Wie Reiseportale ihre Kunden durch Psychologie zum Kaufen bewegen

Man will meistens das, was man gerade nicht haben kann. Eine psychologische Erklärung dafür heißt „Reaktanz“. Demnach werden Angebote durch Verknappung attraktiver. Besonders bei Reiseportalen findet man viele Beispiele wie dies genutzt werden kann, um Conversions zu generieren.

Reaktanz: ein psychologischer Effekt

Reaktanz ist ein altbekannter psychologischer Effekt. Im Grunde geht es darum, dass Wahlalternativen attraktiver erscheinen, wenn sie entweder bereits weggefallen sind, oder dies in absehbarer Zeit passieren könnte. Die bedrohte Alternative wird dadurch aufgewertet, dass wir in unserer Wahlfreiheit eingeschränkt werden. Der Reaktanz-Effekt stellt sich beispielsweise dann ein, wenn etwas verboten oder zensiert ist, es uns vor der Nase weggeschnappt wird oder es in der Angebotsmenge eingeschränkt ist. Der entstehende innere psychologische Druck des Konsumenten ist umso größer, je attraktiver die Wahlalternative erscheint.

Wird der Mechanismus allerdings übertrieben, beispielsweise durch zu plumpe Beeinflussungsversuche durch den Verkäufer, kann es auch zu gegenteiligen Effekten kommen, die das Produkt innerlich abgewerten.

Anwendungsbeispiele auf Reiseportalen

Neben den automatisch entstehenden Reaktanz-Effekten kann der Kaufdruck auch gezielt erhöht beziehungsweise generiert werden und es gibt verschiedene Strategien dies zu tun. So kann etwa durch die Darstellung eines zeitlich oder mengenmäßig eingeschränkten Angebots, die Attraktivität von eben diesem erhöht werden.

Die folgende Auflistung stellt einige konkrete Beispiele dar, wie die Reisebranche Reaktanz-Effekte in ihren Angeboten nutzt:

• Hinweise wie „noch 2 Zimmer verfügbar“ oder die Info „es sehen sich gerade 16 Personen dieses Hotel an“ begrenzen die Verfügbarkeit. Ebenso tun dies Angaben wie „letzte Buchung: vor 5 Minuten“.
• Auf Konsumenten, die sicher gehen wollen, dass niemand ihnen eine Reise wegschnappt, setzt der folgende Satz: „Reservierung bis heute 18 Uhr – kostenfrei.“
• Frühbucher-Tarife und Aktions-Zeiträume: Hier wird der Kaufdruck durch eine direkte zeitliche Einschränkung des Angebots hergestellt.
• Exklusiv-Angebote: Wenn etwas nur für einen ausgewählten Kreis erhältlich ist, kommt es zu einer reaktanten Aufwertung. Online-Angebote wie Secret Escapes, die nur für Mitglieder verfügbar sind und mit handverlesenen Angeboten werben, nutzen dies.

Fallen euch noch weitere Anwendungsbeispiele ein?

Quelle: KundeSucht