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B2B Marketing Funnel wird durch Trust Funnel abgelöst

Der klassische Marketing Funnel im B2B hat ausgedient. Im sogenannten Trust Funnel geht es mehr um den Fokus auf Kundenbindung und -zufriedenheit.

© Scott Eckersley - Unsplash

Bist du auch jemand, der noch nach dem klassischen Marketing Funnel, nach dem Conversion Funnel arbeitet? Dann ist der folgende Artikel für dich vielleicht genau das Richtige. Denn der klassische Marketing Funnel im Bereich B2B hat ausgedient. Vor allem dann, wenn du dir eine deutlich bessere Kundenorientierung auf die Fahne geschrieben hast.

Funnels zu wenig auf die Bedürfnisse des Kunden orientiert

Seit Jahren hört man immer nur, wie wichtig Funnels, übersetzt Trichter, für die Marketing Strategien sind. Es gibt die Marketing Funnels, Verkaufsfunnels und Conversion Funnels. Ohne Zweifel können die für dich für die Steuerung deiner Strategien sehr hilfreich sein. Aber in einem grundsätzlichen Punkt widersprechen sich alle. Mit all diesen Funnels wird darauf hingearbeitet, den Kunden mehr und mehr zu kommerzialisieren. All diese Funnels verfolgen nur das Ziel, den Umsatz zu steigern. Dies ist aber auf keinen Fall der Sinn von einem Funnel. Dieser ist eigentlich dazu gedacht, einen potenziellen Kunden zu sensibilisieren, ihn zum Überlegen bringen und dann zum Kauf führen. Gerade in der heutigen Zeit wird es immer wichtiger, den Blick auf die Kundenbindung und die Kundenzufriedenheit zu legen. Das bedeutet, dass du und jeder andere Marketer auch, dafür sorgen musst, dass nicht nur beim Kauf, sondern auch nach dem Kauf das nötige Vertrauen des Kunden dir gegenüber aufgebaut wird. Dazu wird nicht der traditionelle Funnel, sondern der Trust Funnel benötigt.

Was ist der Trust Funnel?

In der Vergangenheit gab es mehrere Betrachtungsansätze, was ein Trust Funnel oder Trust-Trichter ist. Betrachtet man den Kaufzyklus von Kunden, dann kann hier von einer Neuorientierung gesprochen werden. Es findet eine Verschiebung von Orientierung und Zielsetzung statt. Das bedeutet, dass der Fokus von einer möglichst hohen Generierung von Verkäufen auch gleichzeitig zu einer Generierung von Vertrauen führt. Dies ist kein Widerspruch, denn bei genauerer Betrachtung bedeutet dies das gleiche Ergebnis. Es ist wichtig, dass dein Denken über den Verkauf hinausgeht und du den gesamten Lebenszyklus von einem Kunden betrachtest. Also auch ein späterer Kontakt zum Kunden aufrechterhalten wird.

Wichtig ist also beim Trust Funnel, dass du nicht nur die ersten drei Stufen optimierst, sondern auch Wert auf eine Verbesserung der letzten beiden Stufen legst. Nur so steigerst du das Vertrauen und damit auch positiv die Kundenbindung. Genau darin liegt auch dein Erfolg für die Zukunft. Statistiken belegen, dass eine Steigerung der Kundenbindung von rund 5 Prozent deinen Gewinn zwischen 25 Prozent bis gar zu 90 Prozent verbessern kann. Dies wird durch kundenbezogene Leads unterstrichen, die deutlich häufiger zu einem Kauf führen.

Worauf ist bei Einführung vom Trust Funnel zu achten?

In der Regel musst du bei der Einführung auf den Trust Funnel nur deine Denkweise ändern. Gegenüber dem klassischen B2B Marketing Funnel unterscheiden sich die einzelnen Phasen nicht grundlegend. Der Unterschied liegt nur darin, dass der Fokus mehr auf den Kunden gerichtet wird. Folgende Aspekte gilt es dabei zu beachten.

Steigerung der Glaubwürdigkeit

Unter Bewusstsein kann man viel verstehen und es auch entsprechend interpretieren. Doch heute reicht es nicht mehr aus, potenzielle Kunden auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Dein Bestreben muss vielmehr sein, bereits bei der ersten Interaktion ein Vertrauen zu vermitteln. Dabei musst du dich auf drei Faktoren konzentrieren.

Faktoren Beschreibung
Faktor 1: Deine Webseite Deine Webseite muss Kompetenz vermitteln. Überdies muss sie leicht zu navigieren sein und alles bieten, was die Neugier des Interessenten befriedigt. Er achtet darauf, wie er mit dir in Kontakt treten kann. Vertrauen schaffst du, wenn du das Thema Datenschutz hervorhebst und deutlich machst, was mit seinen persönlichen Daten geschieht.
Faktor 2: Deine Social Media Kanäle Social Media Kanäle spielen eine wichtige Rolle. Sie müssen aber die Zielgruppe ansprechen. Bist du aktuell? Bist du aktiv? Alles wichtige Punkte.
Faktor 3: Deine Sichtbarkeit Wie sieht es mit der Sichtbarkeit in den Suchergebnissen aus? Je schneller und weiter oben du in den Suchergebnissen auftauchst, desto mehr Vertrauen schafft das beim potenziellen Kunden. Lieferst du bereits im Suchergebnisse das, was der Kunden wissen möchte? Achte deshalb besonders auf deine Seitentitel und die Meta-Beschreibungen.

Festige die Wahrnehmung deiner Seitenbesucher

Hast du die oben genannten Schritte zur Optimierung durchgeführt, musst du die positive Wahrnehmung der Seitenbesucher festigen. Sie müssen sich mehr und mehr mit deiner Marke auseinandersetzen. Dafür musst du folgende Faktoren beachten.

Faktoren Beschreibung
Faktor 1: Reaktionszeit B2B Kunden erwarten in der heutigen Zeit eine schnelle Reaktionszeit. Sie wollen das was gewünscht wird, egal ob eine Antwort auf eine Informationsfrage, einen Newsletter oder ein Produkt, so schnell wie möglich haben. Dies ist Grund dafür, dass beispielsweise Chatbots immer mehr an Bedeutung gewinnen.
Faktor 2: Deine Mitarbeiter Wie sieht es bei deinen Mitarbeitern aus? Sind sie gerne für dich tätig? Identifizieren sie sich mit deinem Unternehmen? Das ist für potenzielle Kunden sehr wichtig und trägt sehr stark zur Vertrauensbildung bei.
Faktor 3: Influencer-Partnerschaften Mit den richtigen Influencern zusammenzuarbeiten, ist ein großer Vorteil. Diese sollten potenziellen Kunden bekannt sein und ein gutes Image haben. Dann steigt das Vertrauen der potenziellen Kunden in deine Marke. Passt das, nehmen die Influencer für dich eine wichtige Rolle ein, sogar eine zentrale Rolle.

Transparenz und Komfort schaffen

Ist ein potenzieller Kunde an dem Punkt, an dem er sich ganz intensiv mit deinem Produkt, deiner Marke beschäftigt, dann musst du ihn in seiner Kaufentscheidung bestärken. Du musst die notwendige Transparenz schaffen und ihm einen gewissen Komfort anbieten. Dazu musst du die nächsten Faktoren beachten.

Faktoren Beschreibung
Faktor 1: Ehrlich sein Gegenüber dem potenziellen Kunden musst du in dieser Phase vom Trust Funnel ehrlich sein. Gibt es beispielsweise negative Bewertungen von dir wegen eines Produktes, dann steh dazu und erkläre dem Kunden den Grund. Damit steigerst du das Vertrauen, auch wenn dies für dich vielleicht unwahrscheinlich klingen mag. Aber die Ehrlichkeit wird sehr geschätzt.
Faktor 2: Positive Bewertungen sammeln Positive Rückmeldungen über deine Marke sind dein wertvollstes Kapital. Versuche deshalb sehr viele positive Bewertungen zu bekommen und mach diese sichtbar.
Faktor 3: Kaufprozess Der Kaufprozess ist entscheidend über Vertrauen oder Misstrauen. Mach keine Versprechungen, beispielsweise bei Lieferzeiten, die du nicht halten kannst. Der Lieferprozess muss so schnell und so reibungslos wie möglich verlaufen. Am besten nach dem Motto „gestern bestellt und morgen geliefert“.

Die Betreuung des Kunden nach dem Kauf

Für viele ist mit dem Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung Schluss. Dies ist der größte Fehler, den du machen kannst. Bleib weiter mit deinem Kunden in Kontakt. Biete ihm Unterstützung an, beispielsweise bei der Implementierung einer Software etc. Frag nach einem gewissen Zeitfenster proaktiv bei ihm nach, wie zufrieden er war, mit dem Produkt, mit dem Preis, der Lieferzeit usw. Bleibt regelmäßig mit ihm in Kontakt, möglicherweise durch einen Newsletter, durch personalisierte weitere Angebote. Biete ihm etwas Neues an, das ihm einen Mehrwert verschafft. So steigerst du immer mehr das Vertrauen, das er deiner Marke entgegen bringt.

Fazit

Nur den klassischen B2B-Marketingtrichter zu verwenden, ist nicht mehr der erstrebenswerte Weg nach mehr Umsatz und Gewinn. Willst du eine moderne Marketingstrategie verfolgen, musst du auf den Trust Funnel setzen. Gewinne das Vertrauen deiner Kunden und schaffe eine gute Kundenbindung. Auf längere Sicht gesehen ist dies der optimale Weg um Absatzzahlen und Gewinn zu steigern.

Über Maria Lengemann

Maria Lengemann

Maria Lengemann ist Geschäftsführerin und Gesellschafterin der Diginauten, einer Agentur für Texterstellung und Online-Marketing. Bereits seit über zwölf Jahren ist sie selbst als Autorin aktiv und hat sich von der MMORPG-Redakteurin zur SEO-, Marketing- und Text-Expertin entwickelt. Sie ist Ü30, wissbegierig und ein gutgelaunter Workaholic.

2 Gedanken zu „B2B Marketing Funnel wird durch Trust Funnel abgelöst

  1. Robin de Cleur

    Vielen Dank für den Input. Damit würde aus dem Funnel dann auch eine Art Kreislauf. Durch den Kontakt und die Aufmerksamkeit können die Kunden erneut auf die Seite geführt werden oder anders Informationen zu neuen Produkten/Services erhalten. So geht der Funnel wieder von vorne los. Nachhaltige Kundenbindung, auch im B2C Bereich ein wichtiger Aspekt.

    Viele Grüße
    Robin de Cleur

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