Gezielte Kundenansprache statt Gießkannenprinzip: 10 Ideen für sinnvolle Segmentierung

E-Mail Marketing ist eine bewährte Strategie im Online Marketing, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Ob eine E-Mail ihr Ziel erreicht, hängt davon ab, ob der Empfänger die Botschaft als wichtig und relevant bewertet. Nur dann wird er die Nachricht öffnen und durch einen Klick das Angebot näher betrachten.

Segmentierung der E-Mail-Listen ist ein guter Weg zu höheren Öffnungsraten und Click-Through-Rates. Hier lernst du zehn einfache Strategien kennen, deinen Empfängern gezielte Botschaften per Mail zu übermitteln und so die Konversionsrate zu erhöhen. Diese Strategien hat ursprünglich Andrew Raso, Co-Founder der Online Marketing Gurus, für KISSmetrics zusammengetragen und sie richten sich eher an Einsteiger in das Thema.

1. Segmentierung nach demographischen Daten

Demographische Segmentierung heißt, E-Mail Kampagnen nach Kriterien wie Alter, Geschlecht, Position im Unternehmen oder Höhe des Einkommens auszurichten.

Dass dies sinnvoll ist, steht außer Frage. Die Schwierigkeit ist hier eher, wie du an die entsprechenden Daten kommst. Je mehr Daten du im Opt-in abfragst, desto geringer die Chancen, dass User deinen Newletter abonnieren.

Konzentriere dich daher auf die strategisch wichtigsten demographischen Daten. Die sind bei einem Online-Shop für Mode andere als bei einem Software-Entwickler.

2. Ergebnisse aus Umfragen nutzen

Eine interessante Alternative dazu ist es, mit Umfragen die E-Mail Liste zu segmentieren. Das funktioniert gut, wenn du die Umfragen incentivierst. Oder du gestaltest die Umfragen so, dass die Antwortalternativen auf verschiedene Landingpages führen, auf denen du entsprechende Opt-ins anbietest.

3. Segmentierung nach dem Engagement der Empfänger

Hier liegt der Fokus darauf, die engagierten User von den weniger engagierten zu trennen. Speziell für die weniger Interessierten solltest du Reaktivierungs-Programme fahren. Ergründe die Ursachen der Inaktivität und passe die Kampagne entsprechend an. Auch Incentives für inaktive User können hier helfen (Mehr dazu hier: Markenliebe neu entfachen: 8 Maßnahmen, um inaktive Newsletter-Abonnenten wiederzubeleben).

Die Inaktiven sind eine Risiko-Gruppe, denn es ist nur ein kleiner Schritt von der Inaktivität zur Kündigung des Abos.

4. Geographische Segmentierung

Sie ist bei lokalen Geschäften sinnvoll. Ein Filialist, der in seinen Münchner Geschäften eine Aktion fährt, sollte seine E-Mails an Kunden im Umkreis von München schicken.

Globale Unternehmen sollten an eine Segmentierung nach Zeitzonen denken. Um so die E-Mails zu der Uhrzeit zu posten, an denen die Empfänger aller Wahrscheinlichkeit nach anwesend sind und die Botschaft empfangen können.

5. Analyse der letzten Käufe

Diese Segmentierung geht bereits in Richtung Individualisierung und One-to-One-Marketing. Auf Basis der letzten Käufe erhält der User via E-Mail:

• Ergänzungsangebote
• Neue Produkte und Services, die zum gekauften Produkt passen
• Service-Angebote für das gekaufte Produkt

6. Segmentierung nach Höhe der Kaufsumme

Welche deiner Kunden kaufen hochwertig ein und lassen viel Geld in deinem Geschäft oder Online-Shop? Welche stauben nur Sonderangebote ab?

Über das Kriterium Kaufsumme identifizierst du deine VIP-Kunden, denen du mehr Zeit widmen solltest, als jenen, die mit Bestellungen regelmäßig viel Arbeit produzieren.

7. Segmentierung nach der Position im Funnel

Ist dein Kunde in der Info-Phase oder in der Entscheidungsphase? Hat er sich für deinen E-Mail Service neu angemeldet oder hat er sich bereits tiefer informiert?

Einem neuen Kunden wirst du via E-Mail erst einmal einen Überblick über dein Angebot geben. Ein Kunde, der sich nachweislich bereits mit deinem Angebot befasst hat, schickst du Informationen, die zur Entscheidungsfindung beitragen. Hat sich dein User durch entsprechendes Verhalten qualifiziert, stellst du ihm die Frage aller Fragen in einer Verkaufs-Email.

8. Segmentierung durch Beobachtung des Verhaltens auf der Website

Ähnlich funktioniert diese Segmentierungs-Methode. Hier sendest du E-Mail Botschaften in Abhängigkeit von den Seiten, die der User besucht. Dazu musst du via Tracking das Verhalten deines Users nachverfolgen und es seinem Profil zuordnen. Anschließend bietest du ihm maßgeschneiderte E-Mails, die das Angebot der von ihm besuchten Seiten sinnvoll ergänzen.

9. Segmentierung nach der Häufigkeit des Kaufens

Einem Stammkunden wirst du andere E-Mails schicken als einem einmaligen Kunden. Den Stammkunden wirst du hegen und pflegen. Beim One-Sale-Stand wirst du dir überlegen, was du tun kannst, die Beziehung zu einer lang andauernden Romanze zu machen.

10. Segmentierung durch Abfrage persönlicher Interessen

Amazon ist ein schönes Beispiel dafür, wie du persönliche Interessen deiner User abfragst. Der im System eingeloggte User wird auf eine Umfrage-Seite geschickt, auf der er seine Vorlieben auswählen kann.

Auf dieser Basis erhält der User in regelmäßigen Abständen die passenden Angebote.

E-Mail Marketing als Hürdenlauf

Segmentierung ist ein Weg, Öffnungsraten und CTRs zu erhöhen. Es ist insbesondere ein Weg, die Abonnenten bei der Stange zu halten.

Die Herausforderung dabei ist es, die Segmentierungskriterien abzufragen, ohne dem Abonnenten lästig zu werden.

Wie sind eure Erfahrungen mit Segmentierungen? Nach welchen Methoden geht ihr vor? Schreibt mir und teilt diesen Beitrag mit euren Freunden.

Quelle: Kissmetrics