CRM

5 Targeting Hebel, die du garantiert noch nicht nutzt

CRM-Targeting: Das intelligente Analysieren, Verknüpfen und Nutzen von Kundendaten lohnt sich. Hier sind fünf erfolgversprechende CRM-Targeting-Ansätze.

© TwilightArtPictures - Fotolia.com

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Targeting Anbieter wandeln auf einem schmalen Grat. Auf der einen Seite fühlen sich nicht wenige Verbraucher mittlerweile regelrecht verfolgt: Einmal Sportschuhe gegoogelt, und schon wird man auf Click und Tritt verfolgt. Andererseits soll intelligentes Targeting animieren, verführen und vor allem Mehrumsatz erzielen. Mit einem guten Ergebnis für alle Seiten: Der eine findet, was er sucht, der andere verkauft, was er hat. Kosten-Umsatz Relation stimmt, Ziel erreicht. Dennoch: Ein schmaler Grat ist das, auf dem sich Display Advertising häufig bewegt. Wer sich vom Etikett „Verfolger“ lösen möchte, muss neue Wege gehen. Die solide Basis: Kundendaten, die intelligent analysiert und in Display, Social und Mobile Advertising eingesetzt werden. Hier kannst du ansetzen:

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1. Stammkundenentwicklung:

Studien besagen leider: Über 50 Prozent aller – oft teuer akquirierten – neuen Kunden kaufen nur ein einziges Mal. Der neue Kunde öffnet deinem Unternehmen quasi sperrangelweit seine Haustür, du kennst ihn und seinen Bedarf, doch alles, was er bekommt, ist ein Newsletter. Reicht das? Über CRM Targeting lassen sich Neukunden gezielt zu Wiederkäufern entwickeln. Dazu werden Kunden, die bislang nur ein einziges Mal gekauft haben, gezielt angesprochen. Wenn es gelingt, sie zum wiederholten Kaufen zu bewegen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch zukünftig immer wieder kaufen und gar zu Stammkunden werden. Es gilt: CRM ist mehr als Newsletter Marketing.

2. Ausbau von High-CLV-Kunden:

Diese Gruppe von Kunden mit dem höchsten Customer Lifetime Value verdient deine ganze Aufmerksamkeit. Sie lässt sich gezielt, ohne jeden Streuverlust und damit höchst effizient ansprechen. Wie dieses Segment aussieht und wer dazu zählt, das lässt sich analysieren. Die Daten hast du! Biete diesen heißen Adressen konsequent heiße Angebote. Diese Form der Wertschätzung wird sich lohnen. Der Irrglaube, der hier oft den Erfolg verhindert: Den haben wir schon, um den brauchen wir uns nicht zu kümmern.

3. Kundenbindung an mehrere Kanäle:

Online- und stationärer Handel sind ein Dreamteam, denn sie bieten dem Multichannel Shopper jederzeit das gewünschte Einkaufserlebnis. Wenn es gelingt, reine Online-Shopper zusätzlich in die nächst gelegene stationäre Filiale zu führen und umgekehrt bisher rein stationäre Kunden eines Händlers auch für dessen Online-Angebot zu gewinnen, steigen seitens des Kunden das Involvement und die Treue. Das erhöht den Customer Lifetime Value. Wir wissen: Unter dem Strich sind Multichannel Shopper deine besten Kunden. Wie schafft man es, Kunden für dieses parallele Nutzen der verschiedenen Kanäle zu begeistern und die Frequenz von Filialbesuchen und Online-Bestellungen zu erhöhen? Sprich stationäre Kunden und filialnahe Online-Shopper gezielt an. Über Display, Mobile und Social Media. Viele glauben an dieser Stelle: zu aufwändig. Stimmt nicht.

4. Churn-Prevention:

Churn Prevention

Quelle: Dr. Joachim Keppler, defacto actionable insights

Wir wissen alle, dass Kundenbindung günstiger ist als Neukundengewinnung. Aber welche Schlüsse ziehen wir daraus in der Praxis? Transaktionsdaten geben beispielsweise Aufschluss über langfristiges Kaufverhalten. Über Predictive Analysis ist erkennbar, wenn ein Kunde abzuwandern droht. Jetzt ist es an der Zeit, ihn mit starken Angeboten zu überzeugen. Viele Marketeers denken, es sei zu aufwändig, solche Analysen zu erstellen. Ist es nicht.

5. Kundenreaktivierung:

Einmal Kunde, immer Kunde, so ist das leider nicht im wirklichen Leben. Regelmäßige Anstöße erhalten die Freundschaft. Transaktionsdaten aus deinem CRM oder aus dem Shopsystem zeigen, wann der Zeitpunkt gekommen ist, um sich bei einem inaktiven Kunden in Erinnerung zu rufen. Das ist effizientes Dialogmarketing jenseits von E-Mail und kurzatmigem Retargeting. Wir erinnern uns: Kundenbindung ist günstiger als Neukundengewinnung. Man kann es nicht oft genug sagen.

Kundendaten sind ein wahrer Schatz

Viele Unternehmen wissen gar nicht, welchen Schatz sie mit Kundeninformationen zu Status (Neukunde/Stammkunde), aktiv/inaktiv, Umsatzhistorie, bevorzugten Produktkategorien, Dauer der Kundenbeziehung, Geschlecht, Alter, Geographie, Kundenwert etc. haben. Gezielt analysiert und direkt in Maßnahmen umgesetzt, sind Daten eine valide, in höchstem Maß nützliche und dank moderner Tools und Technologien nutzbare Basis für Online Marketing Erfolg.

Über Jens Jokschat

DEFACTO-X.de/

Jens Jokschat beschäftigt sich seit 1998 mit Online Display Werbung und seit 2009 mit Real-Time Advertising Modellen. Seit 2011 führt er als Co-Founder und CEO die d3media AG in Hamburg. Davor war er über zehn Jahre in leitenden Agenturpositionen bei pilot Hamburg und der I-D Media AG beschäftigt. Die d3media AG gehört zur Unternehmensgruppe DEFACTO X.

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