4 simple Schritte für mehr Verkäufe auf deiner Website

Die Conversion Optimierung kennt unzählige Ansätze, um auf sinkende Sales zu reagieren. B2B Content Marketer Shayla Price verrät auf dem KISSmetrics Blog eine handvoll Basics, die in dem Fall als erstes überprüft werden sollten. Wir möchten im Folgenden ihre Taktiken vorstellen und bewerten.

1. Finde den Grund, warum du weniger verkaufst

Es ist eigentlich offensichtlich, aber bevor du irgendetwas unternimmst, solltest du versuchen zu ergründen, was zu den Einbußen der Verkäufe geführt haben könnte. Also was genau sich verändert hat, seitdem es bergab geht.

Meist hilft ein Blick auf die Analytics weiter, auch ein Gespräch mit anderen Teams bzw. Abteilungen kann wertvoll sein. Was bemängeln Kunden beispielsweise in der letzten Zeit vermehrt im Gespräch mit dem Sales-Team? Die meisten Probleme lassen sich daraus ableiten.

Der Sinn dieses ersten Schritts liegt auf der Hand: Erst wenn du den Grund für das Schrumpfen der Conversions kennst, kannst du effektive Gegenmaßnahmen ergreifen. Wurde dein Produkt beispielsweise gerade frisch upgedatet und das Design irritiert die Nutzer, hilft es wenig, den CTA auf deiner Verkaufsseite zu vergrößern. Das gleiche gilt, falls die Farbe Grün momentan nicht mehr im Trend liegt, aber du nur grüne Kleider verkaufst.

Also: Erst die Ursache identifizieren, dann handeln.

2. Implementiere Dringlichkeit durch Knappheit

Ein beliebter Trick im Online Marketing bedient sich einem einfachen psychologischen Prinzip, dem sogenannten Knappheitsprinzip. Dies besagt, dass Menschen in der Stückzahl begrenzte Güter bevorzugen, selbst wenn die angebotene Alternative eine Ware von höherer Qualität ist. Kurz gesagt: Was gerade knapp geworden ist, möchten wir besitzen.

Marketer profitieren im E-Commerce oftmals davon, indem sie durch Einblendungen wie „Nur noch ein Zimmer verfügbar“ Dringlichkeit realisieren. Insbesondere bei der Hotel- oder Flugbuchung (siehe Screenshot) kommt das Verknappungsprinzip zum Einsatz. Allerdings solltest du dabei immer bei der Wahrheit bleiben. Zalando musste sich wegen künstlicher Verknappung bereits vor Gericht verantworten (Aus Abmahnung wird Unterlassungsklage gegen Zalando). Booking.com hat daraus schon einen regelrechten Wettbewerb gemacht und wandert auf dem schmalen Grat zur Manipulation (Manipulation oder Marketing auf Booking.com?). Darüber hinaus schadet es deiner Glaubwürdigkeit, wenn zum Beispiel ein Counter für einen Rabatt runterläuft und dann wieder von vorn anfängt (mehr dazu: 5 beliebte, aber sinnfreie Strategien in der Conversion Optimierung)

Falls dir diese technologische Implementierung zu kompliziert ist, reicht auch die einfachere Variante. Ein Beispiel hierfür aus dem Teleshopping wäre: „Wer sich jetzt entscheidet, bekommt dieses XYZ extra“. Dieser Satz ist nicht ohne Grund zum geflügelten Wort geworden.

3. Nutze Retargeting

Die Mehrheit der Marketer schwört auf Remarketing, so auch Price. Solltest du es also noch nicht in deinen Marketing Mix integriert haben, ist die Strategie definitiv eine Überlegung wert. Im Grunde genommen geht es dabei darum, dass du Nutzern, die durch einen Besuch deiner Website Interesse an deinem Produkt bekundet haben, erneut ansprichst. Im Online-Shopping ist Retargeting extrem beliebt.

Falls du Hilfe beim Setup benötigen solltest, wirst du hier fündig:

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4. Verschlanke dein Design

Price plädiert dafür, sämtliche Elemente von der Website zu entfernen, die vom Kaufprozess ablenken. Das ergibt vor allem mit Blick auf zwei Entwicklungen Sinn.

Erstens orientieren sich viele Webdesigner an den neuesten Trends und bauen „hippe Features“ auf Seiten ein. Doch ein Autoplay-Video über den gesamten Seitenhintergrund sieht vielleicht gut aus, kann aber einen Störfaktor darstellen, wenn der Kunde eigentlich nur schnell einen Stift bestellen möchte. Potenziert wird das Problem auf einem mobilen Gerät – was uns direkt zum nächsten Punkt führt.

Zweitens kaufen die Menschen im Mobile-Zeitalter vermehrt über ihre Smartphones. Das fehlende Mitdenken der Seitenbetreiber macht die Navigation und Dateneingabe um ein Vielfaches komplizierter. Versuche also, dein Design so weit wie möglich zu verschlanken (mehr dazu hier: So gestaltest du deinen Checkout einfacher).

Dank der Minimalisierung sorgst du darüber hinaus dafür, dass sich dein Page Speed erhöht. Und wir alle wissen, dass heute mehr denn je der Leitspruch gilt: Zeit ist Geld.