Marketing Automation einführen: 7 Fehler, die du vermeiden solltest

Marketing Automation ist mittlerweile auch in Deutschland angekommen. Kunden automatisch über die Webseite zu gewinnen – das klingt auch einfach zu verlockend oder? Dass das ein Thema ist, das die Unternehmen bewegt, bestätigt auch die Studie „Digital Safety First: Marketing Automation in DACH 2019“, aus der hervorgeht, dass 42 Prozent der Unternehmen in den nächsten zwei Jahren eine Marketing Automation Software einführen möchten.

Die Einführung bringt jedoch nicht nur Chancen mit sich, sondern auch Herausforderungen, die gemeistert werden wollen. Denn am Ende will niemand sagen: „Die Einführung der Marketing Automation Software war teuer, hat aber nichts gebracht.“ Um erfolgreich eine solche Software einzuführen, solltest du diese sieben Fehler vermeiden und die Praxistipps beachten.

1. Du versuchst, alles bis ins kleinste Detail zu planen

Eine saubere Projektplanung ist bei der Einführung einer Marketing Automation Software wichtig, keine Frage. Allerdings besteht hier die Gefahr, dass du versuchst, alles bis ins kleinste Detail – also von Anfang bis Ende – zu planen. Provokativ gesagt, kannst du dich totplanen, um am Ende festzustellen, dass der Plan Müll ist, den du dir da ausgedacht hast. Oder vielleicht kommen im Zuge des Projekts Erkenntnisse dazu, die du in deinem Plan noch nicht berücksichtigt hast.

Alles von Beginn bis ins kleinste Detail durchplanen zu wollen, ist aus zwei Gründen problematisch: Zum einen kann es sein, dass dich die detaillierte Planung daran hindert, loszulegen, weil du ja noch nicht mit der Planung abgeschlossen hast. Und zum anderen nimmst du dir selbst die Möglichkeit, auf dem Weg zu lernen. Denn mit großer Wahrscheinlichkeit kommen im Laufe des Projektes Erkenntnisse dazu, die du zu Beginn noch nicht haben konntest und die in deiner Planung fehlen. Vielleicht ist deine Buyer Persona am Anfang des Projekts noch nicht vollständig. Oder du weißt noch nicht, welcher Touchpoint für dich der Richtige ist und musst es einfach erst ausprobieren. Aber sollte dich das davon abhalten, anzufangen, weil die Planung noch nicht abgeschlossen ist?

Mein Praxistipp: Plane und mache dir strategische Gedanken zu Buyer Personas, Content, Keywords und Touchpoints, bleibe aber flexibel und nutze deine Chance, auf dem Weg einiges zu lernen. Aktion vor Perfektion lautet das Motto.

2. Du fängst alles an und bringst nichts zu Ende

Die Einführung einer Marketing Automation Software eröffnet viele Möglichkeiten: Sie kann dir dabei helfen, potenzielle Kunden auf deine Website zu ziehen, Leads zu generieren und das Vertrauen so aufzubauen, dass aus diesen Leads zahlende Kunden werden. Zusammengefasst bietet sie dir die Möglichkeit, sämtliche Prozesse zu managen, die vom Lead bis zum Auftrag entstehen.

So eine Software ist ein richtig tolles Spielzeug und es ist natürlich verlockend, direkt alle Funktionen zu nutzen und alles gleichzeitig machen zu wollen. Die Gefahr ist jedoch groß, dass du dich bei den ganzen Funktionen verzettelst und dadurch den Blick für das Wesentliche verlierst: Nicht automatisch Reichweite aufbauen, parallel Leads generieren und Umsatz generieren lautet das Motto, sondern erst automatisch Reichweite aufbauen, dann Leads generieren und dann Umsatz generieren.

Mein Praxistipp: Ergebnisorientierung ist das A und O: Überlege dir ein erstes sinnvolles Ziel, zum Beispiel 1.000 Leads pro Monat generieren, und stelle dann einen Plan auf, wie du mithilfe deiner Marketing Automation Software Schritt für Schritt dahinkommen kannst. Frage dich bei jeder Maßnahme, ob sie wirklich dazu beiträgt, dein Ziel zu erreichen. Und entscheide, ob du sie wirklich umsetzen solltest, wenn sie nicht auf dein Ziel einzahlt.

3. Dir fehlt das richtige Mindset

Dass die richtige Einstellung Berge versetzen kann, hast du sicher schon mal gehört. Dein Mindset kann für dich aber auch zum Hindernis werden. Sowohl bei der Einführung einer Marketing Automation Software als auch im Marketing allgemein ist das richtige Mindset gefragt: Du solltest den Mut haben, neue Dinge auszuprobieren. Vieles kannst du im Vorfeld nicht wissen. Also musst du durch Ausprobieren herausfinden, ob eine Maßnahme für dich und dein Unternehmen funktioniert. Du solltest losgehen, wohlwissend, dass du garantiert Fehler machen und bestimmt Entscheidungen treffen wirst, die du im Nachgang vielleicht anders angehen würdest. Das passende Mindset kann dir dabei helfen, dein Marketing-Automation-Projekt zum Erfolg zu führen.

Praxistipp: Erlaube dir, Fehler zu machen und dadurch besser zu werden. Erwarte nicht von dir, dass du es perfekt machst, sondern dass du es zum Laufen bringst.

4. Dir fehlt das nötige Know-how

Für die Einführung einer Software zur Marketing Automation braucht es Know-how und die Gefahr ist groß, dass du etwas zu leichtsinnig an die Sache herangehst – so nach dem Motto „Das wird schon irgendwie laufen“. Das ist gefährlich, denn Marketing Automation ist umfangreich und verknüpft viele Online-Marketing-Disziplinen miteinander, etwa Content Marketing, Social Media Marketing oder E-Mail Marketing.

Um Reichweite aufzubauen und Leads zu generieren, sind Skills in diesen Bereichen gefragt. Damit die Leads zu qualifiziert und Kunden daraus generiert werden können, brauchst du vor allem E-Mail Marketing Skills. Darüber hinaus sind auch Soft Skills gefragt, wie beispielsweise Umsetzungsstärke und Ergebnisorientierung. Natürlich musst du als Projektmanager nicht Experte für alle Disziplinen sein. Du solltest aber wissen, wie alles zusammenspielt und worauf es bei den einzelnen Disziplinen wirklich ankommt, um erfolgreich zu sein.

Wenn du etwa Leads generieren willst, solltest du wissen, welcher Disziplinen du dich bedienen kannst und was du tun kannst, um dein Ziel zu erreichen. Das kannst du aber nicht, wenn du die Zusammenhänge nicht verstanden hast. Oder du überschätzt dich einfach selbst. Ein Beispiel: Nur, weil du gute Texte schreiben kannst und schon mal einen Newsletter versendet hast, heißt das noch lange nicht, dass du in der Lage bist, eine erfolgreiche E-Mail-Automatisierung zu erstellen.

Praxistipp: Übernimm Verantwortung für deine Weiterbildung und baue Wissen auf, damit du weißt, was du tun musst, um erfolgreich zu sein.

5. Du hast deinen (Wunsch-)Kunden nicht im Blick

Da ist sie, diese Imagebroschüre, die vor der Marketing-Automation-Software-Einführung mit so viel Herz gestaltet wurde und super interessant für die Kunden ist. Die eignet sich doch perfekt für die Leadgenerierung. Nein, das ist eher ein klassisches Beispiel für Egoposting und dafür, dass du deinen (Wunsch-)Kunden nicht im Blick hast. Denn wenn du deinen Kunden im Blick hättest, würdest du nicht versuchen, Dinge an den User zu vermitteln, die ihn nicht interessieren, sondern Content bereitstellen, der einen wirklichen Mehrwert für deinen Kunden bietet.

Dein Content ist ein Gamechanger bei der Einführung einer Marketing Automation Software – sei es der Content auf deiner Website, dein Social Media Content oder der Content in deinen E-Mail-Kampagnen. Du wirst nie Reichweite aufbauen, Leads generieren und Kunden gewinnen, wenn du deinen Kunden nicht im Blick hast und ihm keinen entsprechenden Content bietest.

Praxistipp: Behalte deinen Kunden im Blick und frage dich bei jeder Maßnahme, ob sie deinem Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet.

6. Du machst einfach so weiter wie vorher

Warum einen Prozess ändern, wenn er doch bisher gut funktioniert hat? Wir Menschen sind Gewohnheitstiere. Veränderung mögen wir nicht sonderlich. Wenn du deinen Kollegen, die alles beim Alten lassen wollen, nur aus Harmoniebedürfnis Recht gibst, verschenkst du Potenzial für dein Unternehmen. Die Einführung einer Marketing Automation Software ist eine super Möglichkeit, den Status quo auf den Prüfstand zu stellen. Weil ein Prozess schon immer so war, heißt das nicht, dass er der bestmögliche und sinnvollste Prozess für dein Unternehmen ist.

Ein gutes Beispiel für „Wir machen einfach so weiter!“ ist, dass du bei der Einführung der Marketing Automation Software einfach die Daten aus dem CRM nimmst und sie unverändert in ein neues Tool übernimmst. Ich sage dazu nur: Kippst du Schrott rein, kommt Schrott raus. Ohne eine gute Datenqualität kann selbst die beste Software keinen guten Job machen.

Das zuvor genannte Problem gilt übrigens auch für Prozesse: Wenn du nicht weißt, wie der Prozess manuell für dich funktioniert, dann kannst du ihn auch nicht automatisieren. Dann wird aus einem schlechten, manuellen Prozess ein schlechter, automatisierter Prozess. Wenn du zum Beispiel nicht weißt, wie du manuell über eine E-Mail verkaufst, wirst du auch nicht automatisch über eine E-Mail verkaufen.

Praxistipp: Verabschiede dich von „Das haben wir schon immer so gemacht!“ und denke frei von bestehenden Prozessen und Systemen. Gestalte die Systeme und Prozesse für dein Unternehmen so, dass es möglich wird, mithilfe der Marketing Automation Software das Beste für dein Unternehmen herauszuholen.

7. Dir fehlt die Geduld und du gibst zu schnell auf

Bis die Einführung einer Marketing Automation Software erste Früchte trägt, braucht es Zeit. Wie lange lässt sich nicht pauschal beantworten, da viele Faktoren eine Rolle spielen wie etwa verfügbare Ressourcen. Bei Marketing Automation geht es darum, eine nachhaltige Lösung zu finden und dafür zu sorgen, dass die Kunden automatisch zu dir kommen. Doch das dauert und der Prozess wird erst durch Testen, Messen und Verbessern so richtig erfolgreich.

Dazu ist die Gefahr groß, bei ersten Problemen aufzugeben. Ganz typisch ist es, dass der Vertrieb dem Marketing zurückmeldet, dass die Leads nicht zu gebrauchen sind. „Da ist nichts zu holen“, heißt es dann. Hier ist es wichtig, nicht aufzugeben, miteinander zu sprechen und zu überlegen, wie die (automatischen) Prozesse im Vorfeld verbessert werden können, damit sich an dem Ergebnis etwas ändert.

Praxistipp: Erwarte nicht sofort perfekte Ergebnisse. Ausdauer und Geduld werden es letzten Endes sein, die den Unterschied machen und über deinen Erfolg entscheiden.

Fazit

Eine Marketing Automation Software ermöglicht dir, viele Marketing-Prozesse zu automatisieren, um langfristig automatisch Kunden über deine Website zu akquirieren. Doch damit die Software wirklich Früchte trägt, ist einiges für dich zu tun. Viele typische Fehler lassen sich vermeiden, wenn das Handlungsfeld nicht durch persönliche Begrenzungen eingeschränkt wird. Der Erfolg zeigt sich dort, wo der Kunde im Fokus steht, denn hier liegt das größte Wachstum für das Unternehmen verborgen.

Den einen und einzigen Weg gibt es bei der Einführung einer Marketing Automation Software sicher nicht. Das Sprichwort „Viele Wege führen nach Rom“ trifft es ziemlich genau. Nun liegt es an dir, herauszufinden, welcher Weg der Richtige für dein Unternehmen ist, um das Projekt zum Erfolg zu führen.