So nutzt du Facebook und Instagram im B2B-Marketing für dein SaaS-Unternehmen

Die Coronapandemie hat einiges verändert. Was lange Zeit nicht online gehen sollte, wie zum Beispiel die Arbeit von zu Hause aus, wurde plötzlich in das Leben vieler integriert. Ebenso veränderte sich auch das Online-Kaufverhalten von vielen. Während die Arbeitswelt sich zwangsweise anpasste, hängen B2B-Unternehmen in Sachen Online-Verkauf von SaaS-Produkten jedoch noch hinterher.

Bruch mit Traditionen

Der Standardvorgang im Sales beinhaltet noch immer das Gespräch mit Sales-Vertreter:innen. Gerade im B2B-Bereich wird diese Tradition aufrechterhalten. Doch durch die zunehmende Digitalisierung erkennen auch immer mehr B2B-Unternehmen die Vorteile eines B2C-Approach, der verstärkt online und über Social-Media-Plattformen stattfindet. So müssen Produkte nicht mehr unbedingt über einen Sales-Mittelsperson gekauft, sondern können direkt online erworben werden.

Zwar sind B2B-Einkäufe nicht so impulsiv und spontan wie es im B2C-Bereich häufiger der Fall ist, doch Einkaufsgewohnheiten übertragen sich zunehmend vom Privaten ins Berufsleben. Dabei helfen auch Social-Media-Plattformen, denn B2B-Unternehmen erkennen, was im B2C-Bereich bereits klar war: Statt sich auf die Verkäufer:innenseite zu fokussieren, stellen nun auch B2B-Unternehmen die Kund:innen in den Vordergrund. Ein digitaler und personalisierter Service hilft hierbei.

Überzeuge deine Kund:innen ehe andere es tun

Die Arbeit im Home Office hatte zur Folge, dass Lösungen gefragt waren, die die Arbeit einfacher und effizienter machten sowie dazu führten, dass Angestellte produktiver wurden. Der Bedarf stieg und mit ihm die Bereitschaft, entsprechende SaaS-Produkte zu erwerben. Die größten Beispiele der vergangenen zwei Jahre sind dabei wohl Zoom und Slack. Du musst jedoch nicht darauf warten, dass der Wert deines Produkts durch äußere Umstände offensichtlich wird. Mit einigen Hebeln kannst du dafür sorgen, dass Kund:innen auch jetzt schon die Vorteile deines Produkts erkennen.

Herausforderungen im B2B-SaaS-Marketing

Eine große Herausforderung im B2B-Marketing ist das meist komplexe Angebot, beziehungsweise die Vermittlung der USPs. Daraus resultiert die oft längere Consideration Phase auf Käufer:innenseite. Bei SaaS-Unternehmen kommt hierzu außerdem die Challenge, ein nicht-materielles Produkt zu bewerben. Deshalb geht es für SaaS-Unternehmen primär nicht darum zu erzählen, welche Vorteile ihr Produkt hat, sie müssen es zeigen. Eine gute Möglichkeit hierfür sind Free Trials, die Kund:innen langfristig von deinem Produkt überzeugen können.

Neben den bereits genannten Herausforderungen, gilt es zuallererst auch die richtige Zielgruppe zu erreichen. Anders als bei materiellen Produkten, deren einmaliger Verkauf als Conversion gewertet werden kann, reicht es zudem beim SaaS-Vertrieb nicht, die Kund:innen nur einmal zu überzeugen. Da diese oft ein kündbares Abonnement abschließen, muss der Kontakt dauerhaft aufrechterhalten werden.

5 Hebel für eine bessere Performance

Über die Hebel Targeting, Creative, Signals, Web Funnel und ROI-Messung kannst du dein B2B-SaaS-Marketing anpacken und verbessern. In deinen Facebook- und Instagram-Kampagnen kannst du an den folgenden Punkten direkt ansetzen.

Targeting

Die erste Challenge ist es, die eigene Audience zu kennen und dementsprechend eine Zielgruppe zu definieren. Viele Software-Produkte sprechen nur sehr spezielle Zielgruppen an, das Messaging muss daher gezielt auf sie zugeschnitten werden, damit die Ansprache erfolg hat.

Bevor du also beginnst, mit großen Social-Media-Kampagnen, eine nicht näher definierte Zielgruppe von deinen Produkten überzeugen zu wollen, musst du deine Zielgruppe erst einmal richtig kennenlernen. Um dich dabei zu unterstützen, haben wir einige Best Practices zusammengestellt. 

Creatives

Ein Hebel, der schnell angepackt werden kann, aber im B2B-Bereich noch häufig hinten angestellt wird, sind die Creatives. Wer auf Social Media unterwegs ist, wird täglich mit Massen an Content bombardiert. Mit deinen Creatives solltest du zum einen herausstechen, doch vor allem auch dafür sorgen, dass deine Brand und deine Message in Erinnerung bleiben. Damit das im B2B-Bereich gelingt, haben wir auch hierfür Best Practices zusammengestellt. 

Signals

Die User, beziehungsweise deine potenziellen Customer zeigen dir durch bestimmte Signals, ob sie Interesse an dir und deinem Produkt haben. Das fängt bei Klicks oder dem Hinzufügen zum Warenkorb an und geht bis zur Anmeldung zum Free Trial, beziehungsweise dem Abschluss eines Abonnements.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Erfolgsgeschichte von HoneyBook. Die Business Management Platform bietet einen siebentägigen Free Trial an, damit Kund:innen eine informiertere Entscheidung treffen können, ob sie das Produkt kaufen oder nicht. Doch viele der Probenutzer:innen konvertieren nicht zu einem bezahlten Abonnement. Mit Hilfe der Conversions API von Facebook konnte das Unternehmen jedoch schnell Erfolge verbuchen.

Choosing Conversions API was a no-brainer as it perfectly fit our use case of deferred conversion reporting. Results were immediately visible, and in just a few days our ads delivery drastically improved, growing in both volume and efficiency,

erklärt Dan Visnick, Chief Marketing Officer, HoneyBook. Mit der Technologie war es möglich, Signale der Customer richtig zu deuten und die Kosten für eine Conversion um 50 Prozent zu verringern.

Web Funnel

Auch der Web Funnel ist ein Hebel, an dem B2B-Marketer ansetzen können, um ihr Produkt besser zu verkaufen. Es sollte im Kopf behalten werden, dass im B2B-Bereich mehr als im B2C-Bereich der Weg das Ziel ist. Ein stumpfes Angebot in einer Anzeige, die Menschen ausgespielt wird, die deine Marke nicht kennen, wird die wenigsten überzeugen. Mit Facebook und Instagram kannst du einen Funnel aufbauen, der nach und nach die Bekanntheit und das Vertrauen zu deinem Unternehmen steigert und schließlich dazu führt, dass viele Menschen komplett durch den Trichter rutschen: Direkt zum Kaufabschluss.

ROI-Messung

Zu guter Letzt muss der Return on Investment (ROI) im Blick behalten und gemessen werden. Schließlich gibt dieser Auskunft darüber, wie erfolgreich der eigene Social-Media-Auftritt ist. Wie viel wurde investiert und wie viel konnte durch die Maßnahmen gewonnen werden? Nur wenn du das regelmäßig überprüfst und deine Kampagnen entsprechend hinterfragst und anpassst, kannst du als SaaS-Unternehmen deine Produkte im B2B-Bereich erfolgreich auf Social Media vermarkten.