich werde das mal intern diskutieren.“
„Das sprengt hier unseren Rahmen.“
„Das ist nun mal so vorgegeben.“

Hier einige Beispiele für Killerphrasen, wie sie uns im Alltag häufig begegnen. Meist erreichen sie das gewünschte Ziel und die Diskussion wird im Keim erstickt. Der Grund: Menschen wollen häufig nicht unhöflich sein und hartnäckig weiter fragen, wenn das Gegenüber Unwillen signalisiert. Oder die Aussage ist so schnell nicht zu entkräften (z.B. „nicht bezahlbar“) und tötet jede weitere Überlegung ab. Wir können diese und andere Phrasen daher sehr gut nutzen, wenn wir über ein Thema gar nicht oder nicht zu diesem Zeitpunkt sprechen wollen oder wenn eine Diskussion eine unliebsame Wendung nimmt.

Wie du Killerphrasen aushebelst
Indem du die Technik benennst, entkräftest du die Aussage komplett. „Von solchen Totschlagargumenten lasse ich mich nicht beeindrucken. Ob die Idee in der Praxis funktioniert oder nicht, muss sich erst zeigen, das können wir zum jetzigen Zeitpunkt noch gar nicht wissen“.

Schwarze Rhetorik ist nicht fair, aber wirksam

Ein Meister der schwarzen Rhetorik ist Donald Trump. In seinen Reden lässt sich eindrucksvoll beobachten, wie die Wahrheit mit Sprache gebeugt werden kann und wie wirkungsvoll auch ziemlich fiese Manöver sind. So Trumps Eigenschaft, seine politischen Gegner ohne Rücksicht auf Verluste persönlich anzugreifen. Im Rededuell mit Hillary Clinton war die Kandidatin schlicht sprachlos, als Trump sinngemäß sagte, sie sei eine Kriminelle, die ins Gefängnis gehöre. Natürlich sehen die Zuschauer den unfairen Angriff, trotzdem kann das Opfer dann schwach wirken, wenn ihm die Worte fehlen. Da es ja, zum Glück, in unseren Begegnungen vorwiegend zivilisiert zugeht, sind die Meisten den Umgang mit Beleidigungen nicht gewöhnt und einfach sprachlos.  

Verlässt man erst mal den Pfad der Fairness in der Kommunikation, tun sich ungeahnt viele Abzweigungen auf. So können zum Beispiel gezielte Gefühlsausbrüche, mit denen keiner gerechnet hat, in einer festgefahrenen Verhandlung die entscheidende Wende bringen. Verschiedenste suggestive Fragetechniken können genutzt werden, um jemandem die eigenen Argumente in den Mund zu legen. Es gibt noch so einige fiese Tricks, die hier nicht alle genannt werden können. Ob man es mit sich vereinbaren kann, Techniken der Schwarzen Rhetorik anzuwenden, bleibt jedem selbst überlassen. Aber wer die Tricks erst einmal kennt, lässt sich in Zukunft nicht mehr so leicht manipulieren.

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Im Sommer 2018 hat der Rhetorikcoach Wladislaw Jachtchenko mit „Schwarze Rhetorik. Manipuliere, bevor du manipuliert wirst“ einen Ratgeber zum Thema herausgebracht. Das bei Goldmann erschienene Taschenbuch beleuchtet verschiedene Techniken, um mit schwarzer Rhetorik erfolgreich seine Ziele zu erreichen. 

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