Das Status-Prinzip: Vom Beta- zum Alpha-Tier – So gelingen Gehaltsverhandlungen

Laut Wikipedia ist die Bezeichnung Alphatier von Alpha abgeleitet; Alphatiere sind also in der Biologie die „ersten“ Tiere ihrer Gruppe. Entsprechend werden die ihnen im Rang unmittelbar nachfolgenden Beta-Tiere genannt und die in der Hierarchie an letzter Stelle stehenden Omega-Tiere. Jeder dieser einzelnen Gruppen hat also einen bestimmten Status in der Gesellschaft.

Für eine gewünschte Gehaltserhöhung ist es wichtig einen hohen Status zu haben, um seinem Chef auf Augenhöhe zu begegnen. Denn dies macht es bei wichtigen Gesprächen und zum Beispiel Gehaltsverhandlungen einfacher. Um hier wirklich erfolgreich zu sein, ist es unvermeidbar das Spiel mit dem Status zu beherrschen. Du kannst dich perfekt auf das Gespräch mit deinem Chef vorbereiten, mögliche Einwände und Vorwände schon vorab im Kopf entkräften, wenn du dich zum „Beta-Tier“ abstufen lässt, wirst du dein Gegenüber nicht von dir überzeugen können.

Die Do’s und Don‘ts in der Gehaltsverhandlung

Don’t: Du gehst ohne genaues Ziel in das Gespräch. Das heißt, du weißt nicht wie das Ergebnis der Gehaltsverhandlung aussehen soll und wie du dir den genauen Gesprächsverlauf vorstellst.

Do: Du musst ganz genau wissen, was dein Ziel ist. Wie viel Gehalt stellst du dir vor und ab wann soll es umgesetzt werden? Ansonsten bist du im Gespräch wie ein Schiff ohne Kapitän. Es kann gut gehen und du kommst an deinen gewünschten Punkt oder du zerschellst auf deinem Weg an den großen Klippen. Umso konkreter deine Vorstellungen, umso überzeugender kannst du diese auch deinem Chef vermitteln.

Don’t: Du gehst mit dem Fokus ins Gespräch den „Gehaltskampf“ nicht verlieren zu wollen.

Do: Sieger gehen nicht in den Kampf um „nicht zu verlieren“, sondern um zu gewinnen. Leider neigen „wir Deutschen“ dazu eher zu sagen was wir nicht wollen, als das auszusprechen, was wir wollen. Wenn du deinen Fokus auf das richtest, was du willst, nämlich den Sieg, dann bekommst du diesen auch eher. Wichtig ist dabei deine interne Kommunikation. Wie sprichst du mit dir selbst? Sagst du dir vor und während des Gespräches immer wieder, dass du die Gehaltserhöhung bekommst? Das hat nichts mit positivem Denken zu tun, sondern es ist nachgewiesen, dass unsere innere Kommunikation unsere äußere Kommunikation beeinflusst. Wenn du positiv denkst, werden auch deine Körpersprache, Kommunikation sowie Stimme das ausstrahlen.

Don’t: Du fällst im Gespräch mit deinem Chef gleich mit der Tür ins Haus.

Do: Die Grundregel jeder Verhandlung ist: „Du musst zunächst mit deinem Verhandlungspartner eine sehr gute Beziehung aufbauen“. Je besser die Beziehung, desto leichter wird das Gespräch. Ein schneller Beziehungsaufbau ist durch Komplimente möglich. Sage deinem Chef doch zum Beispiel im Vorfeld des Gespräches einmal, dass du ihn als Chef schätzt. Wichtig bei einem Kompliment ist natürlich, dass es ernst gemeint ist. Wenn du dich mit Komplimenten schwertust, dann bringe deinen Chef ab und zu während des Gespräches zum Lachen. Gemeinsam zu lachen ist der schnellste Weg zu den Emotionen seines Gegenübers und du kannst die angespannte Situation einer Verhandlung lockern.

Don’t: Du konzentrierst dich im Gespräch nur auf deinen Inhalt, also auf das, was du deinem Chef sagen möchtest.

Do: Wenn du wirklich überzeugungsstark auftreten möchtest, ist es wichtig nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf deine Körperhaltung und Stimme zu achten. Der Inhalt macht in einer Kommunikation lediglich sieben Prozent aus. Deine Stimme hingegen beeinflusst den Gesprächsverlauf um 38 Prozent. In Stresssituationen verändert sich unsere Stimme und wird meist höher. Studien haben allerdings gezeigt, dass Menschen mit höheren Stimmen weniger ernst genommen werden. Aus diesem Grund solltest du darauf achten, dass deine Stimme im Gespräch kräftig bleibt und dir immer wieder Zeit nehmen, tief durchzuatmen.

Don’t: Du erzählst deinem Chef aus deiner Perspektive heraus, eine halbe Stunde lang, warum du eine Gehaltserhöhung verdient hast.

Do: Das interessiert ihn nicht! Für ihn zählt nur seine eigene Meinung, er ist schließlich der Boss. Du hast bestimmt schon mal den Satz gehört „Wer fragt, der führt“. Ein weiterer wichtiger Grundsatz lautet: „Wir Menschen können uns dagegen wehren, was andere Menschen zu uns sagen. Wir können uns aber nicht dagegen wehren, was wir zu uns selbst sagen“. Bringe also deinen Chef durch gezielte Fragen dazu, dass er dir sagt, warum du eine Gehaltserhöhung verdient hast. Frei nach dem Motto: „Herr Müller, was schätzen Sie denn an meiner Arbeit besonders?“, oder „Welche Kriterien sind erforderlich um eine Gehaltserhöhung zu bekommen?“.

Don’t: Du schaust während des Gesprächs auf den Boden und/oder vermeidest den Blickkontakt mit deinem Chef.

Do: Bei Hunden ist es eine Drohgebärde, wenn man ihnen zu lange in die Augen schaut. Je nachdem ob der Hund oder das Herrchen der Chef im Ring ist, beginnt er zu bellen oder zieht sich zurück. So ist es auch in dem Gespräch mit deinem Chef. Ein langer und tiefer Blick in die Augen, gerade zu Gesprächsbeginn, strahlt Souveränität aus. Natürlich solltest du die Intensität nicht übertreiben, sonst wirst du „gebissen“. Wichtig dabei ist, dass du absolute Ruhe ausstrahlst. Das beruhigt auch Hunde und sorgt dafür, dass du diesen führen kannst.

Don’t: Du machst dich im Gespräch selbst so klein, dass du unter dem Teppich Fallschirm springen könntest.

Do: In einer selbstsicheren Kommunikation ist es wichtig, dass du keine Weichmacher benutzt. Beispiele hierfür sind: möchte, könnte, wollte, vielleicht, etc.. Weichmacher in einem Gespräch lassen dich automatisch unsicher wirken, also verzichte darauf. Ist dein Chef ein Alphatier, solltest du ihm gerade heraus sagen was du dir vorstellst, dabei aber charmant und wertschätzend sein, damit kein Machtkampf entsteht.

Don’t: Du neigst während des Gespräches immer wieder den Kopf nach links oder rechts.

Do: Das machen kleine Mädchen, um zu bekommen was sie wollen, aber keine erfolgreichen Menschen, die eine Gehaltserhöhung verdient haben. Natürlich stößt man mit dieser Kopfhaltung auf wenig Widerstand, aber einen Blumentopf kann man damit auch nicht gewinnen, geschweige denn eine Gehaltsverhandlung. Also immer den Kopf gerade halten.

Don’t: Du weißt nach dem Gespräch nicht konkret, wie es mit deiner Gehaltserhöhung weitergeht.

Do: Egal wie das Gespräch ausgeht, du musst immer wissen, wie der nächste Schritt ist. Wenn du nicht sofort eine Gehaltserhöhung bekommen hast, musst du wissen was du noch erfüllen musst, um diese zu erhalten. Wenn du eine Gehaltserhöhung bekommst, ist es natürlich wichtig zu wissen, ab wann und in welcher Höhe. Oft halten wir unsere Kommunikation unverbindlich und unkonkret, damit wir nicht anecken, leider führt dies oft zu Missverständnissen. Umso klarer deine Kommunikation, umso sicherer erreichst du dein Ziel.

All diese Tipps sind gleichzeitig Merkmale für Menschen im Hochstatus. Möchtest du eine Gehalterhöhung, musst du mit deinem Chef auf respektvoll, aber vor allem auf Augenhöhe sprechen.

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